Vertriebswissen


Gute Vertriebler haben die Macht, Kunden zum Kaufen zu bewegen und sie zu halten und so die Zukunft Ihres Unternehmens zu sichern.
Krisen sind nichts Exotisches. Obwohl Corona ein ganz besonderer Fall ist, können Unternehmen immer mal wieder in heikle Fahrwasser geraten – ob selbst gemacht oder durch externe Faktoren. Egal, um welche Erschütterung es sich handelt, folgende Wahrheit rüttelt wach: Hoffnung ist keine Überlebensstrategie. Tobt der Sturm, dürfen Kapitän und Mannschaft nicht die Köpfe einziehen und abwarten. Vielmehr gilt es, alle Power in den Vertrieb zu stecken und die Vertriebler zu stärken. Gute Verkäufer haben die Macht, Unternehmen zu retten. Nur sie können Kunden dazu bewegen, Geld in ...Weiterlesen
Der Business Consultant kennt den Schmerz des Kunden und auch die richtige Lösung.
Soll ein Verkäufer nur verkaufen? Darf ein Berater nur beraten – und sonst nichts? Was ist von einem Business Consultant, dem beratenden Verkäufer oder abschlussorientierten Berater zu halten, der neben der professionellen Beratung auch verkaufen möchte? Betrachten wir das Ganze doch einmal aus Kundensicht. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Kunden und Einkäufer im B2B-Vertrieb einen integrierten Verkaufs- und Beratungsprozess wünschen. Sie wollen nicht mit mehreren verschiedenen Ansprechpartnern in einen Prozess eintreten, bei dem sie zunächst einmal von einem Gesprächspartner beraten werden, um dann mit einer zweiten ...Weiterlesen
In manchen Unternehmen liegt es jetzt vielleicht sogar am B2B-Vertrieb nach Corona, den Geschäftsbetrieb wieder anzukurbeln.
Die Corona-Pandemie hat Wirtschaft und Gesellschaft tiefgreifend verändert. Nach der ersten Schockstarre und anschließenden Workaround-Lösungen, die eine Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs sicherstellen – in welcher Form auch immer –, zeichnen sich mehr und mehr Tendenzen für den B2B-Vertrieb nach Corona ab. Denn die Krise hat nicht nur gezeigt, wie anpassungsfähig und innovativ B2B-Unternehmen sein können, sondern auch, dass sie dieses Potenzial in den vergangenen Jahren nicht ausgeschöpft haben. Die Digitalisierung von Prozessen ist ein Punkt, an dem viele jetzt ansetzen werden. Mit welchen Veränderungen sich insbesondere der B2B-Vertrieb ...Weiterlesen
Wer viel mit dem Auto unterwegs ist, fährt entspannter mit überprüfter Pflichtausstattung.
Weste, Warndreieck, Verbandkasten. Was gehört für Vertriebsaußendienstler zur Pflichtausstattung? Worauf muss ich achten, wenn ich über die Grenze fahre? Und welche privaten Dinge sollte ich außerdem ins Auto packen? Wir bringen Ihre Mitführpflichten auf den neuesten Stand. Wer ein gewerblich genutztes Kraftfahrzeug fährt, muss einiges dabeihaben. Manches ist gesetzlich oder durch andere Regelungen vorgeschrieben. Bei Vergessen droht ein Bußgeld. Anderes ist zwar keine Pflicht, erhöht aber die eigene Sicherheit und die Sicherheit anderer. Und die einen oder anderen Dinge sind einfach praktisch. Wir starten hier für Sie ...Weiterlesen
Mit den richtigen Kennzahlen steigern Sie neben der Vertriebs-Performance auch die Kundenzufriedenheit: Eine Win-Win Situation.
„Numbers are key!“ weiß die Führung ebenso wie VertrieblerInnen. Kennzahlen geben an, ob die Maßnahmen in die richtige Richtung führen, ob der Umsatz im, über oder unter Plan eingefahren wird. Zahlen sind der zentrale Antrieb und Motivator. Und sie reichen heute nicht mehr aus. Der Kulturwandel verlangt geschmeidigere Messinstrumente zur Messung der Vertriebs-Performance im agilen System. Kulturwandel als Basis In Transformationszeiten ist die kompromisslose Kundenorientierung das A und O. Und der Vertrieb spielt dabei eine Vorreiterrolle. Die Zahlen zur Vertriebs-Performance folgen der erfolgreichen Anpassung an die Kundenwünsche, ...Weiterlesen
Ein Erfolgsmodell für den B2B-Vertrieb der Zukunft: Die Verknüpfung von Außendienst und Inside Sales.
Kontaktbeschränkungen und Social Distancing haben den persönlichen Vertrieb teilweise zum Erliegen gebracht, Geschäftsabschlüsse blieben aus. Nur langsam erholt sich der Vertrieb von der verordneten Zwangspause. Doch es wird kein „weiter so“ geben, die Pandemie hat eine Transformation in der Kundenansprache angestoßen, die bestehende Prozesse im B2B-Vertrieb in Frage stellt und neue Vertriebskanäle zum Kunden salonfähig macht. Ein Erfolgsmodell für die Zukunft: Hybrid Sales, die Verknüpfung von Außen- und verkaufsaktivem Innendienst. Die Anforderungen an den Vertrieb der Zukunft sind jetzt umso mehr Schnelligkeit, Flexibilität und Distanz“ und werden ...Weiterlesen
Bei der Messevorbereitung müssen alle vertrieblichen Fragen geklärt werden
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen zu den Themen Erfolg auf Messen und Messevorbereitung, die meist nicht gestellt werden – auf die aber alle Beteiligten konkrete Antworten haben sollten: 1 Messevorbereitung: Was sind unsere Messeziele? Wer als Mitarbeiter glaubt, das Hauptziel der Messebeteiligung ...Weiterlesen
Die richtigen Umgangsformen im Verkaufsgespräch sschaffen eine vertrauensvolle Stimmung
Der Erfolg eines Verkäufers ist nicht nur von der Qualität, der Funktionalität und dem Preis des angebotenen Produktes abhängig, sondern auch zu einem großen Teil von seinem Auftreten und dem Sympathieempfinden des Kunden. Die Einhaltung bestimmter Umgangsformen im Verkaufsgespräch erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen. Die richtigen Umgangsformen im Verkaufsgespräch von der Begrüßung bis zum Abschied 1 Die richtige Begrüßung Bereits beim Betreten des Raumes steht der Verkäufer unter Beobachtung. Umso wichtiger Umgangsformen im Verkaufsgespräch in den ersten Sekunden ...Weiterlesen
Ein schnelles und umfassendes Vertriebsreporting per KNopfdruck sollte das Ziel sein.
Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs ist das regelmäßige Reporting. Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Management und des Vertriebsteams gerecht werden. Das Reporting im Vertrieb enthält Aussagen der Vertriebsmitarbeiter über ihre Aktivitäten und Ergebnisse bei den einzelnen Kundenkontakten. Die jeweiligen Reports werden in einem übergeordneten Berichtswesen zusammengefasst und dem Management zur Verfügung gestellt. Auf dieser Basis kann das Management eine ...Weiterlesen
Wie verteilen sich Erfolge und Misserfolge im Vertriebsteam und wie kann man Abhilfe schaffen?
Erfolgreiche Unternehmen kennen die Bedeutung zufriedener Mitarbeiter für die betriebliche Performance. Motivation, Anerkennung und ein vernünftiger Umgang mit Misserfolgen spielen insbesondere im Vertrieb eine wichtige Rolle. Mitarbeiter, die sich mit einem Unternehmen stark identifizieren, hohe Loyalität und Arbeitszufriedenheit mitbringen, erreichen eine höhere Performance, liefern besseren Service und hinterlassen zufriedenere Kunden. Eine positive Betriebskultur reduziert Mitarbeiterfluktuation und unterstützt Wachstum und Entwicklung. Die Umsetzung dieser theoretisch hinreichend bekannten Zusammenhänge in die Praxis fällt jedoch vielen Unternehmen schwer. Frustration gehört zum Alltag im Vertrieb Insbesondere Vertrieb und Außendienst befinden sich ...Weiterlesen
Wie muss der Vertrieb sich ändern, um auch in Zukunft das Herz der Kunden zu erreichen?
Das Unternehmensleben verändert sich. Wohin die Reise geht, kann niemand genau sagen. Manches scheint aber trotz aller Unsicherheit absehbar. Sicher ist, dass der Vertrieb eine wesentlich erweiterte Rolle einnehmen wird. So stellt sich die Frage: Wie muss der Vertrieb sich ändern? Wenn das World Economic Forum proklamiert, 2030 werde es keine Produkte geben, sondern nur mehr Dienstleistungen, weist das unter anderem auch auf die wechselnde Rolle des Vertriebes hin. Ebenso wie die immer lauter werdende Forderung, der Vertrieb müsse sich von einer Art „Verkaufsabteilung“ in Richtung einer kundenberatenden ...Weiterlesen
„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner vertreiben
„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fachhändler, Handwerker oder Verarbeiter vertreiben. Faktisch ist beim indirekten Vertrieb die Beziehung aber meist von einem geringen Miteinander geprägt. Das mindert den Erfolg für beide Parteien. Wenn Unternehmen ihre Produkte über Mittler, wie Fach- und Großhändler, Handwerker und Verarbeiter vertrieben, dann ist der wechselseitige Frust oft vorprogrammiert – denn die Partner haben meist unterschiedliche Erwartungen aneinander. Die Hersteller erwarten von ihren Vertriebspartnern einen aktiven und professionellen Verkauf ihrer Produkte. Und diese? Sie erwarten ...Weiterlesen