Vertriebswissen


guter Verkäufer
Auch wenn die Rahmenbedingungen in manchen Zeiten für den Vertrieb recht hart sind, Sie können immer aus eigener Kraft erfolgreich dagegensteuern. Als guter Verkäufer lassen Sie sich auch aus sportlichem Ehrgeiz nie unterkriegen. 10 Tipps, um auch in schwierigen Zeiten erfolgreich zu verkaufen 1 Arbeiten Sie zielorientiert Setzen Sie sich ehrgeizige, aber erreichbare Ziele. Auch kleine Erfolge auf dem Weg zur Zielerreichung geben Ihnen die  Kraft, die Sie jetzt brauchen. Wenn Sie zu hohen Zielen hinterher rennen, sind Sie im permanenten Zustand der Frustration. Formulieren Sie statt ...Weiterlesen
Business Consultant
Das wünscht sich wohl jeder Vertriebsleiter: die Leistung seines Vertriebsteams realistisch einzuschätzen, um daraus Rückschlüsse für strategische und operative Maßnahmen ableiten und die Performance nachhaltig steigern zu können. Das Ziel ist, sich zu einem Partner zu entwickeln, dem die Kunden ihr Vertrauen schenken. Gelingen kann dies, wenn der Vertriebsleiter die Dimensionen „Kundenbeziehungsebene“ und „Vertriebsprozessebene“ miteinander in Verbindung setzt. So entwickeln Sie sich zum zuverlässigen Partner Ihrer Kunden Es gibt mehrere Methoden, den Entwicklungsstand der Vertriebsabteilung zu analysieren und Aussagen zu Optimierungsmöglichkeiten zu treffen, zum Beispiel den Vertriebs-Performance-Index ...Weiterlesen
Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche.
Der Erfolg eines Verkäufers ist nicht nur von der Qualität, der Funktionalität und dem Preis des angebotenen Produktes abhängig, sondern auch zu einem großen Teil von seinem Auftreten und dem Sympathieempfinden des Kunden. Die Einhaltung bestimmter Umgangsformen im Verkaufsgespräch erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen. Die richtigen Umgangsformen im Verkaufsgespräch von der Begrüßung bis zum Abschied 1 Die richtige Begrüßung Bereits beim Betreten des Raumes steht der Verkäufer unter Beobachtung. Umso wichtiger Umgangsformen im Verkaufsgespräch in den ersten Sekunden ...Weiterlesen
Digital B2B Commerce
Ist B2B Digital Commerce nur ein Hype? Die Marktdynamik scheint jedenfalls aktuell ein wenig gehemmt zu sein. Aber aus welchem Grund? Und was kann man dagegen tun? Diese und andere spannende Fragen zur Digitalisierung im B2B Bereich stellte sich und seinen Zuhörern Lennart A. Paul auf dem B2B Marketingkongress 2017. Auch einige Lösungen hatte der Experte für Digital B2B Business im Gepäck. Die B2B Welt befindet sich in einem permanenten Veränderungszustand. B2B Digital Commerce steckt nicht mehr in den Kinderschuhen und die B2B Umsätze verschieben sich langsam ...Weiterlesen
Vertriebseffizienz
Im Blog eines Trainerkollegen habe ich von einer Studie gelesen, nach der Mitarbeiter im Vertrieb nur 10 Prozent ihrer Bruttoarbeitszeit für ihre eigentliche Aufgabe – das Verkaufen – aufwenden. Die übrige Zeit wird demnach für administrative Tätigkeiten verschwendet. Vertriebseffizienz schaut anders aus. Es ist schon erstaunlich… Ich habe die Studie selbst nicht gelesen, weiß aber von ähnlichen Untersuchungen und den Ergebnissen aus eigenen Beratungsprojekten, dass die Zeit für qualitative Vertriebsarbeit in der Tat bei vielen Vertriebsmitarbeitern sehr gering ist. Bevor ich ein paar Anregungen gebe, wie man ...Weiterlesen
Profiverkäufer
Neues Jahr, neues Glück! Zum neuen Verkaufsjahr ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt. Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. Nicht selten wird dieses Ziel aber schnell wieder verworfen oder gerät im stressigen Verkaufsalltag in Vergessenheit. Veränderungen oder Mehrarbeit schrecken ab. Dabei lohnt es sich in jedem Fall, mit frischem Wind ins neue Verkaufsjahr zu starten. Gewusst wie ...Weiterlesen
agiler Vertrieb
„Wir sind und handeln bereits agiler“ – dieses Selbstbild haben viele Verkäufer. Faktisch zeigen sie im Vertriebsalltag jedoch oft kundenunabhängig stets dieselben Verhaltensmuster – auch weil sie im Kollegenkreis selten reflektieren: Welche Strategie und Taktik führt bei den einzelnen Kunden zum Erfolg? Verkäufer sind von Haus aus agil – oder? Zumindest würde kein B2B-Verkäufer das Gegenteil von sich behaupten. Denn ein schnelles Reagieren auf veränderte Kundenwünsche ist im Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen überlebenswichtig. Und wenn sich doch mal ein Kunde über eine mangelnde Flexibilität und Kundenorientierung ...Weiterlesen
Frust im Vertrieb
Selbst Vertriebsprofis müssen mal durch eine Durststrecke: Bei der Kaltakquise wiederholt eine Abfuhr geholt, der Stammkunde kürzt sein Budget und beim vielversprechenden Auftraggeber wird man nur höflich hinauskomplimentiert. Wer sich dann unmotiviert zum nächsten Kunden schleppt oder gar anfängt, seinen Auftraggeber zu grollen, verliert Lebensqualität. Dabei liegt die Frustration oft gar nicht an der Arbeit selbst. Weiterbildungsexpertin Simone Stargardt verrät, was gegen Frust im Vertrieb hilft. Die Inhaberin einer Privatakademie kennt das Gefühl, nicht weiterzukommen. Erstens, weil sie selbst nach einer Karriere bei einem großen Filialisten eine ...Weiterlesen
Jahresziel
Auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Erfüllung des Jahresziels einmal in Gefahr ist. Ein Kunde, der die Zusammenarbeit zugesichert hat, will doch nicht mehr mit dem Anbieter arbeiten. Der Wettbewerb punktet schon das ganze Jahr mit besonderen Aktionen, deshalb steht der Verkäufer prozentual sowieso schon deutlich schlechter da als im Vorjahr. Damit Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen können, heißt es, möglichst schnell wieder im Plan zu sein. Und dafür gibt es Strategien. Jahresziel in Gefahr? Schnell wieder ...Weiterlesen
hochpreisig verkaufen
Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem vermeintlich hohen Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht „zu viel“ Geld aus der Tasche gezogen hat.  Hochpreisig verkaufen – Money makes the world go round… Vergessen wird dabei oft eine wichtige Tatsache: Viele Kunden greifen für ein entsprechend hochwertigeres Produkt gerne etwas tiefer in die Tasche. Sie ...Weiterlesen
hybrider Vertrieb
Die Digitalisierung hat zu einer transparenten Welt geführt. Der Kunde kann sich zu jeder Zeit und überall alle Dienstleistungen oder Produkte im B2B und B2C besorgen, die er möchte – für ihn ist diesbezüglich Vieles einfacher geworden. Jedoch bringt die Digitalisierung auch Schwierigkeiten mit sich, die man früher kaum kannte. Welche Probleme ein Geschäft zum Scheitern bringen können und was man tun kann um das zu verhindern, erklärte Robert Mehlan, Geschäftsführender Gesellschafter von Revenue Maker auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 in Darmstadt. Fünf Überlebensstrategien im Vertrieb 1 Suche ...Weiterlesen
Mitarbeiterempfehlungen
Der Fachkräftemangel fordert immer neue Ideen bei der Suche nach den aussichtsreichsten Kandidaten für die Verstärkung der Vertriebsmannschaft. Warum beim Kampf um die besten Mitarbeiter das Tool der Empfehlung nicht fehlen darf, erklärt Stefan Ellinger, Teamleiter Recruiting bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH. Viele Vorteile zu anderen Recruitingmethoden Da empfohlene Kandidaten mit ihrem Profil meist sehr genau auf die Anforderungen der zu besetzenden Position passen ist die Erfolgs- bzw. Abschlussquote sehr hoch. Die Rekrutierungsdauer und somit auch die Kosten verringern sich erheblich. Kommt es zu ...Weiterlesen

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