| zu knappes Zeitbudget
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Kauf, Du Sau! Wenn im Vertrieb die Zeit für Herzlichkeit fehlt

von
Vertrieb
Zeitdruck blockiert den Vertriebserfolg (c) Daniel Krason/stock.adobe.com

Nicht nur Umsatzdruck, sondern sowohl mangelndes Interesse als auch zu wenig Zeit führen oft dazu, dass Verkäufer zu schnell den Abschluss anstreben. Egal, ob der gestresste Kellner mit zu vielen Gästen gleichzeitig im Restaurant überfordert ist oder die Verkäuferin, die allein eine Filiale „schmeißen“ muss.

Damit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune entsteht, helfen 5 Ansätze:

1 Mitarbeiter müssen genügend Zeitbudget bekommen

Es ist leicht nachvollziehbar, dass zwei Bedienungen 15 Personen anders bewirten können als ein Kellner allein. Oder, dass eine Mitarbeiterin in der Einzelhandelsfiliale weniger Möglichkeiten hat als zwei Kollegen. Es ist aus Kundensicht falsch, dass viele Unternehmen ausschließlich auf die Kostenseite schauen – und Personal an der falschen Stelle einsparen. Denn wenn Kunden das Gefühl haben, nur eine „Nummer“ zu sein, überlegen sie es sich zweimal, ob sie das gleiche Restaurant erneut besuchen – oder ein Produkt nicht lieber gleich im Internet kaufen.

2 Mitarbeiter müssen gute Kommunikatoren sein

Jederzeit kann es passieren, dass ein Mitarbeiter kurzfristig ausfällt. Auch ist es denkbar, dass ein ungeahnter Ansturm zeitweise für eine Überlastung der vorhandenen Kapazitäten sorgt. Doch das ist nicht schlimm, solange diese vorübergehende Situation souverän gehandhabt wird. Wer genau weiß, wie mit drängelnden Kunden auf Augenhöhe umzugehen ist, wird auch diese Zeit gut überstehen.

Kaum ein Mensch hat etwas dagegen, zu warten, solange er weiß – sprich eine ehrliche Information erhält, – wie lange er warten muss. Wer den Zorn seiner Kunden mit Floskeln wie „setzen Sie sich, sie werden gleich aufgerufen“, heraufbeschwört, obwohl er genau weiß, dass es noch mindestens 30 Minuten dauern wird, hat selbst schuld, wenn es mit dem Verkauf oder Auftrag nicht klappt.

3 Mitarbeiter müssen Prioritäten setzen können

Es muss für Mitarbeiter, gerade wenn eine Unterbesetzung vorliegt, möglich sein, auch einmal nein sagen zu können und zu dürfen – dafür im Nachhinein aber vor allem keinen Ärger zu bekommen. Ist es beispielsweise im Ladengeschäft übermäßig voll und die Mitarbeiterin kommt deswegen nicht dazu, die angelieferte Ware bis zum Feierabend einzusortieren, dann täte die Führungskraft einen Bärendienst, der Mitarbeiterin am Folgetag dafür eine Rüge zu erteilen. Denn wenn Mitarbeiter lernen, dass es eher Schwierigkeiten für nicht einsortierte Ware gibt als für niedrigere Kassenbons, wird die Mitarbeiterin automatisch Kunden eher als notwendiges Übel statt als Bereicherung sehen.

4 Mitarbeiter müssen Verkaufsgespräche führen können

Im Verkauf gibt es kein richtig oder falsch, sondern nur ein angemessen oder nicht. Denn manche Kunden und Situationen verlangen intensivere Verkaufsgespräche als andere. Das bedeutet, dass Verkäufer souverän Verkaufsgespräche führen können müssen, um so auf Augenhöhe zum Abschluss zu kommen. Können diese allerdings nicht überzeugend auf Einwände wie „im Internet ist es aber billiger!“ reagieren, werden nicht nur Verkaufschancen verschenkt, sondern Kunden auch nicht bestärkt, weiterhin ins Geschäft zu kommen.

5 Mitarbeiter müssen von der Führungskraft unterstützt werden

Gras wächst nicht dadurch schneller, dass man an diesem zieht. Somit ist Mitarbeitern mit Aussagen wie „nehmen Sie sich mal ein Beispiel an Filiale X – da sind die Zahlen besser“ nicht geholfen. Man sollte davon ausgehen, dass die Mitarbeiter, die man aufgrund seines Bewerbungsverfahrens eingestellt hat, grundsätzlich für den Job geeignet sind – und auch von sich aus Erfolg im Geschäft wollen. Dennoch benötigen sie regelmäßig Anleitung und konkrete Hilfestellung, wie sie die vertrieblichen Ziele auch tatsächlich erreichen können.

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Oliver Schumacher

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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