KI im B2B-Vertrieb: Chancen und die neue Rolle der Vertriebskräfte

Frank Broeckl, TELESON

Im B2B-Vertrieb dreht sich alles um enge Kundenbetreuung und maßgeschneiderte Angebote. Hier kommt KI ins Spiel, um die Vertriebsaufgaben zu unterstützen und die Effizienz zu steigern. Dieser Beitrag schlüsselt die Einsatzmöglichkeiten und die Fallstricke beim Einsatz von KI im B2B-Vertrieb auf.

Trotz der fortschreitenden Entwicklung und Fähigkeiten von KI besteht die Gefahr, dass sich Kunden überfordert fühlen. Deswegen sollte KI ein Werkzeug bleiben, das die menschliche Expertise ergänzt, aber nicht ersetzt.
Trotz der fortschreitenden Entwicklung und Fähigkeiten von KI besteht die Gefahr, dass sich Kunden überfordert fühlen. Deswegen sollte KI ein Werkzeug bleiben, das die menschliche Expertise ergänzt, aber nicht ersetzt. © Urupong/stock.adobe.com

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Die Entwicklung von KI wie ChatGPT hat 2023 viele Diskussionen ausgelöst. Gartner prognostiziert, dass bis 2025 etwa 75 % der B2B-Vertriebsorganisationen KI integrieren.

Frank Bröckl von TELESON zeigt am Beispiel des Energievertriebs wie KI Prozesse optimiert, Herausforderungen meistert und Vertriebsmitarbeitende entlastet. KI ermöglicht personalisierte Angebote, doch die menschliche Komponente bleibt unverzichtbar für langfristige Kundenbeziehungen.

Der Einsatz von KI und Digitalisierung am Beispiel des Energievertriebs heute

Gerade im B2B-Bereich beruhen Geschäftsbeziehungen auf einer engen Kundenbetreuung. Es geht vor allem um persönliche Beratung und die Entwicklung kundenindividueller und maßgeschneiderter Angebote als Basis einer langfristigen Geschäftsbeziehung.

Digitale Tools und KI werden vor allem dazu genutzt, die Vertriebskräfte zu unterstützen und zu entlasten. Viele Vertriebsmitarbeitende arbeiten heute dezentral und greifen dabei immer häufiger auf Portale oder Apps zurück. Damit haben sie im Idealfall rund um die Uhr Zugriff auf sämtliche Produkte.

Der Vertrieb und auch die Vertragsabwicklung werden damit dank Digitalisierung bereits stark vereinfacht. Zusätzlich kommen KI-gesteuerte Assistenten zum Einsatz, die eine Fülle von Möglichkeiten bieten, um ihre Vertriebsprozesse zu rationalisieren, die Kunden noch individueller und besser zu beraten und letztlich ihren eigenen Erfolg zu steigern.

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Drei Ansatzpunkte für mehr Effizienz durch den Einsatz von KI im Vertrieb

Die hohe Bereitschaft der B2B-Organisationen zur Integration von KI beruht darauf, dass sie bei der Bewältigung diverser Aufgaben entlang des Vertriebsprozesses unterstützt:

1 Automatisierung repetitiver Tätigkeiten

Künstliche Intelligenz kann helfen, administrative Aufgaben zu optimieren, indem sie das Automatisieren repetitiver Tätigkeiten wie das Erfassen von Kundendaten vereinfacht. Im Bereich Energievertrieb beispielsweise macht das automatische Auslesen der letzten Rechnung die manuelle Eingabe von Daten wie Adressen und Zählernummer überflüssig.

Das spart nicht nur Zeit, sondern senkt gleichzeitig die Fehlerquote. Dadurch können sich Vertriebsmitarbeiter mehr auf strategische Aufgaben und die Pflege von Kundenbeziehungen konzentrieren, statt sich mit verwaltungstechnischen Angelegenheiten aufzuhalten.

2 Generieren kundespezifischer Maßnahmen

Der Einsatz von KI bedeutet nicht nur Veränderungen in Bezug auf die Tätigkeiten, sondern auch in Bezug auf die dafür notwendigen Kenntnisse und Kompetenzen.

KI ermöglicht und erleichtert das Erstellen kundenspezifischer Mitteilungen. Sofern relevante Daten vorliegen, kann KI beispielsweise Verhaltensmuster wie Verbrauchsgewohnheiten des Kunden identifizieren.

Wenn der Kunde also bspw. anstelle eines analogen Stromzählers ein intelligentes Messsystem hat, welches diese Daten über eine Kommunikationsschnittstelle (Smart-Meter-Gateway) auslesen kann, ermöglicht dies den Energie-Vertriebsmitarbeitenden eine sehr genaue Einschätzung der individuellen Anforderungen und Bedürfnisse.

Damit sind sie in der Lage, sehr schnell und präzise maßgeschneiderte Angebote für ihre Kunden zu erstellen und ihnen den für ihr Nutzerprofil optimalen Energievertrag anzubieten.

Kurz: KI ermöglicht den Vertriebspartnern personalisierte Verkaufsgespräche. Sie erkennt und versteht die individuellen Bedürfnisse der Kunden und weiß, wann der optimale Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme ist.

3 Schulungsmaterialien up-to-date halten

Ein weiterer Vorteil ist, dass KI die Vermittlung von Fachwissen unterstützt. In einer sich rasant verändernden Energiewelt hilft sie beispielsweise dabei, Schulungsmaterialien schnell anzupassen und zu erstellen.

Die Qualifikation sowie kontinuierliche Weiterbildung der Vertriebspartner ist in vielen Branchen ein wichtiger Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Damit unterstützt KI die Fachkräfte im Vertrieb dabei, mit den für sie relevanten Marktentwicklungen Schritt zu halten.

Fallstricke beim Einsatz von KI

Trotz der fortschreitenden Entwicklung und Fähigkeiten von KI gibt es klare Grenzen, die bei deren Einsatz beachtet werden müssen. Einige Vermarkter haben komplett auch zum Endkunden hin auf digitale Self-Service-Portale umgestellt und die persönliche Beratung dadurch ersetzt.

Es besteht die Gefahr, dass sich Kunden überfordert fühlen. Deswegen sollte KI ein Werkzeug bleiben, das die menschliche Expertise ergänzt, aber nicht ersetzt.

Fazit des Experten

„Die menschliche Komponente bleibt unverzichtbar“, sagt Frank Bröckl „mit dem Einsatz von KI sollte sich die Rolle der Vertriebspersonen daher stärker in Richtung einer beziehungs- und beratungsorientierten Funktion entwickeln. Vertriebsleute, die die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen, ihr Vertrauen gewinnen und individuelle Lösungen entwickeln, bleiben nach wie vor der zentrale Erfolgsfaktor für Unternehmen.“

Zur Person

Als langjähriger Vertriebschef hat Frank Bröckl umfangreiche Erfahrung in der Leitung von Vertriebsorganisationen und Kenntnisse in der Organisationsentwicklung und Digitalisierung von vertrieblichen sowie betrieblichen Prozessen. Seit 2022 ist Frank Bröckl Geschäftsführer der im Jahr 2000 gegründeten TELESON Vertriebs GmbH. Das Unternehmen zählt mit mehr als 400.000 Neuverträgen pro Jahr zu den Marktführern bei der Vermittlung von Energielieferverträgen im Direktvertrieb. Das Angebot reicht von klassischen Strom-, Gas- sowie Wärmetarifen bis zu Photovoltaikanlagen für Haushalte und Geschäftskunden.

 

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