KI im Vertrieb: So arbeiten Sales Teams intelligenter und nicht härter

ChatGPT hat in der Geschäftswelt für Aufsehen gesorgt und das Augenmerk auf die disruptive Kraft künstlicher Intelligenz gerichtet. Es ist sehr wahrscheinlich, dass auch Sie in Ihrem CRM-System oder auf Ihrer Enablement-Plattform bereits auf künstliche Intelligenz oder maschinelles Lernen zurückgreifen.

Richtig eingesetzt hat KI im Vertrieb das Potenzial, die Kundenbindung zu vertiefen, indem sie wertvolle Insights darüber gewinnt:

• wie Kunden und Interessenten mit geteiltem Content umgehen
• indem sie den Verkaufsprozess rationalisiert
• und Vertriebsmanagern hilft, ihre Teams zu coachen und zu verbessern.

So verwundert es kaum, dass 85 Prozent der deutschen Vertriebs- und Marketingleiter angeben, dass sie bis 2024 den Einsatz von KI zur Verbesserung bestehender Prozesse verstärken wollen.

Dennoch sollte KI im Vertrieb mit Bedacht eingesetzt werden. Eine unkontrollierte KI-Implementierung könnte das über Jahre aufgebaute Vertrauen von Kunden und Interessenten gefährden.

Wie man KI im Vertrieb sinnvoll einsetzen kann

1 Verkaufsbeziehungen zu stärken

Kundenbeziehungen effizienter gestalten

Der Vertriebserfolg hängt von Ihrer Fähigkeit ab, Beziehungen zu knüpfen, Vertrauen aufzubauen und personalisierte Interaktionen zu liefern. Entgegen vielen Befürchtungen steht der Einsatz von KI im Vertrieb nicht im Widerspruch zu zwischenmenschlichen Beziehungen.

Vielmehr sind Tools wie KI-gestützte Transkription, Stimmungsanalyse und Gesprächsmitschnitte darauf ausgelegt, diese zu verbessern.

Generative KI kann beispielsweise Notizen aus vergangenen Verkaufsgesprächen erstellen und den Vertriebsmitarbeiter beim nächsten Gespräch mit dem potenziellen Kunden daran erinnern.

So vergessen sie nie, nach einer Beförderung, einer Neueinstellung, einem Geburtstag oder einem Familienfest zu fragen, und geben Kunden das Gefühl, dass Sie ihnen wirklich zuhören. Außerdem ist es nicht mehr notwendig, sich während des Gesprächs Notizen zu machen, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter vollkommen auf den Interessenten konzentrieren können.

Beim Cross-und Upselling unterstützen

Zusätzlich zu diesen hilfreichen Hinweisen zur Beziehungspflege können Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe von KI-Tools Cross-Sell- und Up-Sell-Möglichkeiten erkennen, sobald sie sich bieten. Auf diese Weise zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie ihre individuellen Bedürfnisse kennen und auf diese eingehen.

2 Stärkere Personalisierung

Interessenten wollen in ihrer individuellen Situation und mit ihren Bedürfnissen verstanden werden. Sie erwarten heute personalisierten Content über alle Touchpoints und digitalen Kanäle hinweg – Social Media, E-Mail, digitale Sales Rooms und mehr. Der kürzlich von Seismic vorgelegte Bericht „The Personalisation Payoff“ zeigt, dass ein höherer Grad an Personalisierung von Content zu einer stärkeren Kundenbindung führt. Dementsprechend haben Unternehmen den Einsatz von Assets wie personalisierte Videos um 255 Prozent gesteigert.

KI kann bei dieser Personalisierung eine wichtige Rolle übernehmen und Vertriebsmitarbeiter dabei mit maßgeschneiderten Empfehlungen unterstützen, die auf der jeweiligen Situation des Interessenten und dem Verlauf des Verkaufsgesprächs basieren.

KI kann beispielsweise automatisch Aktionspunkte des Meetings erfassen und intelligente, auf der Persona basierende Content-Empfehlungen aussprechen, um verkaufsfördernde Dialoge zu initiieren und die Geschäftsabschlüsse zu beschleunigen.

Aber was ist mit dem Personalisierungsprozess von Content-Ressourcen? Auch hier kann KI unterstützen, indem sie personalisierten Content – wie Sales Decks, RFPs, Anleitungen oder Marktanalysen auf der Grundlage bestehender Vorlagen aufbereitet und zur Verfügung stellt. Das spart den Vertriebs- und Marketingteams nicht nur viel Zeit, sondern stellt auch sicher, dass der Content zu 100 Prozent mit der Marke in Einklang steht.

3 Ihr persönlicher KI-Vertriebscoach

Nicht nur Ihre Kunden und Interessenten werden von der Implementierung von KI im Vertrieb profitieren. KI hat auch das Potenzial, die Welt der Vertriebstrainings zu revolutionieren und Vertriebsmitarbeiter mit Kompetenzen und Fachwissen auszustatten, die sie auch langfristig weiterbringen.

Die Zeiten statischer, stundenlanger Webinare zur Vertriebsschulung wird es bald nicht mehr geben. Abgelöst werden diese durch eine intelligente Plattform, die „Just in Time“-Training und kontinuierliches On-the-Job-Coaching bereitstellt.

Mit einem personalisierten Ansatz kann eine KI-gestützte Plattform für die Kompetenzentwicklung Daten nutzen, um individuelle Do’s und Don’ts hervorzuheben und sich auf eine kontinuierliche, schrittweise Entwicklung durch dynamisches Lernen zu konzentrieren. Dies hilft dem Vertriebsmitarbeiter, schnell zu lernen, was er zu sagen, zu zeigen und zu tun hat, wenn es darauf ankommt. Und so bleibt ihm mehr Zeit für den Vertrieb – und Vertragsabschlüsse.

KI im Vertrieb birgt viel Potenzial, aber Vorsicht ist dennoch geboten

Die Vorteile von KI im Vertrieb liegen auf der Hand. Vertriebsteams können mit ihrer Hilfe Prozesse beschleunigen, die Produktivität steigern und ihre Ergebnisse verbessern.

Es ist jedoch wichtig, dass eine solide Strategie vorhanden ist, die den KI-Einsatz Ihres Unternehmens formalisiert. Mit generativer KI sollten Mitarbeiter nicht allzu frei und unbedarft umgehen – wie manche missglückte Vertriebs-E-Mail veranschaulicht. Ein klar umrissenes Handbuch für Vertriebsteams ist ebenso wichtig wie eine gründliche Schulung.

Denken Sie auch daran, dass KI-Tools nur ein Teil der Vertriebslösung sind. Ein ausgereifter Going to Market-Ansatz hängt davon ab, dass Content Management und Automatisierung, Customer Engagement, Training, Strategie und mehr aufeinander abgestimmt sind. Die besten GTM-Prozesse verknüpfen diese Komponenten in einer einzigen Plattform, die die gesamte Buyer Journey abbildet.

Fazit des Experten

Hochentwickelte künstliche Intelligenz wird den Vertrieb grundlegend verändern. Wenn sie in eine zentrale Plattform integriert und als Teil einer durchdachten Strategie eingesetzt wird, unterstützt KI die Vertriebsteams dabei, intelligenter und nicht härter zu arbeiten. Mit ihrer Hilfe verdoppeln sie die Effizienz, unterhalten sinnvolle Kunden- und Interessentenbeziehungen und erzielen letztendlich mehr Abschlüsse.

Letztlich sind diese leistungsstarken Tools gekommen, um zu bleiben. Die generative KI wird sich weiter entwickeln. Und ihre Integration in den Vertriebsprozess ist unerlässlich, um in dieser schönen neuen Welt mithalten und erfolgreich sein zu können.

Stefan Janssen ist als RVP CEMEA verantwortlich die Regionen DACH & Eastern Europe bei Seismic. Der studierte Wirtschaftswissenschaftlicher begeistert sich seit vielen Jahren für das Thema Customer Experience. Bevor er zu Seismic kam, arbeitete er bei verschiedenen Cloud Anbietern im CX-Umfeld so u.a. bei der SAP AG und Callidus.