KI und Gesetzgebung: Es sind noch viele Fragen offen beim Einsatz von KI im Vertrieb

KI-Anwendungen sind in aller Munde. Sie versprechen eine Beschleunigung vieler Arbeitsvorgänge, sollen die Effizienz in Unternehmen erhöhen und sind zugleich ein wichtiger Schritt in Richtung Zukunft. In den vergangenen Monaten hat sich Künstliche Intelligenz rasant weiterentwickelt und so mit verschiedenen Ansätzen Einzug im B2B-Vertrieb gehalten.

KI stärkt Unternehmen für die Zukunft

Künstliche Intelligenz bietet verschiedene Möglichkeiten, um den eigenen Vertrieb zu stärken. Zum einen können die Unternehmen damit eine Vorreiterrolle in ihrer Branche einnehmen, zum anderen lassen sich damit aber auch die Unternehmensziele nachhaltig ansteuern.

Die Vorteile, die mit der KI für die Unternehmen einhergehen, sind enorm. Nicht zuletzt deswegen hat sich Künstliche Intelligenz in den vergangenen Jahren auch immer erfolgreicher in Firmen verankern können. So hat sich der Anteil der Programme in Unternehmen seit dem Jahr 2017 beinahe verdoppelt.

Wertvolle Unterstützung für Vertriebsmitarbeiter

KI bietet aber nicht nur den Unternehmen an sich, sondern vor allem den Mitarbeitern einen erheblichen Nutzen. Für Vertriebsmitarbeiter verspricht KI in erster Linie eine andauernde Entlastung. Die Einsatzmöglichkeiten sind vielfältig, lauern aber vor allem im Routinebereich. Dazu gehören:

• die Visualisierung von Daten
• Abgleich von Daten
• Recherche von Kontaktdaten
• Erstellung personalisierter E-Mails

Für Vertriebsmitarbeiter, gerade im B2B-Bereich gilt es die damit verbundenen Chancen zu erkennen und die dazu gewonnenen Ressourcen effizienter einzusetzen. So lässt sich der eigene Fokus dadurch bewusst auf zwischenmenschliche Kontakte legen. Ebenso bleibt mehr Zeit, um sich mit strategischen Aktivitäten auseinanderzusetzen.

KI-Systeme sind dazu in der Lage, auch riesige Datenmengen innerhalb kurzer Zeit zu analysieren. Damit lässt sich für Vertriebsmitarbeiter Kundenverhalten besser einschätzen. Die so gewonnenen Daten und Erkenntnisse können effizient in die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen einfließen. Eine Verkaufsstrategie lässt sich damit kundenzentrierter ausrichten.

KI im B2B-Vertrieb: Risiken und gesetzliche Regulierungen

Den vielen Vorteilen, die KI gerade im B2B-Vertrieb verspricht, stehen aber auch Schwachstellen gegenüber. Sie zeigen sich in vielen Bereichen, die den Vertrieb betreffen, angefangen von der Erstellung der Inhalte, die für Verkaufspromotion genutzt werden, bis hin zu Datenschutzregelungen.

Der uneingeschränkte Einsatz Künstlicher Intelligenz birgt Risiken, denen sich Unternehmen aller Wirtschaftszweige bewusst sein müssen.

Die Europäische Union hat deswegen als erste politische Kommission weltweit mit dem KI-Gesetz einen Rechtsrahmen auf den Weg gebracht, der den Einsatz dieser Anwendungen ein Stück weit reguliert. Primäres Ziel ist es, die Weiterentwicklung der KI voranzutreiben, zeitgleich aber einen sicheren Rahmen für Verbraucher zu schaffen. Hierfür hat die EU in erster Linie Risikostufen definiert. Diese Stufen unterliegen je nach Eigenschaft unterschiedlich starker Regulierung.

Gleichzeitig möchte die EU mit dem Gesetz dafür sorgen, dass KI transparent und nachvollziehbar eingesetzt wird. Die Technologie darf demnach nicht diskriminierend sein und muss des Weiteren den Umweltschutz unterstützen.

Konkrete Vorgaben für generative KI

Im B2B-Vertrieb spielt vor allem generative KI eine entscheidende Rolle. Hierbei handelt es sich um Programme wie ChatGPT, die beispielsweise zur Generierung von Inhalten verwendet werden. Hier hat sich die EU dazu entschlossen, dass durch die Software weitere Transparenzanforderungen erfüllt werden müssen.

Demnach gilt:

• Alle Inhalte, die durch KI generiert wurden, müssen auch als solche gekennzeichnet und für den Nutzer erkennbar gemacht werden. Dies gilt sowohl für Text, Foto als auch Bewegtbild.
• Ebenso muss ein Einblick in die Gestaltung der KI gegeben werden. Hier geht es vor allem darum, der Erzeugung illegaler Inhalte frühzeitig etwas entgegenzusetzen.
• Generative KI wird mit Inhalten trainiert, die einst durch Menschenhand geschaffen wurden. Die Inhalte, die für das Training genutzt werden, müssen vollständig offengelegt werden und nachvollziehbar sein.

Bislang befindet sich das KI-Gesetz noch in der Entstehungsphase. Nach Annahme der Verhandlungsposition beratschlagen sich Politiker der EU-Kommission mit den EU-Mitgliedsstaaten, inwieweit die endgültige Ausgestaltung aussehen kann.

KI und das Urheberrecht

Ein sehr komplexes Thema, das für Mitarbeiter im B2B-Bereich, aber insbesondere bei der Erstellung von Inhalten von Relevanz ist, ist die KI unter Berücksichtigung des geltenden Urheberrechtes. Auch wenn KI Inhalte erschafft, gilt sie laut aktuellem Gesetz nicht als Urheber. Alle dem Urheberrecht unterliegenden Werke müssen zum größten Teil von Menschenhand geschaffen werden. Diese Anforderung erfüllt Künstliche Intelligenz nicht.

Da die so generierten Inhalten nicht urheberrechtlich geschützt sind, können sie auch beliebig kopiert werden. Es gibt eine weitere Besonderheit. Bei der Anwendung von KI für die Erstellung von Werbetexten, Produktbeschreibungen oder auch Bildern besteht immer das Risiko, dass die Software zu nah am Original ist, das für ihr Training verwendet wurde. Demnach kann es hier zu teuren Urheberrechtsverletzungen kommen.

KI und Datenschutz: Viele Fragen offen

Brisant ist auch das Thema KI und Datenschutz. In Italien hat dies beispielsweise dazu geführt, dass die Anwendung von KI zeitweise verboten wurde. Auch wenn dieses Verbot mittlerweile wieder aufgehoben wurde, bleiben viele Fragen.

Die Bedenken richten sich vor allem an Software, die personenbezogene Daten verarbeitet. Hier müssen Vertriebsmitarbeiter zwingend sicherstellen, dass die betroffenen Personen über die Anwendung der KI ausreichend, vor allem auch transparent und nachvollziehbar informiert wurden. Demnach muss gewährleistet sein, dass die von der KI verarbeiteten Daten generell richtig sind. Alle personenbezogenen Daten, die diesen Anspruch nachweislich nicht erfüllen, sind zu löschen.

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