Körpersprache im Verkauf: Bedeutet das Verschränken der Arme wirklich Ablehnung?

Wer Körpersprache im Verkauf googelt, dem begegnen vielen Internetmythen. Und zwar, dass das Verschränken der Arme immer Distanzierung oder Verneinung bedeutet. Stimmt nicht.

Selbstbewusste Körpersprache im Verkauf mit verschränkten Armen. Sieht so Ablehnung aus?
Selbstbewusste Körpersprache im Verkauf mit verschränkten Armen. Sieht so Ablehnung aus?© Robert Kneschke/stock.adobe.com

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Bedeutet Arme verschränken wirklich Ablehnung oder Verschlossenheit?

In einschlägigen Artikeln im Internet wurde behauptet, dass das Verschränken der Arme im Verkaufsgespräch neben Distanzierung oder Verneinung auch Verschlossenheit signalisiert. Außerdem wird davon abgeraten, in seiner eigenen Körpersprache die Arme zu verschränken.

Wenn Sie diese Hinweise für ernst nehmen, arbeiten Sie erstens mit falschem Wissen und wirken auf Ihr Gegenüber ab sofort nicht mehr authentisch und zweitens kann es dem Vertrauensaufbau Ihres Kunden zu Ihnen erschweren, vielleicht sogar gänzlich verhindern. Warum das so ist, erkläre ich Ihnen.

Wenn Sie Ihre Körpersprache in einem Verkaufsgespräch die ganze Zeit versuchen zu verändern oder zu kontrollieren und Ihre Konzentration und Ihren Fokus darauflegen, so sind Sie im Gespräch nicht bei Ihrem Gegenüber, sondern mit sich selbst beschäftigt.

Wohin sonst mit den Armen? Ablenkung vom Gespräch

Weil Sie versuchen, sich zu ändern, empfinden Sie eventuell sogar Stress, der Ihrem Kunden nicht entgeht. Dieser Stress und die damit eingehenden Stresssignale Ihrer Körpersprache bewirken bei Ihrem Gegenüber, dass Sie entweder als unsicher oder als weniger kompetent wahrgenommen werden.

Und weil Sie den Fokus nicht auf Ihren Gesprächspartner legen, verpassen Sie wichtige mimische Wunsch- oder auch Warnsignale. Das wiederum schadet dem Vertrauensaufbau zu Ihrem Kunden und beeinträchtigt definitiv seine Kaufentscheidung negativ.

Außerdem ist es wichtig zu betrachten, wie das körpersprachliche Standardverhalten Ihres Kunden aussieht. Wissenswert ist, dass jeder Mensch ein körpersprachliches Standardverhalten hat – dazu kann auch das Verschränken der Arme gehören. Die Frage ist immer, ob die Körpersprache von diesem Standardverhalten abweicht, denn so kann ich überhaupt erst erkennen, ob dies eventuell ein Einwand sein könnte.

Ich beispielsweise verschränke häufig in Gesprächen meine Arme – wenn ich angestrengt zuhöre oder aber auch wenn ich mich einfach nur bequem hinstellen möchte, da das Hände in die Taschen stecken immer noch als unhöflich betrachtet wird.

Forscher kamen zu dem Ergebnis, dass das Verschränken der Arme bei Konzentration und Fokussierung, zum Beispiel beim Lösen einer Herausforderung, in der Körpersprache aufkommt.

Wissenschaftlich betrachtet bedeutet das Verschränken der Arme übergeordnet Abschottung, wodurch man zwischenmenschlich kühl wirken kann, was wiederum mit geringer Empathie verknüpft wird. Dabei ist es jedoch, wissenschaftlich betrachtet wichtig, dass es auch hier starke Unterschiede im Detail gibt.

Beim Arme verschränken liegen die Unterschiede im Detail

  1. Das Verschränken der Arme kann als Ausdruck einer submissiv-defensiven Haltung Bei dieser Form des Verschränkens der Arme ziehen wir uns äußerlich sowie innerlich zurück.
  2. Bei der Emotion Stolz zeigen wir außerdem ebenfalls verschränkte Arme. Dieses Verschränken der Arme jedoch verwenden wir, um Überlegenheit im Sinne einer Fokussierung auf uns selbst und die eigene Stärke zu signalisieren.
  3. Sowohl bei einer hohen kognitiven Ladung wie der Konzentration sowie bei einer Fokussierung beim Lösen von schwierigen Aufgaben kann das Verschränken der Arme auftreten.
  4. Bei der Emotion Ekel könnte ebenfalls das Verschränken der Arme vorkommen. Dieses Verschränken der Arme kommt im Sinne von Ablehnung und Dessinteresse vor. Die Abschottung kommt hier durch die innere Distanzierung zu Stande.

Ein Grundsatz in der Analyse von Körpersprache ist immer, nicht nur den einen körpersprachlichen Kanal zu lesen, sondern mehrere.

So ist beispielsweise bei der Emotion Ekel wichtig, dass wir zusätzlich die Mimik betrachten und darauf achten müssen, ob die Oberlippe hochgezogen wird oder die Nase gerümpft wird. Denn nur in der Kombination mit diesen mimischen Signalen können wir mit Sicherheit die Emotion Ekel erkennen.

Wenn Sie Emotionen in der Körpersprache oder in der Mimik Ihres Gegenübers erkennen, ist es wichtig diese Emotion auch emotional intelligent und vor allem empathisch anzusprechen. Denn wir wissen, nie warum eine Emotion auftritt. Es kann ja auch sein, dass Ihr Kunde gerade an Käsefüße gedacht hat.

Die Emotion Ekel beispielsweise ist jedoch ein starkes mimisches Einwandsignal und steht häufig einem positiven Kaufabschluss im Wege. Vor allem, wenn der Kunde Ihnen angestrengt zuhört und den Fokus auf Sie gerichtet hat, während Sie etwas erzählen oder erklären.

Um diesen Einwand zu beheben, müssen Sie diesen Einwand auch ansprechen. Denn dieses Signal ist ein unausgesprochener Einwand und wird meist nur in der Mimik und Körpersprache Ihres Kunden offenbart.

Kurzum: das Verschränken der Arme bedeutet nicht automatisch Verneinung oder Distanzierung!

Das körpersprachliche Standardverhalten Ihres Gegenübers ist dabei entscheidend. Außerdem muss der Kontext betrachtet werden, die Mimik und auch die Art des Stuhls, auf dem Ihr Gegenüber sitzt, kann dabei entscheidend sein. Beispielsweise verleitet ein Stuhl ohne Stuhllehne dazu, die Arme aus Bequemlichkeit zu verschränken.

Betrachten Sie bitte auch Ihre eigene Körpersprache: sollten Sie häufig die Arme verschränken, dann teilen Sie das Ihrem Kunden im Verkaufsgespräch einfach mit.

Viele Menschen haben leider das fälschliche Wissen, dass das Verschränken der Arme Verneinung oder Distanzierung bedeutet. Auch Ihr Kunde kann dieses gehört oder gelesen haben, denn es handelt sich dabei um einen der größten Körpersprachenmythen, die es gibt.

Sagen Sie Ihrem Kunden, dass es Ihnen wichtig ist, dass er oder sie nicht denkt, dass Sie distanziert oder vielleicht sogar desinteressiert wirken. Dadurch zeigen Sie Offenheit und zusätzlich echtes Interesse an dem Kunden und seinem Vorhaben.

Zusätzlich fällt es natürlich angenehm auf, denn Sie können um die Ecke denken, was jedem Kunden gefällt. Seien Sie mutig anders zu sein als alle anderen, aber „angenehm“ auffällig.

Fazit des Experten: Warum habe ich Körpersprache im Verkauf eigentlich gegoogelt?

In meinen Seminaren und Vertriebstrainings frage ich meine Teilnehmer häufig, ob sie das Verschränken der Arme als angenehm oder unangenehm, distanziert oder als offen empfinden. Über 90 % der Teilnehmer sagen, dass das Verschränken der Arme Verneinung und / oder Distanzierung bedeutet.

Deshalb habe ich Körpersprache im Verkauf gegoogelt. Häufig stammte dieses Wissen laut meiner Teilnehmer nämlich aus dem Internet. Und es stimmt: Oftmals haben irgendwelche Menschen im Internet die Behauptungen aufgestellt, dass das Verschränken der Arme Verneinung oder Distanzierung bedeutet, nur weil sie persönlich diese Empfindung haben. Mir ist jedoch wichtig, dass wir nicht die Empfindung eines Einzelnen betrachten, sondern wissenschaftlich korrekt arbeiten.

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Joern Kettler

Ein Kommentar zu “Körpersprache im Verkauf: Bedeutet das Verschränken der Arme wirklich Ablehnung?

  1. Helmut Maiwald

    Zum Thema Körpersprache gibt es einen vielleicht vergessenen Altmeister der Pantomime: Samy Molcho. Er hat Bücher über Körpersprache geschrieben. Ein spezieller Buchtipp fürs Verkaufen ist das anregende Praxislehrbuch: Ich bin ein Verkäufer, und du? (Das bezieht sich u.a. auch auf Samy Molcho)

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