| Ungenutzte Potenziale
283 0

22

KPIs sind nicht alles – Das Vertriebsaudit überprüft jede Schnittstelle zum Vertrieb

von
Das Vertriebsaudit zeigt Potenziale auf, die KPIs nicht erfassen
Ein Vertriebsaudit sorgt für Effizienz (c): BillionPhotos.com/stock.adobe.com

Wie oft checken Sie Ihren Vertrieb? In der heutigen Zeit rasanter Veränderungen ist die ständige Weiterentwicklung und Optimierung des Vertriebs ein Muss. Effizienzsteigerungen sind dann möglich, wenn Sie mit einem 360 Grad-Vertriebsaudit alle Vertriebsbereiche unter die Lupe nehmen.

Unternehmen steuern ihren Vertrieb anhand von Vertriebskennzahlen, doch um die Effizienzsteigerung im Vertrieb kümmern sich die wenigsten. Ein Fehler. Um im verstärkten Wettbewerb und im immer dynamischer werdenden Business erfolgreich zu sein, ist es für die Unternehmen immens wichtig, den Vertrieb ständig weiterzuentwickeln und zu optimieren.

Voraussetzung dabei: Sie müssen die Verkaufsorganisation und die Prozesse im Vertrieb öfter analytisch hinterfragen. Ein Vertriebsaudit als Art Vertriebs-TÜV durchzuführen macht daher Sinn. Dabei handelt es sich um eine Gesamtbetrachtung aller Vertriebsbereiche des Unternehmens. Es geht um eine systematische Einschätzung von Kompetenzen, Potenzialen, Strukturen und Rahmenbedingungen des Vertriebs im Hinblick auf den strategischen Erfolg des Unternehmens.

Ungenutzte Potenziale aufdecken

Ein Vertriebsaudit bestätigt Ihnen, welche Bereiche Ihres Vertriebes ausgezeichnet und zukunftsfähig sind. Es checkt jedoch auch, was in Ihrem Vertrieb nicht so gut funktioniert und an welchen konkreten Punkten Sie wirkliche Verbesserungen mit Hebelwirkung erzielen können.

Denn indem Problemfelder in den Bereichen Vertriebsausrichtung, Organisation, Führung und Mitarbeiter aufgedeckt werden, werden gleichzeitig vorhandene Engpässe aufgedeckt sowie bislang ungenutzte Potenziale im Vertrieb deutlich. Daraus werden dann neue Lösungsansätze entwickelt und die Maßnahmen festgelegt, die zur Neuausrichtung und gegebenenfalls zur Problembeseitigung führen.

Dabei geht es jedoch keineswegs darum, mehr aus den Vertriebsmitarbeitern ‘herauszuquetschen‘. Im Gegenteil: Es gilt, die Vorgehensweisen, Prozesse und Faktoren wie Vertriebsführung so zu verbessern, dass die Menschen im Vertrieb leichter, effizienter und besser verkaufen können.

360 Grad-Vertriebsaudit

Da Vertrieb ein komplexer Organismus ist, bei dem auch andere Bereiche als der Vertrieb erfolgsverhindernd sein können, muss die Analyse sehr tiefgründig geführt werden.

Es empfiehlt sich ein 360 Grad-Vertriebsaudit. Das heißt: Alle Unternehmensbereiche, die Schnittstellen zum Vertrieb haben, wie Geschäftsleitung, Außen- und Innendienst, Kundendienst, Forschung & Entwicklung, Konstruktion, Projektleitung usw. werden ebenfalls kritisch unter die Lupe genommen.

Beim Vertriebsaudit von Kaltenbach Training werden 16 Vertriebsdimensionen erfasst. Ein Bereich davon ist zum Beispiel die Vertriebsausrichtung. Hier geht es dabei um folgende Dimensionen:

Marketingstrategie

Die Marketingstrategie dient dem Vertriebssupport. Erhält der Vertrieb ausreichend Leads zur Neukundengewinnung? Es muss gecheckt werden, ob die Strategie richtig ist, sprich: ob sie für eine Steigerung des Image- und Bekanntheitsgrades des Produkts beziehungsweise der Dienstleistung sorgt.

Vertriebsstrategie/Kanäle

Die Vertriebsstrategie beschreibt alle unternehmerischen – quantitativen wie qualitativen – Ziele sowie die Mittel und Maßnahmen zur Zielerreichung.

Marktpotenzialanalyse

Sie liefert alle Informationen über mögliche Zielkunden, Geschäftsfelder und Multiplikatoren in quantitativer und qualitativer Hinsicht.

Personalmarketing

Hier geht es um die Frage: Ist das Personalmarketing im Vertrieb auf die richtigen Mitarbeiter ausgerichtet, die optimal zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen können?

Die Organisation betrachten

Wichtig darüber hinaus ist, sich beim Vertriebsaudit die Organisation an sich, insbesondere die Vertriebsorganisation, genau anzuschauen: Bei einem gut funktionierenden Vertrieb sind die Abläufe klar und transparent dargestellt, die Prozesse definiert und erfasst, Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten sind eindeutig und allen bekannt.

Ferner ist das Customer Relationship Management die Basis für einen erfolgreichen und systematischen Vertrieb. Wie gut die Datensuche und -pflege im Unternehmen ist, hängt dabei auch von der eingesetzten Software zum Vertriebs- und Kundenmanagement ab.

Um den bestehenden Kundenstamm auszubauen und mittels der Kunden eine höhere Marktdurchdringung auf effiziente und effektive Weise zu erreichen, ist zudem das Kundenbeziehungsmanagement von Bedeutung.

Und schließlich müssen Sie auch Ihr Leadmanagement betrachten. Denn es erfasst und generiert Kundeninteressenten, um eine möglichst hohe Zahl von Kundenkontakten zu realisieren.

Wie fit sind die Mitarbeiter?

Doch was wären Organisation und Strategie, wenn die die falschen Mitarbeiter am Platz sind? Das Recruitung stellt im Vertriebsaudit daher eine eigene Dimension dar.

Das gleiche gilt für die Personalentwicklung im Vertrieb. Wird ins Blaue hinein qualifiziert oder dokumentieren individuelle Analysen des Weiterbildungsbedarfs den Ist- und Sollzustand der für die Zukunft benötigten Vertriebskenntnisse? Dies bezieht sich sowohl auf die fachlichen, als auch auf die verkäuferischen Kenntnisse. Die Verkaufskompetenz beschreibt alle Fertigkeiten und Kenntnisse innerhalb des Verkaufsprozesses. Die Fertigkeiten und Kenntnisse beziehen sich auf die Stufen Akquisition, Bedarfsanalyse, Präsentation und Abschlussfähigkeit.

Letztlich ist aber auch eine hohe Motivation und Identifikation mit den Produkten und dem Unternehmen für gute Ergebnisse im Vertrieb ausschlaggebend. Die vertrieblichen Anreizsysteme sowie die Feedbackkultur des Unternehmens verknüpfen die Motivationsstruktur des Mitarbeiters mit den gewünschten Vertriebsergebnissen und werden beim Vertriebsaudit daher gesondert unter die Lupe genommen.

Vertriebsführung unter der Lupe

Anreize für Vertriebsmitarbeiter zu geben ist freilich Aufgabe der Führung im Vertrieb, die beim Vertriebsaudit ebenfalls eine große Rolle spielt.

Wichtige Fragen hier: Setzt die Vertriebssteuerung die strategischen Ziele des Unternehmens in ein operativ umsetzbares Vertriebsziel um? Und wie professionell ist das Vertriebsreporting? Für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung sind Kennzahlen ein wertvolles Instrument, um einen schnellen Überblick über Absatz, Kunden, Wettbewerbs- und Marktsituationen zu gewinnen.

Darüber hinaus ist die Führungskompetenz der Führungskräfte zu betrachten – die Summe aller Fähigkeiten, Fertigkeiten, Kenntnisse, Persönlichkeits- und Verhaltensmerkmale, die die notwendige Grundlage liefern, um die Funktion als Führungsperson im Vertrieb langfristig erfolgreich ausführen zu können.

Und schließlich geht es noch um die Führungsinstrumente. Setzt die Führungskraft unterstützende Tools erfolgreich ein, um ihre Mitarbeiter zu führen, Informationen zu managen, Meetings zu leiten und sich selbst gut zu organisieren?

Zur Neuausrichtung empfohlen

Keine Frage: Ein 360 Grad-Vertriebsaudit bedeutet Aufwand. Doch für langfristigen Erfolg im Vertrieb zahlt sich das aus. Bewährt hat sich die Methode insbesondere, wenn es darum geht, Wachstumsstrategien zu erarbeiten oder sich strategisch neu auszurichten. Auch bei Unternehmenszusammenschlüssen, Umstrukturierungen oder einem Wechsel in der Vertriebsleitung beziehungsweise Geschäftsführung ist das Vertriebsaudit äußerst hilfreich.

Generell aber gilt: Ein Vertriebsaudit eignet sich für jedes große und mittelständische Unternehmen, welches bestätigt haben möchte, an welcher Stelle es auf dem richtigen Weg ist und welches seine Verbesserungspotenziale aufdecken will, um gezielt sein Team und seine Prozesse zu optimieren.

Welche KPIS benötigt man im Vertrieb?

Print Friendly, PDF & Email

Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der gelernte Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik blickt auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger, erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen zurück.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.