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Kundengewinnung im Vertrieb – mit Inbound Marketing

von
Inbound Marketing

Noch vor ein paar Jahren reichte es in vielen Branchen zur Kundengewinnung aus, wenn das Marketing sich um Werbung und Aufmerksamkeit für das Produkt kümmerte. Der Vertrieb ging dann aktiv auf potenziell geeignete Kunden zu und versuchte mit Kaltakquise und Outbound Maßnahmen zu Kaufabschlüssen zu gelangen. Diese traditionelle Art der Kundengewinnung wird im digitalen Zeitalter immer schwieriger und ineffizienter.

Kunden bereiten ihren Kauf heute fast immer durch Internetrecherchen und Social Media Aktivitäten vor – im Konsumgüterbereich genauso wie im B2B-Geschäft von Maschinenbau und Software bis zur Medizintechnik.

Die Digitalisierung verändert unsere Kundengewinnung

Kundengewinnung kann heute auch viel einfacher gehen – verlangt aber ein Umdenken in Vertrieb und Marketing gleichermaßen. Vertriebsmitarbeiter können neue Kunden erst spät in deren Kaufentscheidungsprozess erreichen. Wenn Kunden den Kontakt zum Vertrieb suchen, sind sie bereits gut informiert sind und wollen neutral beraten werden. Das stellt Herausforderungen an den Vertrieb, der diese Art von beratendem Verkauf erst neu lernen muss.

Und das stellt neue Aufgaben an das Marketing, das sich viel früher als der Vertrieb den Weg zum Kunden bahnen muss und aktiv neue Kunden im Internet gewinnen soll. Dabei setzt Marketing nicht länger auf Werbung, die sich den Menschen in den Weg wirft, sondern auf nützlichen Content und Beratungsangebote, die genau da angeboten werden, wo Kunden sie suchen: auf der eigenen Website, in Foren und in den sozialen Medien.

Inbound Marketing vs Outbound

Dort gewinnt Marketing z.B. beim Download von Content-Angeboten wichtige Informationen über die Identität und die Interessen potenzieller Kunden. Und damit beginnt der Job des Marketing bei der Kundengewinnung erst so richtig.

Marketing-Mitarbeiter qualifizieren die Eignung (Product Fit) und den Bedarf der neuen Interessenten, machen ggf. gezielte weiterführende Informationsangebote und entwickeln Interessenten so im eigenen Tempo des Kunden hin bis zur Reife für ein Gespräch mit dem Vertrieb. Der Vertrieb erhält damit viel besser qualifizierte Interessenten (Leads) als früher, trifft auf gezielt vorinformierte Kunden und kann sich so viel stärker als früher auf die Beratung hin zur optimalen Lösung konzentrieren.

Gleichzeitig verwandelt das Marketing die Website des Unternehmens durch bessere Informationsaufbereitung, höheres Google-Ranking und gezielte Conversion-Optimierung in eine aktive Verkaufsmaschine, die den Vertrieb jeden Tag mit zusätzlich gewonnenen Leads unterstützt.

Kundenzentrierte Kommunikation: Informieren, beraten, verkaufen

„Was halten Sie von Kundengewinnung durch Internet-Werbung?“ fragte mich der Marketingchef eines weltweiten B2B Technologiekonzerns, der gerade unter der Telefonnummer auf unserer Website angerufen hatte. „Das kann sinnvoll sein, aber man sollte es bei der Kundengewinnung nur einsetzen, wenn es unbedingt sein muss.“ antwortete ich.

„Wie meinen Sie das?“ fragte er zurück, leicht irritiert. Also antwortete ich aus eigener Erfahrung: „Sehen Sie, Internet-Werbung sollten Sie zur Zielerreichung erst dann schalten, wenn sie alles andere in Marketing und Vertrieb ausgereizt haben. Davor sollte Ihre Website schon aktiv Kunden gewinnen. Kunden sollten dort auch relevante Download-Angebote herunterladen können, die ihnen individuell weiterhelfen. Jemand sollte dann im Business Development die neugewonnenen Interessenten weiterqualifizieren, mit ihnen ggf. persönlich arbeiten und sie erst dann an den Vertrieb geben, wenn sie bereit und reif sind für ein weiterführendes Gespräch mit Ihren Vertriebskollegen.

Wenn das alles noch nicht zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele ausreicht können Sie Online-Werbung zusätzlich einsetzen, um noch mehr Traffic mit interessanten Leads auf Ihre Website zu bekommen. Aber spätestens da muss dann Ihr Inbound Marketing wieder den Job der Kundengewinnung übernehmen.“

Die Website als Köder zum Fischen im Kundenteich

Also unterhielten wir uns weiter über das Konzept von Inbound Marketing bei Kundengewinnung und Leadgenerierung. Innerhalb von wenigen Monaten bauten wir gemeinsam die komplette Website des Unternehmens neu zusammen, setzten jede Menge gezielten Content auf die Website, sozusagen als Köder zum Fischen im Kundenteich, bauten akribisch an der Google Ranking-Performance jeder einzelnen Seite der Website und optimierten die Marketing Automation Software, die im Hintergrund läuft, um die Prozesse mit neugewonnenen Interessenten zu unterstützen.

Seitdem kann sich das Unternehmen jeden Tag über eine Flut von Neukunden freuen, die selbst beim Unternehmen ein Angebot erfragen und damit Vertrieb und Geschäftsführung einigermaßen überrascht haben. Dabei handelt es sich wohlgemerkt um Medizintechnik, bei der jeder Kauf mindestens im fünfstelligen Bereich stattfindet. Manchmal braucht es länger als nur ein paar Wochen wie in diesem Falle, aber egal ob Dienstleistungsgeschäft, B2B oder B2C – Unternehmen aller Branchen machen diese Erfahrung und rüsten sich so für die Kundengewinnung im digitalen Zeitalter. Sie versetzen sich mit Inbound Marketing selbst in die Lage, die richtigen Kunden im Internet anzuziehen und zu informieren, bis diese im Zweifelsfalle selbst beim Vertrieb anrufen, um weiter beraten zu werden.

Warum Inbound Marketing der Boost für die Kundengewinnung im Vertrieb ist

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Britta Schlömer hat über 20 Jahre Berufserfahrung im klassischen Marketing und im Online-Marketing verschiedenster Branchen. Sie ist Gründerin und Geschäftsführerin der Thought Leader Systems GmbH, einem Beratungs- und Serviceunternehmen, das integrierte Marketing- und Vertriebslösungen für KMU und Großunternehmen entwickelt, um ihnen zur Vorreiterrolle im Markt zu verhelfen. Sie ist zertifizierter Agentur-Partner von Marktführern wie HubSpot und Marketo sowie Vertriebspartner weiterer Inbound-Software-Anbieter. Inbound Marketing setzt sie selbst für ihr Unternehmen erfolgreich ein, berät bei Implementierungen und gibt ihr Know-how in Trainings weiter.

1 Responses

  1. guenter.heini@t-online.de'

    Sehr guter Artikel. Gut beschrieben, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten sollten, um optimale Ergebnisse erzielen zu können. Nie zuvor konnten Kunden so gut vorqualifiziert werden wir heute. Denn mit wertvollen und weiterführenden Inhalten können Interessenten sehr gut vorqualifiziert werden.

    Ich kann jeden Verkäufer nur beglückwünschen, der das Glück hat mit einer Marketing-Abteilung zusammenarbeiten zu können, die Inbound Marketing einsetzt.

    Als Dipl. Ing. Maschinenbau, der rund 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing erfolgreich unterwegs war und jetzt seit 5 Jahren als selbständiger Verkaufs- und Werbetexter seinen Kunden hilft ein funktionierendes Inbound Marketing zu installieren, weiß ich, wovon ich rede.

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