| Vergütung
7847 0

17

Leistungslohn: Fluch oder Segen?

von
Undecided woman listens suggestions bad and good
17

Häufig werden leistungsorientierte Vergütungsmodelle im Vertrieb angewendet, um eine effektive Steuerung der Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten. Und ebenso oft entbrennt die Diskussion darüber, wie man sie am besten gestaltet und ob sie am Ende wirklich zu besseren Ergebnissen im Vertrieb führt.

Ein Leistungslohnmodell besteht aus fixen und variablen Einkommensbestandteilen, also Provisionen und/oder Prämien, jedoch gibt es kein wirksames Leistungslohnmodell, das von allen Verkäufern einer Vertriebsorganisation zu 100 Prozent als gerecht empfunden wird. Entweder motiviert es manche Mitarbeiter nicht genug oder es übermotiviert einige, sodass sie sogar Dinge an Kunden verkaufen, die diese objektiv gesehen gar nicht brauchen.

Vergütungsmodelle müssen an den Unternehmenszielen ausgerichtet sein und Leistung honorieren. Selbstverständlich sollen diese Systeme auch transparent, also für jeden leicht nachvollziehbar sein. Am besten ist es, wenn der Mitarbeiter im Kopf sofort berechnen kann, was er jetzt durch seine aktuelle Leistung verdient. Das System der Bezahlung muss motivierend wirken, wirtschaftlich und von allen akzeptiert sein, denn das Gerechtigkeitsempfinden, eine oft sehr subjektive Angelegenheit, spielt eine große Rolle.

 

Mögliche Vorteile geschickter Leistungslohnmodelle:

  • Gute Leistung wird belohnt, schlechte „bestraft“
  • Geld kann sogar gespart werden, wenn nicht pauschal Löhne erhöht werden, sondern nur die der Leistungsträger
  • Leistungswillige Bewerber werden angezogen
  • Unternehmensziele können sicherer erreicht werden

 

Mögliche Nachteile von Leistungslohnmodellen

  • Eventuell steht der Abschluss im Vordergrund und nicht der Kunde
  • Manche Leistungslohnmodelle setzen zu sehr auf den kurzfristigen als auf den langfristigen Verkaufserfolg
  • Einige geeignete potentielle Mitarbeiter wollen keinen allzu großen Leistungslohnanteil haben und können daher nicht für das Unternehmen gewonnen werden
  • Leistungslohn kann dazu führen, dass bestimmte Verkäufer nur noch dann „laufen“, wenn es sich für sie lohnt

Ein Festgehaltssystem hat im Verhältnis zu einem Leistungslohnmodell den entscheidenden Nachteil, dass es in keinem Zusammenhang mit der erbrachten Verkaufsleistung steht. Somit resultiert daraus keine Motivation zur Veränderung bzw. Leistungssteigerung. Außerdem hat es reinen Fixkostencharakter.

Positiv an einem reinen Fixgehalt ist, dass es sowohl einfach zu kalkulieren als auch zu planen ist (sowohl für den Verkäufer als auch für seinen Arbeitgeber).

Sinnvoll kann ein solches Bezahlsystem dann sein, wenn vom Verkäufer ausschließliche bzw. hohe Beratungsleistungen verlangt werden oder aber der Verkaufserfolg nicht direkt einzelnen Mitarbeitern zugeordnet werden kann.

Leistungslohn: Provisions- und Prämienmodelle

 

 

17
Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist Oliver Schumachers Motto, der seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum als Verkaufstrainer und Redner tätig ist. Zuvor arbeitete der sechsfache Buchautor überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Er zeigt, wie verkaufen auf Augenhöhe gelingt, so dass Kunden gerne Ja sagen. Seine Kunden schätzen an ihm seine Bodenständigkeit und die Fähigkeit, auch komplexere Dinge anschaulich zu verdeutlichen.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.