Leistungslohn: Provisions- und Prämienmodelle im Vertrieb

Leistungsorientierte Vergütung hat eine lange Tradition im Vertrieb. Es geht vor allem darum, das richtige Vergütungssystem zu finden, welches die Mitarbeiter am meisten motiviert. Beim Leistungslohn erhalten alle Vertriebsmitarbeiter ein fixes Grundgehalt, auf das, je nach Zielvereinbarung und Modell eine variable Prämie oder eine Provision aufgeschlagen wird. 

Weclche Prämien- und Provisionsmodelle motiviert die Mitarbeiter am meisten?
Weclche Prämien- und Provisionsmodelle motiviert die Mitarbeiter am meisten?© weyo/stock.adobe.com

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Wieviel Provision ist richtig im Vertrieb?

Häufig werden leistungsorientierte Vergütungsmodelle im Vertrieb vom Management angewendet, um eine effektive Steuerung der Vertriebsmitarbeiter über das Gehalt zu gewährleisten. Und ebenso oft entbrennt die Diskussion darüber, wie man Provisionsmodelle am besten gestaltet und ob sie am Ende wirklich zu besseren Ergebnissen im Vertrieb führt.

Wird ein bestimmter Prozentsatz beispielsweise auf den erzielten Umsatz vergütet, so handelt es sich hierbei um ein klassisches Provisionssystem. Zu bedenken ist, dass Umsatz und mehr Verkauf  nicht immer die richtigen Ziele sind, denn was nutzt es, einem Verkäufer Provisionen auf seine Umsätze zu zahlen, wenn diese letztlich nicht einem positiven Deckungsbeitrag führen?

Darum sollte überlegt werden, ob nicht beispielsweise der Deckungsbeitrag die Bezugsgröße für ein höheres Gehalt sein sollte. Andernfalls könnte ein Verkäufer vorschnell Preiszugeständnisse machen, damit er seine Provision auf den Umsatz erhält – sein Arbeitgeber aber unter dem Strich nichts daran verdient.

Deckungsbeitrag als Bezugsgröße für moderne Provisionsmodelle

Beispielrechnung für ein deckungsbeitragsorientiertes Provisionsmodell im Vertrieb

Umsatz:                      1.000.000 Euro

Fixkosten:                   900.000 Euro

Deckungsbeitrag:       100.000 Euro

Provision 5 % auf 1.000.000 Euro = 50.000 Euro

Das Beispiel: Nun gewährt der Verkäufer aufgrund der Wettbewerbssituation 5 % Rabatt auf 1.000.000 Euro. Dieses Verhalten hat selbstverständlich keinen Einfluss auf seine Provision – die bleibt bei 5 %.

Die Kalkulation sieht dann folgendermaßen aus:

Umsatz:                      950.000 Euro

Fixkosten:                   900.000 Euro

Deckungsbeitrag:       50.000 Euro

Provision 5 % auf 950.000 Euro = 47.500 Euro

Ergebnis: Obwohl sich der Deckungsbeitrag von 100.000 Euro auf 50.000 Euro halbiert, reduziert sich bei einer reinen Umsatzprovisionierung das Einkommen des Verkäufers um nur 2.500 Euro bzw. 5 %.

  • Provisionen können sowohl im Außendienst als auch im verkaufsaktiven Innendienst, dem Inside Sales, somit durchaus motivieren, jedoch bei der Auswahl einer falschen Bezugsgröße auch Fehlanreize setzen.
  • Vorteilhaft wiederum ist, dass Provisionen ausschließlich variable Anteile beinhalten und in der Regel transparent sind.
  • Fraglich bleibt dennoch das Verhalten von Verkäufern. Bleiben sie ihrem Arbeitgeber treu, wenn diese Umsätze bei den Kunden einbrechen?
  • Des Weiteren haben Führungskräfte häufig ein Problem, wenn hierarchisch untergeordnete Mitarbeiter mehr Geld verdienen als sie, was durch ein sehr leistungsorientiertes Provisionsmodell durchaus möglich ist.

Provisionsmodelle im Vertrieb

  • Progressive Provisionen haben steigende Prozentsätze zur Folge, beispielsweise bis 90 % Zielerfüllung 5 % Provision, zwischen 90 und 100 % 9 % Provision und darüber hinaus 12 % Provision.
  • Degressiv verlaufende Prozentsätze reduzieren sich mit zunehmender Zeit. Also beispielsweise bis 100 % Zielerfüllung 10 % und alles darüber hinaus „nur“ 5 %.

Daraus lassen sich sehr unterschiedliche Kombinationen entwickeln:

So bietet die Praxis auch variable Vergütungsmodelle, bei denen eine Provision – teilweise eine zusätzliche – erst ab der Zielerfüllung anfällt.

Beispiel: 5 % Provision auf den Umsatz plus weitere 2 % bei Jahreszielerfüllung auf den Gesamtumsatz. Andere Unternehmen vergüten ausschließlich die Übererfüllung variabel oder lassen eine Provision erst dann greifen, wenn ein anderer bestimmter Sockelumsatz bei Kunden erreicht wird.

 

Prämienmodelle im Vertrieb

Ein Vergütung mit Leistungslohn besteht aus fixen und variablen Einkommensbestandteilen, also Provisionen und/oder Prämien, jedoch gibt es kein wirksames Leistungslohnmodell, das von allen Verkäufern einer Vertriebsorganisation zu 100 Prozent als gerecht empfunden wird. Entweder motiviert es manche Mitarbeiter nicht genug oder es übermotiviert einige, sodass sie sogar Dinge an Kunden verkaufen, die diese objektiv gesehen gar nicht brauchen.

Vergütungsmodelle müssen an den Unternehmenszielen ausgerichtet sein und Leistung honorieren. Selbstverständlich sollen diese Systeme auch transparent, also für jeden leicht nachvollziehbar sein. Am besten für die Motivation ist es, wenn der Mitarbeiter im Kopf sofort berechnen kann, was er jetzt durch seine aktuelle Leistung verdient. Das System der Bezahlung muss motivierend wirken, wirtschaftlich und von allen akzeptiert sein, denn das Gerechtigkeitsempfinden, eine oft sehr subjektive Angelegenheit, spielt eine große Rolle.

Bei Prämien handelt es sich um feste Geldbeträge, die bei einer bestimmten Leistung fällig sind, beispielsweise für die Gewinnung eines neuen Kunden, die Einführung eines bestimmten Produktes oder generell für die Gewinnung eines Auftrages.

Die genannten Leistungen sind eher kurzfristiger Natur. Nicht außer Acht lassen sollten Arbeitgeber ebenfalls die langfristige Entwicklung und somit die alltägliche Leistung eines Verkäufers, zum Beispiel die Prämierung für die Entwicklung eines Kleinstkunden zu einem Großkunden oder die Erreichung einer bestimmten Distribution.

Moderne Prämierungsmodelle setzen immer wieder neue Anreize. Es ist also nicht geschickt, ausschließlich die Jahreszielerfüllung zu belohnen. Vielmehr sollte auch die Erreichung des Monats- und/oder Quartalszieles prämiert werden, denn andernfalls ist das Risiko groß, dass der  Mitarbeiter aufgrund zu geringer Erfolgsaussichten auf seine Jahresprämie vorschnell sein Engagement verringert.

Mögliche Vorteile geschickter Provisions- und Prämienmodelle im Vertrieb

  • Gute Leistung wird belohnt, schlechte „bestraft“
  • Geld kann sogar gespart werden, wenn nicht pauschal Löhne erhöht werden, sondern nur die der Leistungsträger
  • Leistungswillige Bewerber werden angezogen durch variables Gehalt im Job
  • Unternehmensziele können sicherer erreicht werden

Mögliche Nachteile von Provisions- und Prämienmodellen im Vertrieb

  • Eventuell steht der Abschluss im Vordergrund und nicht der Kunde
  • Manche Leistungslohnmodelle setzen zu sehr auf den kurzfristigen als auf den langfristigen Verkaufserfolg
  • Einige geeignete potentielle Mitarbeiter wollen keinen allzu großen Leistungslohnanteil haben und können daher nicht für das Unternehmen gewonnen werden
  • Leistungslohn kann dazu führen, dass bestimmte Verkäufer nur noch dann „laufen“, wenn es sich für sie lohnt, weil sie dann mehr verdienen.

Fazit des Experten

Ein Festgehaltssystem hat im Verhältnis zu einem Leistungslohnmodell den entscheidenden Nachteil, dass es in keinem Zusammenhang mit der erbrachten Verkaufsleistung steht. Somit resultiert daraus keine Motivation zur Veränderung bzw. Leistungssteigerung. Außerdem hat es reinen Fixkostencharakter.

Positiv an einem reinen Fixgehalt ist, dass es sowohl einfach zu kalkulieren als auch zu planen ist, sowohl für den Verkäufer als auch für seinen Arbeitgeber. Sinnvoll kann ein solches Vergütungssystem dann sein, wenn vom Verkäufer ausschließliche bzw. hohe Beratungsleistungen verlangt werden oder aber der Verkaufserfolg nicht direkt einzelnen Mitarbeitern zugeordnet werden kann.

In einem gut gestalteten variablen Vergütungsmodell sollten die Chancen größer als die Risiken sein: Das heißt, dass das Mehreinkommen bei positiver Leistung im Job ist größer als der Verlust an Einkommen bei einer Ziel-Verfehlung. Dies entspricht auch einer weitverbreitenden Denke auf Unternehmensseite: Die variable Vergütung soll verlocken und nicht bedrohen!

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Oliver Schumacher

3 Kommentare zu “Leistungslohn: Provisions- und Prämienmodelle im Vertrieb

  1. Michael Hollmann

    Vielen Dank für den informativen Artikel den ich gerne um zwei Gedanken erweitern möchte.

    Die oben genannten Modelle wirken oft nur kurzfristig. Daher empfiehlt sich in der Praxis oft eine Zielprovision. Eine Zielprovision kann leicht ?auf Sicht? deutlich motivierender sein. Weiterhin hat sie aus Sicht der Unternehmensleitung eine steuernde Wirkung. Das heißt, Zielprovisionen lassen Visionen für das Unternehmen schneller Realität werden.

    Hierzu empfehle ich gerne meinen Beitrag zum weiterlesen zu diesem spannenden Thema: https://www.michael-hollmann.com/2019/12/08/welche-provisionsmodelle-gibt-es/

  2. Helmut Maiwald

    Den Verkäufer motiviert in erster Linie sein persönlicher Verkaufserfolg. Ja!, ich habe es geschafft, dass der Kunde den Vertrag unterschrieben hat. Geld als Belohnung wird natürlich gerne angenommen, am liebsten als Gehaltserhöhung. Wie man seinen Verkaufsstil veredeln kann zeigt das anregende Praxislehrbuch: Ich bin ein Verkäufer, und du?

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