LinkedIn Sales Navigator: Der Kanal für Social Selling – nicht für die Kaltakquise

Was ist Social Selling?

Social Selling fokussiert sich nicht darauf, möglichst viele kalte Kontakte anzugehen, sondern bestehende Kontakte zu fördern. Wichtig ist der persönliche, direkte Kontakt zum Menschen und nicht zum Unternehmen.

Hier ist LinkedIn im geschäftlichen Umfeld zu einer der wichtigsten Plattformen geworden. LinkedIn hat mit dem Sales Navigator ein Tool eingeführt, das beim Social Selling viele Schritte, die sonst händisch gemacht werden müssen, zusammenführt.

In diesem Artikel geht es darum, wie Sales-Mitarbeitende den LinkedIn Sales Navigator zu einem zentralen Teil ihrer Outbound- und Inbound-Aktivitäten werden lassen und damit die Anzahl frustrierender Cold Calls minimieren können.

Wie der Sales Navigator Social Selling erleichtert

Der LinkedIn Sales Navigator ist ein vielfältiges Werkzeug mit vielen Funktionen, die alle Abläufe des Social Selling berühren. Der Sales Navigator setzt bei den drei wichtigsten Facetten an: Kontakt herstellen, Kontakt pflegen und einen Abschluss anbahnen.

1 Kontakt herstellen

Zunächst einmal können Sie auf Basis Ihres bestehenden Kundenstamms eine Persona aufbauen, mit der Sie weitere passende Leads finden können. Der Sales Navigator macht direkt sichtbar, mit welchen Problemen sich ihre Community beschäftigt und was sie bewegt. Granulare Filtermöglichkeiten erlauben es, exakt die Personen zu finden, die für Sie relevant sind, aber auch aus der anderen Richtung gedacht: für die ihr Angebot relevant ist.

2 Kontakt pflegen

Gleich dazu gibt es Funktionen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Kontakte zu pflegen. Ganz unabhängig von Ihrem LinkedIn Account zeigt Ihnen der Sales Navigator die Aktivitäten der beobachteten Profile in einem Newsfeed an. Besonders relevante Aktivitäten können Sie dann mit einem Lesezeichen versehen. Hieraus können Sie viele Informationen für Ihr eigenes LinkedIn Profil und für die eigene Sales-Strategie ziehen.  Denn in diesem Schritt lernen Sie die Personen, die für Sie interessant sind, besser kennen.

Sollten Sie dann Kontakt mit diesen Personen aufnehmen wollen, können Sie auch die Interaktion mit dem Sales Navigator vereinfachen und streamlinen. Einerseits können Sie direkt auf Posts reagieren und Kommentare schreiben, andererseits können Sie Ihrer Community gezielt Informationen zur Verfügung stellen.

Die Smart Links des Sales Navigator sind dafür ein wahrer Game-Changer. Über Smart Links können Sie Sammlungen von Inhalten, Case Studies, Blogartikel, Videos und vieles mehr teilen. Alles, was Sie per Smart Links teilen, wird automatisch, für Sie leicht nachvollziehbar, getrackt.

Sie wissen also sehr genau, wer mit den Inhalten interagiert hat, für wie lange, oder ob beispielsweise ein individuelles Angebot geöffnet wurde. Das sind hilfreiche Informationen darüber, wie sich der Austausch mit der Community entwickelt. Entsprechend können Sie bei Ihrer Strategie nachjustieren, wenn Bedarf danach besteht.

3 Abschluss anbahnen

Wenn Sie dann davon überzeugt sind, dass einer Ihrer Kontakte ein ernsthaftes Interesse an Ihren Dienstleistungen hat, können Sie über den Sales Navigator den Verkaufsprozess beginnen. Dafür bietet der Sales Navigator die InMail-Funktion.

Die InMail-Funktion ist aber nur eingeschränkt für den deutschsprachigen Raum zu empfehlen, da hier InMails eher als störende Werbung wahrgenommen werden. Hier ist der direkte Kontakt über ihr LinkedIn-Profil definitiv zu bevorzugen.

Nehmen Sie direkt mit den relevanten Personen Kontakt auf, vernetzen Sie sich und tauschen Sie so dann eins zu eins Nachrichten aus. Das InMail Postfach kann zu reinen Outbound-Anlässen genutzt werden, um den Überblick zwischen klassischer Kommunikation und Outbound-Aktivitäten zu behalten. Wenden Sie dies allerdings mit Vorsicht an.

Der Sales Navigator ist KEIN Kanal zur Kaltakquise

Jetzt könnte man natürlich auch auf die Idee kommen, den Sales Navigator einfach zur Kaltakquise zu nutzen, aber damit nutzt man die wahren Stärken des Sales Navigators nicht aus. Dafür ist der Sales Navigator schließlich gar nicht gedacht und entwickelt worden.

Reine Werbe-InMails sind nicht effektiv und die Zahl der InMails wurde von LinkedIn auf 50 pro Monat gedeckelt ohne eine Möglichkeit, Follow-ups zu versenden. Das schlichte Aussenden an breite Massen ist aus der Mode geraten. Die Zauberformel ist: relevanter Content an eine klar definierte Zielgruppe.

Obwohl der Sales Navigator alle Bereiche des Social Sellings unterstützt, sollte man sich nicht allein auf ihn verlassen. Mit dem Sales Navigator arbeitet man am besten in Verbindung mit einer umfassenden Social-Selling-Strategie (Hier entlang zu einer umfassenden Podcast-Folge zum Thema).

Wie Sie Social Selling in Ihrem Unternehmen etablieren

Social Selling ist ein Marathon und kein Sprint. Es geht darum, sein digitales Profil zu etablieren, Personal Branding zu betreiben, ein strategisches Netzwerk aufzubauen und dann mit relevantem Content und Expertise aufzufallen und bemerkenswert zu sein. Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit, Routinen zu etablieren und regelmäßig auf LinkedIn aktiv zu sein.

Von bis dato null Leads via LinkedIn, werden Sie je nach Intensität nach drei bis sechs Monaten neue potenzielle Kund:innen erreichen und gleichzeitig aus Ihrem Netzwerk empfohlen. Sie bauen eine langfristige Inbound-Sales-Quelle auf, die im besten Fall nie wieder versiegt.

Um das zu erreichen, müssen Sie Ihr Profil bereit für Social Selling machen. Zeigen Sie Ihre Expertise. Anschließend beginnen Sie, ein Mal pro Woche einen Beitrag zu veröffentlichen und in andere Diskussionen einzusteigen. Beobachten Sie Ihre Zielgruppe und Konkurrenz, wenn Sie Nachfrage nach Ihren Produkten an der ein oder anderen Stelle identifizieren, zögern Sie nicht vor einem persönlichen Gespräch.

Bauen Sie Tag für Tag ihr Netzwerk weiter auf. Fünf Kontakte pro Tag sorgen für ein lebendiges Netzwerk, das mit Ihnen interagiert. Durch Interaktion entsteht Reichweite und somit neue Geschäftschancen. Und mit dem LinkedIn Sales Navigator können Sie die richtigen Kontakte noch besser finden und begleiten. Social Selling ist also ein Vertriebskanal, der sich leicht ergänzend zu anderen Kanälen aufbauen und pflegen lässt.

Fazit der Expertin

Langfristige Kundenbeziehung und breit aufgestellter Vertrieb

Bei unseren Kunden sehen wir nachhaltiges Wachstum unter einer Kombination von Social Selling Strategie und Sales Navigator. Noch dazu können Sales Teams entlastet werden. Der Sales Navigator ist eine große Unterstützung für Social Selling über LinkedIn. Dieses Tool kann Social Selling zu einer attraktiven Alternative zur Kaltakquise für sehr viele Unternehmen machen. Der Vorteil ist, dass Sie eine langfristige und aktive Beziehung zu Kunden und neuen Leads aufbauen können, was die Abhängigkeit von anderen Vertriebskanälen reduziert. Ein Investment in Social Selling ist das allemal wert.

Zur Person

Britta Behrens ist Senior B2B Marketing Managerin bei der Social-First Agentur Nerds. Als eine von 36 LinkedIn Certified Marketing Experts weltweit, ist sie die Expertin für Social Selling, Content Marketing und Personal Branding auf der Plattform.