8 Tipps, wie Sie aus guten Vertrieblern noch bessere machen!

Manager kommen schnell auf den Punkt, wenn es um den Einsatz von Vertriebswettbewerben oder Incentives geht: „Ich brauche die Leistung der Verkäufer auf den Produkten X und Y, die sind zwar schwierig zu verkaufen, aber da haben wir die besten Margen.“ Es gibt nichts, was gegen den Ansatz spricht, Vertriebsbudgets in Maßnahmen zu investieren, die dem Unternehmen den größten Ertrag bringen. Es ist der Führungsstil, der den Erfolgschancen der eigentlich guten Wettbewerbsidee gerne im Wege steht.

Es ist nicht damit getan, mit dem Finger auf Produkte zu zeigen, „Mehr Absatz davon!“ zu rufen und darauf zu warten, dass die Vertriebsmannschaft tut wie befohlen.

Verkäufer sind keine Tools

Die Hauptursache, warum die Idee der Steuerung per Chefbefehl immer noch viele Bewunderer und Anwender hat, ist die Tatsache, dass sie leider funktioniert, wenn auch nur bis zu einem gewissen Grad. In vielen Unternehmen werden Vertriebler noch als Tool betrachtet, das per Arbeitsvertrag und getrieben vom variablen Gehaltsanteil verpflichtet ist, auf Ansage Abschlüsse nach Vorgabe abzuliefern.

Dabei erzeugen auch stagnierende Absätze weder ein Umdenken noch eine kritische Betrachtung der bisher angewandten Prinzipien, sondern münden meist nur darin, leicht abgewandelt größere Finanzspritzen einzusetzen.

Doch Verkäufer sind keine Ware und Manager nicht die Besitzer. Dabei ist doch eins klar: Die Verkaufsleitung verfügt ja bereits über einen guten Vertrieb. Sonst wäre das Unternehmen nicht da, wo es ist. Jetzt geht es also darum, gute Vertriebler noch besser zu machen. Das wird nicht durch noch lautere Befehlsrufe passieren. Und nicht durch den nächsten Wettbewerb und höhere Prämien.

Motivation durch Eigenverantwortung

Worum es geht und was vorhandene Vertriebspotenziale am stärksten fördert, ist die Übernahme von Verantwortung durch die Beteiligten. Dadurch entsteht Motivation. Und je höher die persönliche Verantwortung ist, umso intensiver wird Leistung für die jeweilige Sache erbracht.

Menschen sind erst dann zu echten Spitzenleistungen fähig, wenn sie sich für die Sache selbst zuständig fühlen. Die existenziellen Zusammenhänge zwischen Motivation und Verantwortung hat der profilierte Führungsexperte Dr. Reinhard K. Sprenger bereits in vielen Büchern beschrieben.

So steigern Sie die Vertriebsleistungen Ihres Teams – 8 Tipps

1 Herausforderungen mit persönlichen Zielen

Ein eisernes Vertriebsgesetz lautet: 20% der Verkäufer sind für 80% der Umsätze verantwortlich. Diese 20% können kaum noch besser werden, denn hierbei handelt es sich um diejenigen Vertriebler, die ihren Job bereits persönlich nehmen und die Verantwortung schon längst übernommen haben. Selbstverständlich wollen Sie diese Leute behalten.

Gleichzeitig möchten Sie aber die übrigen 80% fördern und entwickeln. Das erreichen Sie zum Beispiel, indem sie das persönliche Leistungsniveau jedes einzelnen Vertrieblers erfassen und erreichbare Leistungsziele ausschreiben. Ermitteln Sie individuelle Steigerungsmöglichkeiten für die schwächeren Performer und den Leistungserhalt als Ziel für die stärkeren. Dadurch übermitteln Sie außerdem die Botschaft: für den Erfolg des Unternehmens kommt es auf jeden einzelnen an – ob mit oder ohne Incentivierung.

2 Meisterschaft: Menschen wollen Sieger sein

Auch bei Wettbewerben geht es immer erst in zweiter oder dritter Linie ums Geld. Wir wollen uns von anderen differenzieren, um selbst aufzufallen und bemerkt zu werden. Bei Wettbewerben gelingt uns das, indem wir sie gewinnen, besser sind als andere.

Beim Einsatz von Vertriebswettbewerben sollten sich die Teilnehmer an der Leistung ihrer Mitstreiter messen können, etwa über die Abbildung von Scorings und Rankings. Prämierungen können zusätzlich vergeben werden, ob in Form von Punkten, Sachprämien, Pokalen, Reisen oder Events entscheiden Sie selbst. Definieren Sie verschiedene Disziplinen, bei denen jeder die Chance auf Sieg hat. Wer am Ende auf einem der von Ihnen aufgestellten Siegertreppchen steht, ist in aller Augen ein Gewinner.

3 Aufmerksamkeit zeigen und Kompetenz fördern

Schenken Sie Menschen Aufmerksamkeit. Sprechen Sie sie persönlich an, auf ihrer Ebene. Zeigen Sie, dass sie Ihnen wichtig sind. Dass es auf jeden einzelnen ankommt. Das erreichen Sie, indem Sie Incentives so konzipieren, dass jeder dabei gewinnen kann. Wenn Sie zudem noch persönliche Wunschprämien verteilen können, umso besser.

Jeder Mensch hat andere Wünsche, aber auch andere Grundbedürfnisse, etwa im Bereich von Trainings auf Produkte und Verkaufskompetenz. Stellen Sie Best-Practice-Tipps von Ihren Verkaufs-Profis, Schulungsmaterial etc. zur Verfügung, und lassen Sie eine anonyme Verkäuferbefragung über die Pros und Contras im Job laufen.

4 Purpose: Ein starkes Warum

Die Frage nach dem „Warum“ ist für jeden von uns enorm wichtig. Wir brauchen immer einen guten Grund und die Antwort auf die „Warum“-Frage ist nie mit Geld zu beantworten. Beginnend mit: „Warum bin ich hier?“, über „Warum stehe ich jeden Morgen auf?“, bis „Warum soll ich das verkaufen?“ oder „Warum macht mein Unternehmen das?“

Die besten Unternehmen dieser Welt verkaufen Ihre Produkte über ein starkes „Warum“, nicht über „Was kann es“ oder „Wie funktioniert es“, sondern: Welchen Nutzen hat mein Produkt? Liefern Sie im Umfeld Ihrer Maßnahmen die Antwort nach dem Unternehmens- oder Produkt-Warum. Es geht darum, die Unternehmens- oder Markenkernwerte zu transportieren. Über Ihre Vertriebler zu Ihren Kunden.

5  Integration spielerischer Prinzipien

Die neuesten Erkenntnisse in der Motivation von Menschen sind im Grunde schon uralt. Wir funktionieren im Job besser, wenn er uns als Spiel vorkommt. „Gamification“ meint, spieltypische Elemente in einen spielfremden Kontext zu integrieren. Der Ansatz ist empathiebasiert. Wird bei den Teilnehmern ein spielerischer Zustand erreicht, entsteht Wertschöpfung.

Typische Beispiele sind Punkte für das Erreichen bestimmter Leistungen, Highscores, Fortschrittsbalken, Ranglisten, virtuelle Güter oder Auszeichnungen. Durch die Integration dieser spielerischen Elemente wird die Motivation der Personen gesteigert, Mitarbeiter fordern sich gegenseitig heraus.

6 Autonomie und persönliches Wachstum fördern

Nicht alle Verkäufer sind gleich und einige schätze eine unabhängigere Arbeitsweise. Geben Sie dem Vertriebsmitarbeitenden Raum für eigene Kreativität und Mitgestaltung. So könnte er motiviert sein, seine eigene Verkaufsstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Beispiel: Die Freiheit, einen eigenen Ansatz zur Kundenakquise zu entwickeln und auszuprobieren.

Ein anderer wünscht sich Raum und für persönliches Wachstum und Entwicklung. Für ihn wäre es motivierend, neue Fähigkeiten zu erlernen und seine Karriere voranzutreiben.

7 Zugehörigkeitsgefühl und Teamarbeit

Immer häufiger besteht gerade bei jungen Vertrieblern der Wunsch, eng mit einem Team zusammenzuarbeiten und gemeinsame Ziele zu erreichen. Und zwar aus vielen Gründen:

• Kollaboratives Lernen: Vertriebsmitarbeiter, insbesondere diejenigen, die neu in der Branche sind, können von der Erfahrung und dem Wissen ihrer Teamkollegen profitieren und neue Fähigkeiten und Strategien lernen.
• Unterstützung und Motivation: Teamarbeit schafft ein Gefühl der Unterstützung und Motivation. Engagement und die Produktivität steigen enorm,  Teammitglieder zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen.
• Ideen- und Erfahrungsaustausch: In einem Team können verschiedene Perspektiven und Ideen zusammenkommen, was zu innovativen Lösungen und Strategien führt.
• Netzwerkbildung: Die Zusammenarbeit in einem Team bietet macht es neuen Vertriebsmitarbeitenden leichter, Beziehungen zu Kollegen aufzubauen und ihr berufliches Netzwerk zu erweitern.
• Gemeinschaftsgefühl: Viele junge Menschen, insbesondere diejenigen der Generation Y und Z, schätzen ein starkes Gemeinschaftsgefühl am Arbeitsplatz. Sie möchten das Gefühl haben, Teil von etwas Größerem zu sein und einen Beitrag zum Gesamterfolg des Teams zu leisten.

8 Starke Kundenbeziehungen ermöglichen

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitenden die Chance, starke und langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und ein vertrauenswürdiger Berater für ihre Kunden zu werden. Das sollte allemal vor einem kurzfristigen Verkaufserfolg rangieren und macht beide Seiten zufriedener.