Marketing-Automatisierung: Alles, was Vertriebler darüber wissen müssen

Zuerst stellt sich unweigerlich die Frage, was ist denn Marketing-Automatisierung überhaupt?

Marketing-Automatisierung ist eigentlich ein Sammelbegriff, der alle Softwares und Technologien beschreibt, die es Marketingfachleuten erlauben, ihre Produkte auf mehreren Online-Channels zu vermarkten. Bislang wurden diese Technologien auch als Teil des Customer-Relationship-Managements (CRM) angesehen. Marketing-Automatisierung beruht also in erster Linie auf Datenverarbeitung. Die Technologien und Softwares basieren entgegen dem CRM jedoch auf künstlicher und vorausschauender Intelligenz, die gewonnene Daten gezielter verarbeiten, um Konsumentenansprache und Lead-Generierung zu verbessern, speziell im Inbound Marketing. Die Daten werden dann in die Marketing Aktivitäten integriert, um die Kommunikation mit Konsumenten zielgenauer zu steuern, indem die Nachricht, der Channel (Website, email, Social Media…) und der Zeitpunkt ganz individuell an Zielgruppen angepasst werden.

Lead-Scoring qualifiziert Kunden für den Vertrieb

Der Datenreichtum und die intelligente Verarbeitung der gesammelten Informationen trägt nun dazu bei, die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern mit Hilfe des Lead-Scoring zu verbessern.

Hierbei analysiert die Software die Daten, indem sie potenzielle Kunden nach ihrer Phase im Kaufprozess priorisiert (Awareness, Interest, Decision…) und damit die Bearbeitungszeit für den Vertrieb optimiert. Des Weiteren verkürzt sich der Vertriebszaufwand, da die Marketing Teams die Kontaktpflege, bzw. die Customer Journey übernehmen, bevor Leads in einem reiferen Qualifizierungsstadium an den Vertrieb weitergegeben werden.

Im Gegenzug ermöglichen die Technologien den Vertriebsmitarbeitern, auf Marketing-Intelligenz zuzugreifen. Die Vertriebsteams können dem Aktivitätenverlauf von potenziellen Kunden folgen und sehen, was die Interessenten auf die Webseite geführt hat bzw. was sie zu einem Lead gemacht hat durch die Infomaterialien, die sie Sie sich von der Webseite heruntergeladen haben, an welchen Webinars sie teilgenommen haben oder welche Teile der Webseite des Unternehmens sie besucht haben.

Vertriebsmitarbeiter können diese Informationen nutzen, um ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen und mehr über die individuellen Herausforderungen und Bedürfnisse der Interessenten zu erfahren. Dies führt zu einer besser personalisierten Kundenkommunikation und ermöglicht es letztlich, die Abschlussquote zu erhöhen und den Vertrieb durch die automatisierte Datenverarbeitung zu unterstützen. Aber nun stellt sich für viele die wichtigste Frage:

Wie sammeln und verarbeiten die Automatisierungstechnologien eigentlich die Daten?

Der Großteil der Daten wird mit Hilfe von Cookies und nachverfolgbaren Links gesammelt. Diese Daten, die das online-Kundenverhalten analysieren, wenden dann eine Lead-Scoring Analyse an, um die Daten auszuwerten.

Lead-Scoring lässt Marketing Teams wissen, an welchem Punkt sie potenzielle Kunden an die Vertriebsteams abgeben. Es basiert auf zwei Faktoren: Wer sind potenzielle Kunden, basierend auf demographischen und unternehmensbezogenen Informationen und womit befassen sich die Kunden, wie ist ihre Aktivität und ihr Verhalten im Netz? Diese Daten werden beständig ausgewertet und der Lead-Score automatisch neu berechnet. Wird eine bestimmte Scoring-Schwelle überschritten, werden die Daten des potenziellen Kunden zur CRM-Sektion der jeweiligen Software transferiert. Von dort können die Vertriebsteams nun auf die Kontaktinformationen und den vollständigen Aktivitätenverlauf des Interessenten zugreifen.

Zudem können Marketing-Automatisierungsprozesse auch Daten für Analyse und Berichte von Marketing Kampagnen und Kundenengagement im Netz eingesetzt werden. Dies kann Daten von Webformularen, Link-Klicks und Klickraten, E-Mail Öffnungsraten und Tracking von Webseitenbesuchern sowie Cookies beinhalten. Die Zusammenführung dieser Daten trägt dann zu weiterer Segmentierung, Personalisierung und Kontaktvertiefung bei.

„ Zusammenfassend geht es bei Marketing-Automatisierung also um 2 Dinge: Die Verarbeitung von Daten, um die Lead-Generierung und Kundenbindung zu verbessern und um Vertrieb- und Marketing-Aktivitäten zu koordinieren, um damit die bestmöglichen Ergebnisse im Vertrieb zu erzielen.

Zur Person

Michelle Huff ist CMO von Act-On und hat über 17 Jahre Erfahrung mit innovativen Technologien und in der Verbesserung von Kundenbeziehungen. Michelle war früher auch als Geschäftsführerin bei Salesforces und später als Vizepräsidentin für Marketing beschäftigt. Sie hat an der University of Washington Business Administration studiert.

Über Act-On

Act-On Software ist ein Marketing-Automatisierungs Provider mit dem Fokus Innovation zu fördern um Marketing Teams zu helfen Adaptive Journeys – individualisierte Customer Journeys, die an jeden Kunden durch die Analyse von Kundenverhalten, Präferenzen und Daten angepasst werden – zu implementieren. Act-On ist der einzige integrierte Workspace, der Die Kundenerfahrung in allen Aspekten von Markenbekanntheit und Nachfragegenerierung bis zu Kundenerhaltung und Kundentreue antreibt. Marketing Teams können mit Act-On bessere Unternehmensergebnisse erzielen und den Customer Lifetime Value zu steigern. Bei Act-On steht der Erfolg der Kunden im Vordergrund und bietet professionelle Beratung in der Kundenbetreuung. www.act-on-software.com