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5. Juli 2018 | 2919 Artikelaufrufe

Martin Limbeck: „Die Marke „Ich“ im Verkauf. Wer nicht auffällt, fällt weg“

Welche Überzeugungskraft starke Marken haben, ist vielen bewusst. Meist denken wir dabei an Unternehmens- oder Produktmarken. Wie wichtig aber das Etablieren einer starken Eigenmarke für Vertriebler und Verkäufer ist, beleuchtet dieses Interview mit Trainer, Autor und Speaker Martin Limbeck.

Herr Limbeck, wie wichtig ist es, dass Verkäufer von ihren Kunden als eigene Marke wahrgenommen werden?

Enorm wichtig! Wer im Verkauf Erfolg haben will, muss sich in der Branche, in der er unterwegs ist, einen Namen machen. Ich sage sogar: Beim Verkaufen geht es viel weniger um Fachwissen als um den Ruf, der einem als Verkäufer vorauseilt. Wissen Sie, ich erlebe oft, dass Vertriebler meinen, um kompetent zu erscheinen, müssten sie ihre Kunden beraten bis zum Umfallen. Sie verlieren sich dann so dermaßen in Produktmerkmalen und Details, dass der Kunde gefühlt alle Viere von sich streckt und in einem akuten Zustand von information overload kapituliert. Dabei wollen Kunden nicht zugetextet werden. Sie wollen, dass der Verkäufer ihnen zuhört. Sie wollen Verkäufermarken, die authentisch und glaubwürdig sind und Begeisterung vermitteln.

Gilt also: Auffallen um jeden Preis?

ML: Ja, wer nicht auffällt, fällt weg, sag‘ ich immer. Sie wollen ja nicht Gleicher unter Gleichen sein, sondern derjenige, den der Kunde wahrnimmt, von dem er kauft und der in positiver Erinnerung bleibt.

Wie können Vertriebler und Verkäufer ihre Eigenmarke aufbauen?

ML: Indem sie sich fragen: Woran sollen Menschen spontan denken, wenn sie meinen Namen hören? Ich rate Verkäufern, sich als Experte für das zu positionieren, was ihnen liegt. Dann wird schnell klar, dass sie keine Assoziationen hervorrufen wollen wie „kann Leistungsmerkmale auswendig runter rattern“ oder „kann toll mit Präsentationen jonglieren“. Vielmehr wollen sie als Experten anerkannt werden, die den individuellen Nutzen ihres Angebots glaubwürdig und mit Begeisterung vermitteln.

Wie erreichen Vertriebler denn diesen Expertenstatus?

ML: Sie sollten sich zunächst auf das Gebiet spezialisieren, in dem sie richtig gut sind und ihren Kundenkreis hierfür klar definieren. Wer klar kommuniziert, wofür er steht, wird von Kunden und Kollegen gern weiterempfohlen, nach dem Motto: „Ich hab‘ da einen Klasse-Verkäufer an der Hand. Der ist eine echte Marke.“

Wer sich als Experte etablieren will, sollte aktive Kontakte knüpfen und Öffentlichkeitsarbeit in eigener Sache betreiben. Dabei können Mitgliedschaften in Fachverbänden ebenso helfen wie Beiträge in Foren oder Gruppen auf Plattformen wie XING oder in Sozialen Medien wie Facebook oder Twitter.

Vorträge über das eigene Fachgebiet, Beiträge für Blogs und Fachzeitschriften, ein YouTube-Kanal mit Videos, in denen Kunden über den Verkäufer erzählen – all das hilft Verkäufern dabei, sich als Experte auszuweisen. Die Inhalte sollten eine gute Mischung aus interessant, informativ und unterhaltsam sein.

In Ihrem Buch „Limbeck Laws“ raten Sie Vertrieblern und Verkäufern, ihr eigenes „Markenzeichen“ zu finden. Was können solche Markenzeichen sein?

ML: Mit „Markenzeichen“ meine ich etwas, das den jeweiligen Verkäufer einzigartig macht. Eine Art Erkennungszeichen, das im Kopf des Kunden eine Assoziation mit dem Namen hervorruft. Das kann zum Beispiel ein Montblanc-Füller sein, auf dem „Verkäufer aus Leidenschaft“ steht. Oder ein guter Claim: So begrüßt Holger Brillhaus, ein guter Bekannter von mir, seine Kunden am Telefon immer mit: „Guten Tag, Frau Kundin, hier ist Holger Brillhaus, der Highlander des Verkaufens – es kann nur einen geben!“ Was bleibt bei der Kundin in Erinnerung? Brillhaus = Highlander = der einzig wahre Verkäufer.

Ist die Bedeutung der Marke „Ich“ von Faktoren wie der Unternehmensgröße, der Branche oder den jeweiligen Produkten bzw. Dienstleistungen abhängig?

ML: Nein, denn wir stehen mit unseren Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen heute praktisch immer mit anderen Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb. Und gleichzeitig stehen wir als Verkäufer auch mit anderen Verkäufern im Wettbewerb.

Für mich galt das vor fast 30 Jahren, als ich noch Kopierer für einen Hersteller verkaufte, ähnlich wie heute, wo ich mein eigenes Unternehmen leite und mit meinem Team Vertriebstrainings oder Keynote-Vorträge verkaufe.

Zwar hat sich meine Positionierung über die Jahre geändert, aber einer meiner Erfolgsfaktoren ist ganz klar, dass ich immer an meiner Marke Martin Limbeck gearbeitet habe. Daher lege ich das auch anderen Verkäufern ans Herz.

Denn egal, wo du hinkommst und egal, was du verkaufst: Für deinen Kunden sollst du die Nummer eins sein.

Herr Limbeck, vielen Dank für das Gespräch! Das Interview führte Esther Lenssen für die Vertriebszeitung.

Weitere Informationen zu Martin Limbeck und dem breiten Angebot der Martin Limbeck Training Group finden Sie auf www.martinlimbeck.de und www.ml-trainings.de.

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Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Seit über 25 Jahren begeistert er mit seinem Insider- Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde er mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung ausgezeichnet.

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