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CLV – Customer Lifetime Value… Das klingt nicht gerade, als würde man einem Kunden “schnell irgendetwas verkaufen” – und dann auf Nimmerwiedersehen.
Das klingt nach Wertschätzung. Auch im wahrsten Sinne des Wortes. Denn was ist denn das Wichtigste im Vertrieb? Der Kunde. Ohne den Kunden gibt es keine Ergebnisse. Ohne Kunden ist alles sinnlos.
Und genau dieser wertvolle Kunde wird oft vernachlässigt. Erst recht, wenn er bereits etwas gekauft hat. Wie oft hört man: “Ach, ich wusste gar nicht, dass Sie so etwas auch anbieten? „Das habe ich mir jetzt bei XY besorgt.” Denn oft ist in den Köpfen der Vertriebler verankert: Kunde hat gekauft – Bedarf gedeckt. Aber ist das tatsächlich so? Die meisten Produkte und Dienstleistungen werden nicht gekauft, weil sie nicht aktiv angeboten worden sind.
Im Strafrecht nennt man das, unterlassene Hilfeleistung. Heute geht es darum, wie wir das echte Potenzial unserer Kunden entdecken.
Wie berechne ich überhaupt einen Customer Lifetime Value?
Was kann ich aktiv tun, um herauszufinden, was mein Kunde zusätzlich braucht? Wie kann ich den CLV aktiv beeinflussen, um den Wert meines Kunden wirklich voll auszuschöpfen? Oft ist das Potenzial unserer Kunden um ein Vielfaches größer als wir denken. Ich werde es dir beweisen. Dafür verrate ich dir meine “italienische Übung.” Sei gespannt!
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