Das Ende von Win-win

Von der wertegeleiteten zur interessensgeleiteten Verhandlungsführung

Was tun, wenn die Gegenseite gar kein gemeinsames Ergebnis sucht? Matthias Schranner beschreibt Strategien für Verhandlungen mit Druck, Machtspielen und wechselnden Forderungen. Ein Thema mit hoher Relevanz für den B2B-Vertrieb.

Wie Sie Machtspielen und Drohungen souverän begegnen

Verhandlungen werden immer schwieriger. Win-win-Vereinbarungen sind kaum mehr möglich. Irrationale und sich verändernde Forderungen, ständiges Drohen, das Betonen von negativen Konsequenzen und der Fokus auf eigene, statt gemeinsame Interessen sind der neue Standard.

Es ist nicht nur US-Präsident Trump, der mit seiner aggressiven Verhandlungsführung die Verhandlungspartner in die Defensive drängt.

Die Einkaufsabteilungen von Unternehmen diktieren Preise, Lieferanten legen mit Lieferstopps die Produktion lahm und Gewerkschaften bringen das Eisenbahnnetz zum Erliegen. Gemeinsame Werte im Geschäftsleben spielen keine Rolle mehr.

Der Verhandlungsprofi zeigt, wie man in eskalierenden Konflikten handlungsfähig bleibt – auf unternehmerischer und politischer Ebene:

• Wie begegnet man aggressiven Verhandlungspartnern, ohne die Situation weiter anzuheizen
• Und wie lassen sich aus scheinbar festgefahrenen Lagen neue Spielräume eröffnen?

Schranner verbindet seine langjährige Praxis mit aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnissen und macht daraus konkrete Strategien für Verhandlungen, in denen Win-win nicht mehr der Normalfall ist.

Der Autor

Matthias Schranner ist einer der führenden Experten für Verhandlungen. Am Beginn seiner Karriere stand seine Arbeit bei der Polizei, wo er mit Geiselnehmern verhandelte. Heute unterstützt er als Berater die Vereinten Nationen, globale Unternehmen, Arbeitgeberverbände und politische Parteien in schwierigen Verhandlungen. Zuletzt erschien bei Econ: »Teure Fehler« (2009).