Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse kundenzentriert gestalten

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Vier Situationen aus dem Leben eines Außendienstmitarbeiters:

Er hat in wenigen Minuten einen wichtigen Termin. Er steht vor einem bedeutenden Jahresgespräch mit einem Stammkunden. Er will ein Angebot schreiben, das verkauft. Er möchte einen Kunden strategisch entwickeln. Mit dem vorliegenden Buch kann er sich nun auf die Situationen vorbereiten, er geht top vorbereitet in den jeweiligen Kundenkontakt.

Verkaufen, ohne zu verkaufen. Den Kundennutzen und die Lösung des Engpassproblems des Kunden bei allen Aktivitäten in den Vordergrund stellen. Den Kunden unterstützen, eine positive Einkaufsentscheidung zu treffen. Und zwar Face-to-Face und offline in der analogen Welt des Außendienstmitarbeiters (ADM), und auch online, mit Hybrid Sales.

Das sind einige der ambitionierten Zielsetzungen des Autors. Erreicht er sie?

Ralf Koschinski entwickelt mit der Außendienst-Viertakt-Strategie eine schlüsselfertige Systematik, die mit dem Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozess die vier entscheidenden Prozesse im Außendienst umfasst.

Im Mittelpunkt stehen die vier entscheidenden Prozesse im Außendienst:

Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess. Bei jedem der vier Prozesse stehen drei Managementbereiche im Fokus. Zu jedem der Managementbereiche gibt es drei Themen, zu denen der Autor rasch und sofort einsetzbares Knowhow, Umsetzungstipps und individualisierbare Checklisten präsentiert, die der Außendienstmitarbeiter zur systematischen Selbststeuerung nutzen kann.

Dabei wartet der Management- & Business-Coach mit überraschenden Ideen auf: Mit ratiomotion etwa präsentiert er eine Methode, wie der ADM Kunden und Interessenten rational und emotional zugleich begeistert und eine wachstumsorientierte Strategie entwickelt.

Er beschreibt, wie man den Kunden Kaufentscheidungen treffen lässt, ohne das Steuer des Handelns aus der Hand zu geben – der ADM bleibt Chef im Ring. Zudem entwickelt er einen dreiphasigen Plan, um dem drängendsten Engpass auf die Spur zu kommen. Auf dieser sicheren Grundlage erarbeitet der ADM eine Problemlösung, die der Kunde kaum ablehnen kann.

Und der Autor zeigt, wie der ADM sein Angebot (inkl. Preis) nicht nur verhandelt, sondern vor allem verteidigt, und sich als unersetzlicher Businesspartner des Kunden etabliert.

Fazit: In dem Buch steckt viel Power, die der Außendienstler auf seine Prozesse übertragen kann

Der Autor

Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski begeistert Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter als Trainer, Speaker und Fachbuchautor. Er ist zertifizierter Management- & Business-Coach und Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung. Mit seinem Team richtet Ralf Koschinski Unternehmen strukturiert auf exzellenten Vertrieb aus und qualifiziert Vertriebsführungskräfte sowie Außendienst- und Innendienstmitarbeiter zu Spitzenleistungen. Für seine erfolgswirksamen Entwicklungsprogramme ist VERTRIEBSMEISTER® mehrfach ausgezeichnet worden.