Emotionen im Buying-Center

Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen

Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center.

View: 4.377 Comments: 0

Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt.

Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.


Über den Autor:

Dr. Christin Haehnel promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim.

Kommentar hinzufügen

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.