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Der Vertrieb entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden strategischen Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kundenwahrnehmung und Unternehmenserfolg ausübt. Gleichzeitig ist er mit großen unternehmensinternen und -externen Herausforderungen konfrontiert. Dieses Spannungsfeld zwischen Bedeutungszuwachs und Problemdruck macht eine Professionalisierung des Vertriebsmanagements für Unternehmen zu einer zwingenden Notwendigkeit.
Das Handbuch Vertriebsmanagement vermittelt praxisorientiert wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeiler eines erfolgreichen Vertriebsmanagements und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen, wie z.B. die Pharmaindustrie, die chemische Industrie, die Energiewirtschaft oder den klassischen Industriegütervertrieb.
Stichworte
- Strategische Aspekte
- Führung und Steuerung im Vertrieb
- Informationsmanagement
- Kundenbeziehungsmanagement
Die Zielgruppen
- Führungskräfte in den Bereichen General Management, Marketing und Vertrieb
- Dozenten und Studenten mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Unternehmensführung
Die Herausgeber
Prof. Dr. Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I und Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats von Homburg & Partner, Mannheim/München/Boston, einer international tätigen Unternehmensberatung.
Prof. Dr. Jan Wieseke ist Inhaber des Lehrstuhls für Sales Management an der Ruhr-Universität Bochum.
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