Keine Einwände

Im Vertrieb gibt es nur wenige Einheitslösungen

Der Kontext zählt. Komplexe Verkäufe sind anders als Abschlüsse, die mit einem Anruf getätigt werden. B2B ist anders als B2C. Interessenten, Gebiete, Produkte, Branchen, Unternehmen und Vertriebsprozesse sind alle unterschiedlich. Es gibt nur wenig Schwarz und Weiß im Verkaufsprozess.

Eine Ausnahme sind Einwände. Bei Einwänden gibt es Demokratie. Jeder Verkäufer muss viele NEINs ertragen, um zum JA zu gelangen.

Einwände nehmen keine Rücksicht darauf,

• wer Sie sind,
• was Sie verkaufen,
• wie Sie verkaufen,
• ob Sie neu im Verkauf sind oder ein Veteran,
• ob Ihr Verkaufszyklus lang oder kurz ist – komplex oder transaktional.

Seitdem Verkäufer von Käufern verlangen, Verpflichtungen einzugehen, haben Käufer Einwände vorgebracht. Und seit Käufer Nein sagen, sehnen sich Verkäufer nach den Geheimnissen, wie sie diese Neins überwinden können.

Jeb Blounts Buch ist ein umfassender und zeitgemäßer Ratgeber, der Herz und Verstand anspricht. In seinem unverkennbaren, direkten Stil nimmt Jeb Blount kein Blatt vor den Mund und schlägt Ihnen die kalte, harte Wahrheit darüber ins Gesicht, was Sie wirklich daran hindert, Verkäufe abzuschließen und Ihre Einkommensziele zu erreichen.

Dann zieht er Sie mit Beispielen, Geschichten und Lektionen in seinen Bann, die Ihnen zeigen, wie Sie selbst bei den schwierigsten Einwänden mit menschlichem Einfluss ein Nein überwinden können.

Stattdessen lernen Sie eine neue Psychologie für die Umkehrung von Einwänden und bewährte Techniken, die mit den besser informierten, kontrollierten und skeptischen Käufern von heute funktionieren.

Mit jedem neuen Kapitel werden Sie mehr und mehr Vertrauen in Ihre Fähigkeit gewinnen, Einwände in jeder Verkaufssituation zu erkennen und effektiv zu bearbeiten. Und mit diesem neu gewonnenen Selbstvertrauen werden Ihr Erfolg und Ihr Einkommen in die Höhe schnellen.

Jeb Blount zum Thema Einwände:

Verkäufer sind geradezu besessen von der Vorstellung, dass Abkürzungen und Patentlösungen auf wundersame Weise ein Ja nach dem anderen liefern, ohne das Risiko einer Ablehnung.

Aber: Es gibt keine Wunderwaffe, die Einwände abschmettert

• Es gibt keinen Knopf, mit dem Sie jeden Verkaufsvorgang automatisch zum Abschluss bringen.
• Es gibt keinen Feenstaub, der einer Ablehnung den Stachel nimmt.
• Es gibt kein perfektes Skript, das imstande ist, jedes Nein in ein Ja umzuwandeln.
• Es gibt keine künstliche Intelligenz und keine Softwareprogramme, die den Deal für Sie über die Bühne bringen.
• Es gibt keine Einhörner.

Es gibt einige ungeschönte, unbestreitbare Wahrheiten:

• Die einzige Möglichkeit, Einwände zu eliminieren, besteht darin, um verbindliche Zusagen zu bitten. Ein für alle Mal!
• Um im Verkauf erfolgreich zu sein, sollten Sie Ihren Zauberkasten schließen und Ihren Sales-Werkzeugkasten öffnen.
• Das A und O im Verkauf ist die Disziplin, um das zu bitten, was Sie anstreben.
• Es gibt Hebel, die Sie einsetzen können, um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen und die Anzahl der Zusagen zu steigern. Der wichtigste Erfolgsfaktor ist die emotionale Kontrolle.

Der Autor

Jeb Blount ist ein gefeierter Vordenker in den Bereichen Vertrieb, Führung und Kundenerfahrung – liebevoll „der am härtesten arbeitende Mann im Vertrieb“ genannt. Er ist ein internationaler Bestseller-Autor von zwölf Büchern. Durch seine globale Trainingsorganisation Sales Gravy helfen Jeb und sein Team Unternehmen aller Größen dabei, die Vertriebsproduktivität und das Umsatzwachstum schnell zu beschleunigen.