Leistungsgerechte variable Vergütung im Vertrieb

Finkenrath Kieser

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In sämtlichen Unternehmen besteht Konsens darüber, dass ein Highperformer einkommensmäßig besser gestellt sein muss als ein Lowperformer. Dies klingt wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis klaffen allerdings Wunsch und Realität oft sehr weit auseinander.

Traditionelle Vergütungssysteme im Vertrieb erreichen Leistungsgerechtigkeit in der Vergütung eher selten, da oft Zufälligkeiten die Höhe des variablen Einkommens der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst beeinflussen.

Folgendes Beispiel soll dies deutlich machen:

  • Der Verkäufer in einem Gebiet mit einem relativ geringen Kundenpotential leistet eine sehr gute Arbeit, ist engagiert, fleißig und erfolgreich, hat einen sehr guten Kontakt zu seinen Kunden, verfügt aber nur über ein geringes Provisionseinkommen, weil sein Gebiet nicht mehr hergibt.
  • Der Mitarbeiter im Nachbargebiet, der gewissermaßen „Glück“ gehabt hat und ein sehr potentialstarkes Gebiet übernommen hat, leistet deutlich schwächer, ist weniger engagiert, erhält aber eine deutlich höhere Provision als sein Kollege. Sein bestehendes Vergütungssystem im Vertrieb sorgt aufgrund seines guten Kundenpotentials dafür, dass er Provisionen auf sämtliche Umsätze erhält, die in seinem Gebiet anfallen. Letzten Endes sorgt das Vergütungssystem im Vertrieb dafür, dass die Einkommensstrukturen im Unternehmen durcheinander geraten.

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