Das unsichtbare Spiel: Die verborgene Psychologie von Verhandlungen und Kaufentscheidungen

Argumente, Zahlen und Fakten bilden die eine Seite von Geschäftsbeziehungen ab. Neben diesem sichtbaren Teil spielen auch eingefahrene Denkmuster, emotionale Einflüsse und intuitive Entscheidungen eine signifikante Rolle. Dieser unbewusste Anteil unseres Verhaltens ist größtenteils automatisiert, bestimmt aber maßgeblich den Erfolg in einer Verhandlung.

Gabriele Rehbock und Kai-Markus Müller nennen diesen Teil der Interaktion zwischen Geschäftspartnern »das unsichtbare Spiel«. Die Autoren erklären, wie man in diesem unsichtbaren Spiel geschickt defensiv spielt oder erfolgreich in die Offensive geht.

Auf der Grundlage wissenschaftlicher Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften, der Psychologie und Verhaltensökonomie dient das Buch als praktischer Leitfaden, um das eigene Verhalten besser zu steuern, andere Spieler gezielt zu beeinflussen und am Ende zu gewinnen.

Pressestimmen

„Was die Praxis von der Wissenschaft lernen kann, zeigt Das unsichtbare Spiel in einer unterhaltsamen Reise durch verschiedenste Business-Situationen. Unbedingt lesenswert für alle, die nach neuen Ideen und mehr Erfolg in Verhandlungen suchen.“ – Neuromarketing-Experte und Bestseller. Autor Dr. Hans-Georg Häusel

„Ich kenne Gabriele seit vielen Jahrzehnten als eine herausragende Top-Managerin und starke B2B-Verhandlungsführerin. Das unsichtbare Spiel füllt eine wichtige Lücke im B2B-Vertrieb. Als überzeugter Anhänger eines beziehungsorientierten Vertriebsansatzes, bin ich beeindruckt, wie die Autoren wissenschaftliche Erkenntnisse in die Praxis komplexer Verhandlungen umsetzen.“ – Patrick Firmenich, Chairman, Firmenich Group

„Sehr zu empfehlen. Der B2B-Verkauf ist ein äußerst komplexes Spiel. Die Autoren erklären, wie man in Verhandlungssituationen mit unerwarteten Spielzügen zum erfolgreichen Abschluss kommt. Ihre Empfehlungen haben einen fundierten wissenschaftlichen Hintergrund und dabei gleichzeitig hohe praktische Relevanz.“ – Ryan Knauss, Vice President, Monetization, VMware

„Das unsichtbare Spiel ist eine Pflichtlektüre für jeden, der sich mit Verkaufen beschäftigt.“ – Philip Kotler, Marketingkoryphäe

Die Autoren

Gabriele Rehbock ist ein erfolgreicher B2B-Vertriebsprofi. In ihrer Tätigkeit hatte sie P&L-Verantwortung für bedeutende multinationale Key Accounts wie z.B. Colgate-Palmolive, Henkel oder Procter & Gamble. Gemeinsam mit Professor Müller bietet sie NeuroSmart Pricing™ Workshops an und ist als Sales Strategy Coach tätig.

Prof. Dr. Kai-Markus Müller ist Neurowissenschaftler, Professor für Konsumverhalten an der Hochschule Furtwangen und Erfinder des NeuroPricing®-Konzepts. Er hat über zwölf Jahre Erfahrung im Bereich Pricing Management, ist als Berater für das Marktforschungsunternehmen Neurensics tätig, Autor von diversen Büchern und ein häufig gebuchter Redner.