Systemische Einwandbehandlung

In Verkaufsgesprächen kommt es oft zu typischen Situationen wie dieser: Der Kunde hat einen Einwand – „Ich kenne da ein besseres Produkt Ihrer Konkurrenz!“ –, der Verkäufer reagiert darauf mit Argumenten und Lösungsangeboten, was häufig zu für beide Seiten unbefriedigenden „Ja, aber …!“-Argumentationsketten führt. Vergleichbare Situationen können auch in Beratungsgesprächen, Trainings und im privaten Bereich auftreten.

Ausgehend von der kritischen Auseinandersetzung mit klassischen Methoden der Einwandbehandlung, die rein auf Überzeugungskraft und Überzeugungsgeschick des Verkäufers/Beraters fokussieren, entwickelt der Autor ein alternatives Modell, das dem systemischen Ansatz folgt. Es unterscheidet zwischen einer dialogischen – d. h. durch aktives Zuhören, Rückmelden und Nachfragen gekennzeichneten – und einer argumentativen Zirkularität und löst die Linearität klassischer Methoden auf. Somit werden Einwände nicht mittels Lösungen „ausgeräumt“, sondern verstanden und bearbeitet.

Im zweiten Teil des Buches wird ein Trainingskonzept zur praktischen Umsetzung des Modells detailliert vorgestellt.

Der Autor

Harald Wenske studierte Physik, Sport und Pädagogik für Sekundarstufe II an der Universität Mainz sowie Personalentwicklung und Systemische Beratung als postgraduierte Masterstudiengänge an der TU Kaiserslautern. Er arbeitet als fest angestellter interner internationaler Training-Manager in einem pharmazeutischen Unternehmen und ist zudem freiberuflich als systemischer Berater mit den Schwerpunkten Training, Coaching und Kommunikation tätig.