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Variable Vergütung hat sich vom Motivationsinstrument zum Führungs-und Steuerungsinstrument im Vertrieb gewandelt
Klassische variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit vornehmlich als Motivationsinstrument betrachtet. Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der Motivation konzentriert.
Variable Vergütung im Vertrieb ist deutlich mehr: Sie versteht sich aus moderner Sicht im Grunde als der „verlängerte Arm“ der Führung und Steuerung. Über die variable Vergütung im Vertrieb werden die Außen- und Innendienstmitarbeiter in individuelle und differenzierte Ziele integriert. Über die variable Vergütung im Vertrieb erfährt der Mitarbeiter, welche Schwerpunkte er in seine Arbeit legen muss und welche Akzente er setzen soll.
Bei der variablen Vergütung im Vertrieb geht es aber noch um einen weiteren Aspekt: sämtliche Unternehmen, die ihre Mitarbeiter im Rahmen der variablen Vergütung im Vertrieb vergüten, wünschen sich, dass der Highperformer mehr verdient als der Lowperformer. Damit strebt man Einkommensgerechtigkeit an.
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