Variable Vergütung im Vertrieb: Die Höhe des variablen Einkommensanteils

In meiner Beratungspraxis bin ich immer wieder erstaunt darüber, wie viele Unternehmen in ihrem Vergütungsmodell im Vertrieb mit sehr unpassenden variablen Einkommensanteilen arbeiten.

Einerseits gibt es deutlich zu niedrige variable Einkommensanteile, die vielleicht nur 5% oder 10% des Mitarbeiter-Einkommens ausmachen. Allerdings verspricht man sich im Unternehmen oft eine spürbare Wirkung von diesen relativ niedrigen variablen Einkommen.

Ein Vergütungsmodell im Vertrieb, das mit solch niedrigen variablen Einkommensanteilen zu motivieren versucht, muss scheitern: Es braucht „spürbare“ variable Einkommensanteile, wenn man das Verhalten des Mitarbeiters dahin gehend beeinflussen möchte, mehr Engagement und Leistungsbereitschaft an den Tag zu legen.

Außerdem gilt: Moderne Vergütungsmodelle im Vertrieb arbeiten nicht selten mit 5 bis 6 Leistungskriterien; teilt man nun einen sehr niedrigen variablen Einkommensanteil auf 5 oder 6 Leistungskriterien auf, bleibt pro Kriterium nur noch ein minimaler Geldbetrag übrig. Motivation zu guten Leistungen sieht anders aus.