Verhandeln mit System: Spieltheorie und Verhaltensökonomie im Einkauf

Dieses Buch stellt Kriterien und Handlungsempfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen vor. Das hierfür auf wissenschaftlicher Basis entwickelte System of Negotiations verdeutlicht anschaulich die wichtigsten Schritte, Tools und Anwendungen.

Durch den Einsatz von Spieltheorie und Verhaltensökonomie lässt sich der Verhandlungserfolg im Einkauf systematisch maximieren. Gleichzeitig bieten Transparenz und Fairness eine hohe Akzeptanz bei den Verhandlungspartnern.

Dazu wird mit zahlreichen Praxisbeispielen gezeigt, wie die Auftragsvergabe bei Wettbewerb zwischen Zulieferern erfolgen kann sowie durch verschiedene Auktionsformate und eine differenzierte Kommunikation optimale Einsparpotentiale ermöglicht werden.

Auch für Situationen, in denen der Anbieter ein Monopolist ist, werden Wege beschrieben, um der Preissetzungsmacht nicht ausgeliefert zu sein.

Der Inhalt

• System of Negotiations
• Einkaufsverhandlungen unter Wettbewerbsbedingungen und mit Monopolisten
• Perspektiven und Anwendungsbereiche
• Neue Möglichkeiten durch Digitalisierung

Die Autoren

René Schumann ist Gründer und CEO der Negotiation Advisory Group. Er verfügt über langjährige Erfahrungen in Einkaufsverhandlungen im Automotive-Bereich und in der Unternehmensberatung.

Stefan Oswald ist Gründer und CEO der Negotiation Advisory Group. Seine zahlreichen Erfahrungen in der Spieltheorie sammelte er u. a. im strategischen Materialeinkauf bei der Daimler AG.

Dr. Philippe Gillen ist bei der Negotiation Advisory Group verantwortlich für das Thema Data Science und die Anwendung bei Verhandlungen.