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Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die „Wunderwaffe“ Preisnachlass.
„Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen und wie Sie es schaffen, die Motive Ihres Kunden zu erforschen. Sie lernen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen zu verwandeln und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot zu verstehen. Neu in der 2. Auflage: Die Nutzenargumentation bei der Neukundenakquise und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen.
Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
Stichworte:
- Die Struktur des Verkaufsgesprächs
- Welche Fragen führen zum Ziel?
- Gesprächsverlauf und Fortschrittskontrolle
- Die Nutzenargumentation aus Kundensicht
- Der Umgang mit Einwänden und Vorwänden
- Der Nutzen und die Preisdiskussion
- Wann ist der Kunde bereit für die Lösung?
- Anschlussgeschäfte mit Bestandskunden
- Übungen und Beispielformulierungen
Zum Autor:
Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.
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