Verkaufskompetenz im Außendienst

Ziel des Buches ist, Verkäufern die Kompetenzen und Fähigkeiten zu vermitteln, die ihnen Spitzenleistungen im Außendienst ermöglichen. Dabei konzentriert sich der kompakte Sammelband auf sieben Bereiche, die in ebenso vielen Beiträgen behandelt werden

Grundlage ist, dass Top-Verkäufer mithilfe ihrer Persönlichkeit verkaufen und eine Persönlichkeitstypologie nutzen, um strikt kundenorientiert zu agieren: „Behandle jeden Kunden so, wie er behandelt werden möchte“.

Zudem geht es um die Themen

• Sales Mental, also Mindset und Einstellung des erfolgreichen Verkäufers
• Neukundengewinnung und Akquisitionskompetenz
• kundenzentrierte Bedarfsanalyse
• professionelle Verhandlungsphase
• Einwände entkräften und mit Leichtigkeit Verkaufsabschlüsse erzielen
• Empfehlungsmanagement als Katalysator für den Verkauf

Die Autoren bieten Wissen pur und stellen ihre Inhalte konsequent didaktisch sinnvoll dar: Sie präsentieren Zusammenfassungen, bauen wo immer möglich Übungen ein, heben Wichtiges hervor und arbeiten mit anschaulichen Beispielen.

Zudem haben sich Herausgeber und Verlag mit den „Flashcards“ etwas Besonderes einfallen lassen: Die Leser können kostenlos eine Springer-Nature-Flashcards-App herunterladen und so exklusives Zusatzmaterial nutzen, um ihr Wissen zu prüfen und Themen zu vertiefen.

Die Inhalte der Beiträge basieren auf dem Zertifikatsstudiengang „Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst“ des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz (DIV) in Kooperation mit der Hochschule Karlsruhe. DIV und Hochschule wollen weg von dem Mythos des „geborenen Verkäufers“, der mit lockerem Mundwerk, kommunikativen Geschick und Charisma jeden Kunden in Grund und Boden redet. Spitzenleistungen im Verkauf sind vielmehr erlernbar.

Die Herausgeber

Dirk Thiemann und Rainer Skazel sind die Gründer und geschäftsführenden Gesellschafter des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz und haben das Vertriebsaudit 360°, die Personalstrategieanalyse und die Messung der Verkaufskompetenz entwickelt. Ihre Bücher „Zukunftskompetenz Vertrieb“ (2020) und „Top-Verkäufer – Die Kompetenzen der Besten“ (2022) sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) zählt zu den Qualitätsführern in der Vertriebsausbildung und -beratung in Deutschland und ist mehrfacher Gewinner des Europäischen Trainingspreises.