Vertriebscontrolling

Entdecken Sie in diesem Buch Fakten und Strategien zum Vertriebscontrolling!

Dieses Buch über Vertriebscontrolling untersucht, ob die Methoden des allgemeinen Controllings noch geeignet sind, um der Vertriebsleitung bei speziellen Problemstellungen zu helfen oder ob heute besondere Methoden für den Vertrieb benötigt werden.

Autor Mario Pufahl erläutert diese und weitere Fragestellungen sowie die Besonderheiten des Vertriebs aus Controlling-Sicht. Er verdeutlicht, wie das moderne Vertriebscontrolling die heutigen technischen Möglichkeiten im strategischen und operativen Controlling optimal nutzen kann.

Ideal für Führungskräfte und Praktiker aus Vertrieb und Controlling

Pufahls Buch „Vertriebscontrolling“ richtet sich an Führungskräfte und Praktiker aus Vertrieb und Controlling, die sich einen fundierten Überblick verschaffen und strukturierte Anregungen zu einzelnen Themenbereichen erhalten möchten. Die vorliegende sechste Auflage wurde komplett überarbeitet und insbesondere um neue Aspekte aus der Künstlichen Intelligenz erweitert.

Außerdem enthält es eine ausführliche Auseinandersetzung mit dem Konzept des „Digital Workplace for Sales“, wodurch der Leser einen Eindruck gewinnt, wie die digitale Vertriebssteuerung in der Praxis umgesetzt werden kann.

Drei Themenbereiche schaffen ein umfassendes Bild vom „Vertriebscontrolling“: In drei großen Themenblöcken beschreibt Pufahl die Grundzüge modernen Betriebscontrollings. Dazu gehören:

• Strategisches Vertriebscontrolling, um Märkte einzuschätzen, Kunden zu analysieren und zu bewerten, Wettbewerber zu beurteilen, Produkte zu positionieren und Vertriebswege einzuschätzen
• Operatives Vertriebscontrolling zur Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, für Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement und die organisatorische Umsetzung sowie Vertriebsinformationssysteme
• Prognosemodelle und Anforderungen an ein modernes Berichtswesen

Damit liefert dieses Buch über Vertriebscontrolling praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling. Der bewährte Leitfaden enthält neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen auch direkt anwendbare Regeln und Checklisten.

Der Autor

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.