Was im Verkauf wirklich zählt

Beim Verkaufen zählt nur das Heute. Was früher einmal funktionierte, führt heute oft in eine Sackgasse. Genau wie sich Produkte, Technologien und Bedürfnisse ändern, ändern sich auch die Kunden. Das stellt an Sie an der Verkaufsfront hohe Anforderungen und erfordert die Bereitschaft, das eigene Handelns regelmäßig kritisch zu reflektieren und anzupassen.

Das ganze Repertoire der Verkaufsschule hat der Autor auf den Prüfstand gestellt und kritisch hinterfragt. Welche Trends und Moden im Verkauf haben wirklich Bestand? Was ist noch zeitgemäß? Wie tickt der Kunde von heute? Mit welchen Techniken und Methoden lassen sich heute noch neue Kunden und Aufträge generieren? Welche neuen Erkenntnisse erweisen sich als praktikabel? Die Antworten darauf finden Sie in diesem Buch. 

Im ersten Kapitel reflektiert der Verkaufstrainer, der auf mehr als 50 Jahre Vertriebserfahrung zurückblickt, seine Erfahrungen als Verkäufer: Wie haben sich der Markt und die Vertriebslandschaft verändert, und welche neuen Anforderungen resultieren hieraus für Verkäufer?  

Im zweiten Kapitel erläutert Kaltenbach, warum heute primär die Persönlichkeit des Verkäufers – also zum Beispiel dessen Authentizität und Leidenschaft – über den Verkaufserfolg entscheidet. Danach stellt er dar, wie Verkäufer die „roten Knöpfe“ bei Kunden ermitteln – also das was für ihre Kaufentscheidung wirklich wichtig ist. 

In einem weiteren Kapitel beschreibt Kaltenbach, wie Verkäufer erfahren, wie ihr Gegenüber tickt – und wie sie durch eine typengerechte Kommunikation Kunden für sich und ihre Produkte begeistern. Kaltenbach erläutert dann anhand vieler Praxisbeispiele, wie Verkäufer den Kaufprozess und Verkaufsgespräche so steuern, dass Kunden am Schluss voller Überzeugung sagen: „Ja, das will ich haben“.  

Intensiv geht er der gefragte Vortragsredner dabei auch darauf ein, warum es gerade im Internet-Zeitalter wichtig ist, ständig die Kaufbereitschaft bei Kunden zu testen und zuweilen „Nein“ zu Kundenanliegen und -anfragen zu sagen, um ausreichend Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden zu haben. 

Ein separates Kapital ist dem B2B-Vertrieb gewidmet. Hier beschreibt Kaltenbach, wie Verkäufer das Buying-Center und die Einkäufer als Freund gewinnen; des Weiteren, wie sie ihnen den Mehrwert ihrer Problemlösung so plastisch vor Augen führen, dass sie auch akzeptable Preise erzielen. Abgerundet wird das Buch durch ein Kapital, in dem der Autor Verkäufern erläutert, wie sie Top-Verkäufer werden, die nicht nur heute, sondern auch morgen Spitzenumsätze erzielen – unter anderem, weil sie für ihre Kunden „echte Marken“ sind  und für ihren Beruf „brennen ohne auszubrennen“.

Der Autor

Walter Kaltenbach zählt zu den Urgesteinen im Verkauf. Seit über 20 Jahren trainiert er Verkäufer aus Industrie, Handel und Handwerk und blickt insgesamt auf über 50 Jahre Verkaufserfahrung zurück. Der Betriebswirt und Vertriebsexperte war vor der Gründung seines Beratungsunternehmens Kaltenbach-Training als Verkaufs- und Vertriebsleiter und Geschäftsführer tätig und hat den Aufbau kompletter Marktsysteme in verschiedenen Branchen verantwortet. Von dieser Praxiserfahrung profitieren seine Kunden noch heute. Alles, was er in seinen Seminaren und Beraterdienstleistungen empfiehlt, ist im Feuer der täglichen Praxis erprobt und sofort umsetzbar.