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Viele Value Propositions klingen im Vertrieb gut, helfen aber im Gespräch kaum. Entscheidend ist, ob sie Problem, Lösung und Ergebnis klar macht.
Deine Value Proposition beschreibt das Schwein, nicht das Schnitzel – so bringst du sie auf den Punkt.
70 bis 80 Prozent der Unternehmen haben entweder keine Value Proposition (Wertargumentation) oder eine, die Features beschreibt statt Ergebnisse.
Morten erklärt anhand des „Schnitzel-Prinzips“ (don’t describe the pig, deliver the steak) und realen Beispielen von DocuSign bis HubSpot, wie eine gute Wertargumentation aussieht: für wen, welches Problem, wie gelöst, mit welchem messbaren Ergebnis.
Wer dieses Vier-Felder-Framework einmal sauber durcharbeitet, hat eine Value Proposition, die Vertrieb und Marketing sofort in dieselbe Richtung zieht.
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