Mehr Absatz durch bessere Nutzung von Leads: 5 Wege, die Sales-Prozesse zu optimieren

Um sich langfristig gegen die Mitbewerber zu behaupten, müssen Unternehmen mehr denn je auf ihre Bestandskontakte eingehen und proaktiv verkaufen – nur so können Leads zu Kunden werden. Dabei ist es von tragender Bedeutung, potenzielle Kunden auf die richtige Art und Weise anzusprechen, damit diese tatsächlich etwas kaufen.

Wie vertiefen Unternehmen das Vertrauen bestehender Kontakte für mehr Abschlüsse?

„Die Zeiten des passiven Verkaufens sind längst vorbei. Firmen müssen sich bei ihren Kontakten ins Gedächtnis rufen und diese gezielt vom Kauf überzeugen“.

Marvin Flenche weiß, dass kaum ein Interessent noch auf offensichtliche Massen-E-Mails oder lästige Werbe-Anrufe anspringt. Stattdessen gilt es, bestehende Kontakte mit dem richtigen Timing und einer persönlichen Botschaft anzusprechen und ihnen gezielt die Einwände zu nehmen.

Dies kann jedoch nur funktionieren, wenn Firmen systematisierte und skalierbare Sales-Prozesse schaffen, die Leads effektiv an das eigene Angebot heranführen.

Vertriebsoptimierung – ein unersetzlicher Selektionsvorteil im Kampf um Kundschaft

Dass kaum noch ein Kunde beim ersten Kontakt kauft, sollte inzwischen gemeinhin bekannt sein. Insbesondere im hochpreisigen Segment vergleichen sowohl private als auch gewerbliche Kunden in der Regel mehrere Firmen, die das Gewünschte anbieten und entscheiden sich für eine – oder gar keine – davon. Letzteres ist beispielsweise dann der Fall, wenn der Kunde Zweifel daran hegt, dass das Angebot im Allgemeinen die Investition wert ist.

Ziel der Sales-Optimierung sollte daher nicht nur sein, bestehende Kontakte möglichst oft anzusprechen – vielmehr muss ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden. Dies gelingt nur, wenn jeder Interessent persönlich angesprochen wird, wobei auf seine Bedürfnisse und Sorgen Bezug genommen werden sollte.

1 Mit Zielgruppenanalysen Ordnung unter Bestandskontakten schaffen

Je nach Ausgangssituation und Zielsetzung haben Interessenten vollkommen unterschiedliche Bedürfnisse, wenn sie auf einen Anbieter zukommen. Diese beeinflussen maßgeblich, wie Kontakte am besten angesprochen werden können und an welchen Produkten und Leistungen des Unternehmens sie Interesse haben.

Um jeden potenziellen Kunden bestmöglich abzuholen, ist es daher erforderlich, anhand einer Zielgruppenanalyse Kriterien zu definieren, die es ermöglichen, Kontakte systematisch einzuordnen. Wird die Zielgruppe auf diese Weise in mehrere Segmente unterteilt, die sich in wesentlichen Aspekten ähneln, kann die Kundenansprache genauer auf die jeweilige Untergruppe zugeschnitten werden.

Dadurch wird es möglich, bestehenden Kontakten exakt die Angebote und Verkaufsargumente zu präsentieren, die ihren Bedürfnissen und Zielen entgegenkommen, wodurch die Chance auf erfolgreiche Conversions steigt.

2 Potenzielle Kunden so persönlich wie möglich ansprechen

Es reicht allerdings nicht aus, nur die richtigen Angebote mit dem korrekten Timing zu präsentieren. Fühlt sich ein potenzieller Kunde nicht auf persönlicher Ebene angesprochen, lassen ihn Angebote eher kalt. Entsprechend sollte jede Kommunikation möglichst stark personalisiert erfolgen, um Kontakte individuell anzusprechen.

Zum Beispiel darf eine E-Mail niemals mit „Sehr geehrter Kunde“ beginnen – stattdessen sollte immer der Name des Kontakts verwendet werden. Dies lässt sich mithilfe eines CRM-Systems vollständig automatisieren: Indem der Name automatisch aus einer Datenbank in eine individualisierbare E-Mail-Vorlage eingefügt wird, wird der Versand von Marketing-E-Mails beinahe unbegrenzt skalierbar.

Ebenso macht es sich bezahlt, mögliche Geschäftskunden telefonisch zu kontaktieren, wenn sie zuvor Interesse geäußert haben. Anders als bei einer E-Mail ist es am Telefon möglich, wesentlich persönlicher und detaillierter auf die Bedürfnisse und Rückfragen des Kontakts einzugehen, während dieser oftmals wesentlich aufnahmefähiger ist. Dies stärkt das Vertrauensverhältnis und macht somit eine positive Rückmeldung wahrscheinlicher.

3 Über den Mehrwert Vertrauen aufbauen

Viele Firmen machen zudem den Fehler, in ihrer Kommunikation zu schnell oder zu häufig auf einen Kauf zu drängen. Wird ein Interessent unablässig mit Angeboten bombardiert, ist dies dem Verkaufserfolg eher abträglich, da er sich dadurch gegängelt fühlt und schlimmstenfalls kurzerhand den Kontakt abbricht.

Gleichzeitig ist es jedoch unabdingbar, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Dies gelingt am besten mit Inhalten, die vordergründig nicht werben, sondern einen Mehrwert vermitteln. So könnten Unternehmen über den Firmen-Newsletter nicht nur Angebote, sondern auch relevante Informationen und Ratschläge mit der Zielgruppe teilen.

Auf diese Weise wird Kontakten ein zusätzlicher Grund gegeben, sich auf weitere Kommunikation einzulassen. Darüber hinaus erhält der Anbieter die Chance, seine Expertise in Szene zu setzen und so das Vertrauen in sein Angebot zu stärken.

4 Follow-up mit System betreiben

Eine zu hohe Frequenz an Kommunikation wird oftmals ebenfalls als störend wahrgenommen – kaum ein potenzieller Kunde hat die Zeit und Geduld, täglich mehrere Marketing-E-Mails vom selben Unternehmen zu lesen. Lässt sich ein Anbieter aber zu viel Zeit mit dem Follow-up, läuft er Gefahr, von Interessenten vergessen zu werden. Deshalb ist es bei sämtlicher Kommunikation mit potenziellen Kunden entscheidend, wann und wie oft Kontakte gepflegt werden.

Wann und wie ein Kontakt am besten angesprochen werden sollte, hängt im Wesentlichen von der Zielgruppe und seinem Fortschritt innerhalb der Customer Journey ab. Beispielsweise müssen Unentschlossene erst schrittweise an das Angebot herangeführt werden, während ein Kontakt, der kurz vor dem Abschluss steht, gezielt in die Richtung eines passenden Produkts gelenkt werden kann.

Ebenso sollten Lost Sales unbedingt zeitnah aufgearbeitet werden. Bricht ein Kunde eine Transaktion ab oder kann er aufgrund der hohen Nachfrage nicht bedient werden, lohnt es sich in jedem Fall, noch einmal nachzuhaken. Selbst wenn dies nicht zu einem Abschluss führt, kann in der Regel zumindest Feedback gewonnen werden, um das eigene Angebot zu verbessern und die Sales-Strategie weiter zu optimieren.

5 Die wichtigsten Einwände im Vorfeld ausräumen

Schlussendlich hängt der Erfolg des Sales-Prozesses aber nicht nur davon ab, wie gut die Vorzüge des eigenen Angebots präsentiert werden. Im Gegenteil: Werden Einwände und Bedenken potenzieller Kunden übergangen, wachsen deren Zweifel, dass das Gebotene ihren Bedürfnissen entspricht. Manchmal scheitert daran sogar der Abschluss.

Das Problematische daran ist jedoch, dass viele Einwände unausgesprochen bleiben – Empathie und Zielgruppenverständnis der Verantwortlichen werden dadurch auf die Probe gestellt. Es gilt also, Einwände und Pain Points der Zielgruppe zu antizipieren und bereits im Verkaufs-Pitch argumentativ zu entkräften.

Dabei ist es nicht zwingend entscheidend, für jedes Bedenken der Zielgruppe sofort ein Gegenargument zu liefern. Vielmehr sollten zuerst die wichtigsten Einwände vorweg aufgegriffen werden, um so ein Fundament für Vertrauen in das Unternehmen zu schaffen. Kleinere Rückfragen hingegen können im weiteren Beratungsprozess geklärt werden.

Fazit des Experten

Nur wer mit System verkauft, bleibt langfristig in den schwarzen Zahlen

Ein gut organisierter Sales-Prozess ist für Unternehmen zunehmend unerlässlich, um Verkaufserfolge zu erzielen. Dieser kann jedoch nur funktionieren, wenn die Verantwortlichen mit der Zielgruppe vertraut sind und auf Basis fundierter Zielgruppenanalysen ein System erarbeiten, um Sales-Prozesse optimal abzuwickeln. Konkret gilt es dabei, Bestandskontakte möglichst individuell anzusprechen, ihnen einen Mehrwert zu bieten und gezielt Faktoren zu entkräften, die gegen einen Kauf sprechen könnten.

Ferner sollten Sales-Prozesse von vornherein so aufgebaut werden, dass sie sich problemlos skalieren lassen. Dies gelingt am besten mithilfe eines CRM-Systems wie umsatz.io, das es Sales-Mitarbeitern ermöglicht, Kundendaten effektiv zu nutzen, um bestehende Kontakte noch besser und passgenauer anzusprechen. Auf diese Weise steigt die Kaufbereitschaft der Zielgruppe, was sich positiv auf die Sales-Performance auswirkt.

Zur Person

Marvin Flenche ist der Gründer und Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung, einer Marketingagentur für Handwerksbetriebe, und der A&M Sales Solutions GmbH, die mit umsatz.io die Vertriebsbranche revolutioniert. Die Softwarelösung bietet ein CRM-System für kleine und mittelständische Betriebe und Agenturen, das die Vertriebsprozesse optimiert und so schnellere und bessere Umsätze ermöglicht. Mehr Informationen unter: https://www.umsatz.io/