Mehr Erfolg im B2B-Vertrieb: 3 Erfolgsfaktoren zielführender Kommunikation

Auch der B2B-Vertrieb unterliegt den Herausforderungen und dem Wandel der Zeit. Das zeigt sich z. B. in Form von sich verhärtenden Rahmenbedingungen, stetiger Professionalisierung sowie dem Einzug virtueller Verkaufsumgebungen und künstlicher Intelligenz. Vor diesem Hintergrund ist zielführende Kommunikation wichtiger denn je.

Was zählt, um im B2B-Vertrieb zielführend zu kommunizieren?

Immer wenn Sie zielführende Kommunikation einsetzen, möchten Sie in der Regel etwas realisieren und verhalten sich so, dass das möglichst auch eintritt.

Im Vertriebsalltag sind typische Ziele

• erfolgreiche Abschlüsse in Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen
• möglichst viele Terminierungen bei der Telefon- und Messeakquise
• oder überzeugende Pitches und Präsentationen.

Soll hierbei eine langfristig gute Kundenbeziehung aufgebaut oder erhalten werden, machen plumpe Manipulationsversuche keinen Sinn. Vielmehr geht es darum, zielführende Vorgehensweisen anzuwenden, die in der Praxis funktionieren.

Für Ihre Kommunikation sind dabei drei Einflussfaktoren entscheidend: die Außenwirkung, die Kommunikationskompetenz und Ihre innere Haltung. Diese wirken zusammen und ergänzen sich gegenseitig. Betrachten wir sie näher.

3 Erfolgsfaktoren zielführender Kommunikation im B2B-Vertrieb

1 Ihre Außenwirkung

• Wie wirken Sie auf andere Menschen?
• Was für einen Eindruck vermitteln Sie im Gespräch?
• Welche Vor- und Nachteile bringt das für Sie mit sich?

Wenn Sie mit anderen Menschen sprechen, machen sich diese ein Bild von Ihnen. Je weniger Ihr Gegenüber Sie kennt, desto mehr beruht diese Einschätzung auf Äußerlichkeiten.

Beispiele sind Ihre Art zu sprechen und zu betonen, Ihre Körperhaltung, Ihre Gestik und Ihre Wortwahl: In den Augen der anderen Person sind Sie dabei entweder sympathisch, glaub- und vertrauenswürdig, kompetent etc. oder erhalten eventuell weniger positive Zuschreibungen.

Dabei beeinflusst Ihre äußere Wirkung sehr stark, wie Ihre Worte ankommen und verstanden werden. Ihre Außenwirkung ist sozusagen das Fundament für Ihre zielführende Kommunikation.

Dasselbe gilt für alle Vertriebler mit Kundenkontakt. Darum ist es auch im B2B-Vertrieb ratsam, die eigene Außenwirkung auf die Erwartungen der Kunden abzustimmen. So kann jeder für sich selbst die Wahrscheinlichkeit erhöhen, ein positives Bild zu vermitteln.

Je besser der Eindruck beim Gegenüber ist, desto leichter gelingt der Beziehungsaufbau. Das schafft gute Voraussetzungen, um Kunden zu überzeugen und ans Ziel zu führen.

2 Ihre Kommunikationskompetenz

• Wie gut ist Ihre Fragetechnik?
• Wie kommen Ihre Nutzendarstellungen an?
• Wie erfolgreich sind Ihre Einwandbehandlungen?

Sie merken bereits anhand dieser wenigen Beispiele: Es geht um Ihre Verkaufsrhetorik. Für eine zielführende Kommunikation ist wichtig, dass Sie die erforderlichen rhetorischen Techniken und Strukturen beherrschen. Je passender und flexibler Sie diese auf Ihr Gegenüber und den Gesprächsverlauf abstimmen können, desto besser.

Bitte bedenken Sie hierbei noch einen Punkt: Reine Rhetorik ist eben nur reine Rhetorik. Sie können mit Ihren Worten und Ihrer Rhetorik wesentlich mehr erreichen, wenn Sie auch inhaltlich fit sind, also über Branchen- und Produktwissen etc. verfügen.

Im B2B-Vertrieb wird meist an erfahrene Gegenüber verkauft. Deshalb gehören dort gute rhetorisch-kommunikative Fähigkeiten zum Handwerkszeug jedes Vertrieblers.

Das umfasst im Wesentlichen zwei Bereiche:

1. Zum einen die Techniken der Verkaufsrhetorik wie Einstieg, Smalltalk, Bedarfsermittlung, Nutzendarstellung, Einwandbehandlung, Abschluss usw.
2. Zum anderen erfolgversprechende Vorgehensweisen für Verkaufs-, Verhandlungs-, Akquise-, Messe-, Reklamationsgespräche etc.

Das bildet dann zusammen mit einer Portion Menschenkenntnis sowie dem nötigen Branchen- und Produktwissen den Kern der zielführenden Kommunikation im B2B-Vertrieb.

3 Innere Haltung

• Warum sind Sie so, wie Sie sind?
• Wieso verhalten Sie sich gegenüber anderen Menschen so, wie Sie es tun?
• Wie stehen Sie zu Ihrer Tätigkeit und den Dingen, die Sie verkaufen?

Die Antworten auf derartige Fragen liegen in Ihnen selbst. Egal, wie Sie es nennen: Einstellung, Mindset, Persönlichkeit, Psyche.

Wichtig ist zu erkennen: Was in Ihnen abläuft, wirkt sich stark darauf aus, wie Sie nach außen agieren und reagieren. Ihr Verhalten in Gesprächen wird beispielsweise durch für Sie prägende Erfahrungen, den Grad Ihrer Selbstsicherheit, Ihre Einstellungen zu sich und Ihren Gegenübern sowie Ihre Tendenz zu Kontrolle oder Vertrauen mitbestimmt. Darum hat Ihre innere Haltung auch großen Einfluss auf Ihre zielführende Kommunikation.

Dass sich die innere Haltung einer Person auf ihr Verhalten und ihren Erfolg auswirkt, ist allgemein bekannt. Darauf aufbauend empfiehlt es sich für jeden Vertriebler, dieses Wissen produktiv für sich zu nutzen. Damit ist gemeint, sich mit der eigenen Persönlichkeit und inneren Haltung zu beschäftigen.

Es geht darum, sich über sich selbst bewusster zu werden, um sich daraufhin gegebenenfalls weiterentwickeln zu können. Das kann Dinge beinhalten wie z. B. die Firmen- und die Produktidentifikation fördern, hinderliche Glaubenssätze auflösen oder das Selbstvertrauen stärken.

Fazit des Experten

Wenn Sie sich kommunikativ weiterentwickeln möchten, sind die beschriebenen Faktoren der Außenwirkung, der Kommunikationskompetenz und der inneren Haltung jeweils gut vermittel- und trainierbar. Das können Sie sowohl für sich allein als auch zusammen mit Personen Ihres Vertrauens, Ihrem Vertriebsteam oder externen Coaches und Trainern umsetzen.

Beachten Sie dabei bitte, dass es nicht darum geht, in allen dargestellten Bereichen perfekt zu sein. Das ist weder nötig noch möglich. Wichtig ist, für die Praxis ein Niveau zu erreichen, das erfolgversprechend agieren lässt und die gewünschten Ergebnisse bringt. Davon ausgehend kann dann jede Person ihre individuellen Stärken weiter ausbauen und für ihre zielführende Kommunikation nutzen.

Information:

Dieser Artikel orientiert sich an der Rede-Pyramide nach Marita Pabst-Weinschenk. Bei Interesse finden Sie das Modell hier detaillierter erläutert: Becher, Frank (2020): Psychologie und Körpersprache im Job – Überzeugend auftreten und kommunizieren. Haufe, Freiburg.

Zur Person

Dr. Frank Becher, Trainer, Berater und Coach und Leiter der RKKB – Rhetorik, Körpersprache, Kommunikationspsychologie im Beruf. Er ist spezialisiert auf zielführende Kommunikation in Führung, Vertrieb und Zusammenarbeit. Ausbildung sowie Verkaufs- und Führungstätigkeit im Handel. Er schreibt Bücher und Fachartikel, lehrt an Hochschulen und Universitäten und betreibt einen  YouTube-Kanal.