| Resilienz im Vertrieb
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Mehr verkaufen mit achtsamer Persönlichkeit

von
achtsamer
Inneres Gleichgewicht macht achtsamer und leistungsfähiger (c) peterschreiber.media/stock.adobe.com

Probleme beim Verkaufen haben oft mit äußeren Umständen zu tun, die wir nicht ändern können: schwierige Kunden, modifizierte Konditionen, passive Strukturen. Verkäufer sollten sich aber nicht von Störfaktoren lähmen lassen. Vor allem ein achtsamer Umgang mit sich selbst hilft, sich von eigenen Grenzen und Hemmnissen nicht blockieren zu lassen. Wie Vertriebler Gestaltungsfreiräume erkennen, wahrhaftig mit sich und anderen umgehen und positive Veränderungen herbeiführen.

Depressive Marktlage: Wieder in positive Stimmung kommen

Die Photovoltaik-Messe Intersolar in München war 2010 die Hölle: Die Branche lag nach der massiven Kürzung der Förderung am Boden, Entlassungen waren an der Tagesordnung, die Anbieter kämpften ums Überleben. In dieser Situation gestaltete Coach Leonhard Fromm ein Messetraining – und thematisierte die Angst der Teilnehmer. Denn diese Angst blockiert, verkrampft und führt im besten Fall zu falschen Versprechungen, um den Auftrag unbedingt zu bekommen.

Seine Beobachtung in vielen Jahren Seminar- und Männerarbeit: In der Regel fehlt es Vertrieblern weder an Wissen über ihr Produkt, noch an Rhetorikkenntnissen, sondern an Selbstwahrnehmung. Doch trainiert wird in klassischen Vertriebsstrukturen meist nur der Kopf, der mit noch mehr Wissen gefüttert wird. Im Fall der Solarmesse bat Fromm die Teilnehmer, vor der Gruppe auszusprechen, was sie gut können, wen sie lieben und was ihnen an ihrer Arbeit gefällt. So wurden die Mitarbeiter achtsamer, erfuhren mehr übereinander und ihre Lebensressourcen. Die Übung stärkte gleichzeitig den Teamgeist statt Mangel und Depression zu nähren.

Sich erlauben, auch mal zu scheitern, nimmt den Druck

Schließlich gaben sich die Mitarbeiter unter der Anleitung des Coaches selbst die Erlaubnis, bei der Intersolar scheitern zu dürfen und keine Aufträge zu zeichnen. Die Wahrscheinlichkeit zum Erfolg sei angesichts der Faktenlage ohnehin gering. Und der Gründer des Instituts der Lebensberater lud sie ein, sich jeden Morgen vor Beginn am Messestand in der Gruppe gegenseitig Komplimente zu machen, um in eine positive Energie und Dankbarkeit für das eigene Leben zu kommen.

Die Folge: Standbesucher, die selbst depressiv waren angesichts der Marktlage, waren positiv berührt von der Zynismus-freien Atmosphäre, die am Stand dieses Solarpark-Projektierers herrschte. Und: Trotz der Erlaubnis zum Scheitern war die Messebilanz den Umständen nach ordentlich.

Die Folge: Vertrauensvoller Umgang mit Kunden und Besuchern

Was war passiert? Chef und Mitarbeiter waren hier authentisch und nicht verkrampft. Die innere Haltung stimmte und der Umgang mit den Besuchern war echt und ehrlich. Auf dieser Basis reifen tragfähige Beziehungen, Glaubwürdigkeit und Vertrauen, die neben Kompetenz, Qualität und Preis der Produkte und Lösungen zentrale Faktoren für einen Verkaufserfolg sind.

Wer aber mit anderen in eine tragfähige Beziehung treten will, muss zunächst mit sich selbst in liebevoller und wahrhaftiger Beziehung sein, neudeutsch Achtsamkeit oder Awareness. Das erfordert, möglichst alle Störfaktoren zu erkennen und idealerweise zu beheben. Die meisten entfallen bereits, wenn wir in jeder Situation ganz im Hier und Jetzt sind, im Augenblick – und eben nicht schon beim nächsten Problem oder noch beim jüngsten Scheitern.

Und was dann an Störung noch bleibt, als Faktor im Außen wahrnehmen, würdigen – und stehen lassen. Das heißt neudeutsch Resilienz, also die Fähigkeit, Widerwertigkeiten zulassen zu können, ohne dass sie Macht über uns haben.

Achtsamer Umgang: Störfaktoren ausblenden, ganz bei sich sein

„Im Kern braucht es deshalb Bewusstsein und Klarheit“, sagt Lebensberater Fromm. Die emotionalen Muskeln, die hierfür benötigt werden, lassen sich in jedem Meeting, jedem Verkaufsgespräch und jeder Begegnung auch privat trainieren. Und in Form einer Supervision oder eines Coachings mit einem kompetenten Trainer kann dieser Lernprozess beschleunigt und optimiert werden.

Denn auch unser Körper, unsere Gedanken und unser Unterbewusstes handeln und sprechen – und zwar mehr als uns meist lieb ist. Dabei ist längst eine Schieflage entstanden: Unsere Köpfe sind mit vermeintlichen Fakten gefüttert und unsere Körper trainiert.

Unsere Seelen aber sind unterentwickelt und blockieren unsere Leistungsfähigkeit. Das innere Kind aber will ausgelebt werden. Wenn es nicht spielen, unzensiert seine Wahrheit sagen und seine Gefühle äußern darf – nach Carl Gustav Jung sind das Freude, Trauer, Angst und Wut – kann der Verkäufer keine Leistung erbringen. Lässt er aber seine Emotionen achtsamer zu und lebt sie aus, so hat er alle seine Ressourcen beieinander und ist im vollen Kontakt mit sich, seinem Produkt und seinem Kunden.

Brauchen Vertriebsleiter Kompetenz in Achtsamkeit?

Leila Haidar

Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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