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In einer Zeit, die von wirtschaftlicher Unsicherheit, steigender Inflation und zunehmend knappen Budgets im B2B-Geschäft geprägt ist, stehen Vertriebsmitarbeitende vor beispiellosen Herausforderungen. Der Druck, Umsatzziele zu erreichen, wächst stetig, während potenzielle Kunden bei Kaufentscheidungen zögerlicher werden.
Gleichzeitig verwischen die voranschreitende Digitalisierung, für viele sinnbildlich mit dem Zwang zur ständigen Erreichbarkeit, sowie eine Zunahme von Homeoffice-Möglichkeiten die Grenze zwischen Arbeits- und Privatleben.
Sean Evers, Pipedrive
Mentale Gesundheit im Vertrieb steigt
Umso überraschender ist ein Ergebnis der diesjährigen State of Sales and Marketing Studie von Pipedrive: 80 Prozent der deutschen Fachkräfte in Vertrieb und Marketing geben an, ihre mentale Gesundheit habe sich im Vergleich zum Vorjahr verbessert – Höchstwert im weltweiten Vergleich. Das setzt ein Ausrufezeichen und zeigt: Im (deutschen) Vertrieb hat ein Umdenken stattgefunden, sowohl auf Entscheider- als auch auf Mitarbeiter-Ebene.
Das „schneller, höher, weiter“-Denken im Vertrieb verliert an Bedeutung. Stattdessen werden Strategien wichtiger, die mentale Gesundheit und Produktivität in Einklang bringen.
Ein Glücksfall für die Branche. Schließlich sind die oben genannten Herausforderungen bis auf Weiteres die neue Realität und können sich negativ auf das Wohlergehen sowie die Verkaufszahlen der Sales-Experten auswirken. Im schlimmsten Fall sogar auf beides.
Kein Unternehmen dieser Welt kann das gutheißen. Im Gegenteil: Der Vertrieb ist und bleibt elementar. Und kann nur dann die gewünschten Ergebnisse liefern, wenn die Bedürfnisse der Mitarbeitenden angemessen berücksichtigt werden. Die Zunahme von Unternehmensinitiativen, die das Stresslevel im Vertrieb senken sollen, ist deshalb lobenswert.
Darüber hinaus können Vertriebsexperten aber auch proaktiv daran arbeiten, ihre mentale Gesundheit zu fördern. Ein Überblick über die Strategien.
Performance im Vertrieb: Nicht nur die Zielerreichnung zählt, sondern auch das Wie!
Um der Vielseitigkeit der Vertriebs-Rolle in der Beurteilung gerecht zu werden, bedarf es in der Regel einer Reihe von Kriterien. Welche dabei besonders gut geeignet sind, möchten wir im …
Mehr lesenStrategien zur Förderung der mentalen Gesundheit im Vertrieb
1 Strukturierte Zielsetzung und Priorisierung
In Zeiten hoher Unsicherheit ist es wichtiger denn je, klare und erreichbare Ziele zu setzen. Vertriebsmitarbeiter sollten neben den langfristigen Umsatzvorgaben auch realistische, kurzfristige Ziele definieren, wie
- Anzahl der Kundenkontakte
- die Qualität der Leads
- die Verbesserung spezifischer Verkaufsfähigkeiten
Praxistipp: Schaffen Sie regelmäßig einen “Grund zum Feiern” – dafür eignen sich auch kleinere Meilensteine hervorragend.
2 Aktives Stressmanagement durch Routinen
Die Implementierung täglicher Routinen zur Stressreduktion ist entscheidend für die langfristige mentale Gesundheit:
- Kurze Achtsamkeitsübungen oder Atemtechniken zwischen Kundenterminen können helfen, den Stresspegel zu senken und die Konzentration zu verbessern
- Regelmäßige Meditation erhöht die Resilienz gegenüber Stress und verbessert die Entscheidungsfähigkeit – beides kritische Faktoren im Vertrieb
- Auch kurze Bewegungseinheiten, wie ein Spaziergang in der Mittagspause, können Wunder bewirken.
Praxistipp: Integrieren Sie die „5-5-5-Methode“ in Ihren Arbeitsalltag: 5 Minuten Meditation, 5 Minuten Stretching und 5 Minuten Planung zu Beginn jedes Arbeitstages.
3 Effektive Nutzung von Vertriebstools
Die richtige Nutzung moderner Vertriebstools kann administrative Aufgaben automatisieren und mehr Zeit für wertschöpfende Aktivitäten schaffen. Dies erhöht nicht nur die Effizienz, sondern kann auch das Gefühl der Kontrolle über den Arbeitstag stärken und somit Stress reduzieren. Fortschrittliche CRM-Systeme, AI-gestützte Analysetools und Automatisierungslösungen für Follow-ups und Reporting können Vertriebsmitarbeiter entlasten und Freiräume für den wesentlich Teil der Arbeit schaffen: den persönlichen Kontakt zum Kunden.
Praxistipp: Evaluieren Sie regelmäßig Ihre Tool–Landschaft. Identifizieren Sie Prozesse, die Sie frustrieren oder viel Zeit kosten, und suchen Sie nach technologischen Lösungen, die diese Aufgaben ganz oder teilweise automatisieren können.
4 Regelmäßige Reflexion und Selbstanalyse
In einem sich schnell verändernden Marktumfeld ist kontinuierliches Hinterfragen unerlässlich. Nehmen Sie sich regelmäßig Zeit, Ihre Verkaufsgespräche und -strategien einzeln und im Team zu analysieren. Überprüfen Sie Sales-Skripte nach Verbesserungsmöglichkeiten und hinterfragen Sie kritisch, ob Sie in Ihrem Fachgebiet auf dem neuesten Stand der technologischen Entwicklungen sind.
Diese Praxis fördert nicht nur die persönliche und berufliche Entwicklung, sondern stärkt auch das Selbstvertrauen – ein wichtiger Faktor für die mentale Gesundheit im leistungsorientierten Vertriebsumfeld.
Praxistipp: Führen Sie ein „Erfolgs- und Lerntagebuch“. Notieren Sie täglich mindestens einen Erfolg und eine Lernerfahrung. Reflektieren Sie diese Einträge wöchentlich, um Muster zu erkennen und Ihre Strategie kontinuierlich zu verbessern.
Von innen heraus: Wie Selbstreflexion den Vertrieb transformiert
Wer den Vertrieb transformieren will, muss bei sich selbst beginnen. Vor dem Change-Projekt muss die kritische Auseinandersetzung mit den eigenen Grundannahmen und Haltungen erfolgen. Dieses Verständnis von Veränderung …
Mehr lesen5 Aufbau eines unterstützenden Netzwerks
Der Aufbau und die Pflege eines starken beruflichen Netzwerks sollten fester Bestandteil im Berufsalltag sein. Der Austausch mit Kollegen und Mentoren bietet nicht nur emotionale Unterstützung, sondern auch wertvolle Einblicke und Lösungsansätze für gemeinsame Herausforderungen.
Viele Unternehmen fördern inzwischen aktiv den Aufbau von Peer-Support-Gruppen oder Mentoring-Programmen innerhalb ihrer Vertriebsteams.
Praxistipp: Initiieren Sie regelmäßige, informelle „Vertriebsstammtische“ in Ihrem Unternehmen oder mit externen Kolleginnen und Kollegen. So schaffen Sie eine Plattform für den Austausch von Erfahrungen und gegenseitige Unterstützung in einem entspannten Rahmen.
6 Kontinuierliche Weiterbildung als Resilienzfaktor
Kontinuierliche Weiterbildung ist nicht nur für den beruflichen Erfolg, sondern auch für die mentale Gesundheit von Bedeutung. Das Gefühl, stets “up-to-date” zu sein und über die notwendigen Skills zu verfügen, kann Unsicherheiten reduzieren und das Selbstvertrauen stärken – für Gespräche mit Kunden genauso wie für Diskussionen mit Kollegen und Vorgesetzten.
Viele Unternehmen bieten inzwischen umfangreiche Weiterbildungsprogramme an, die neben fachlichen Kompetenzen auch Soft Skills wie Stressmanagement und emotionale Intelligenz fördern.
Praxistipp: Erstellen Sie einen persönlichen Entwicklungsplan für das kommende Jahr. Identifizieren Sie Bereiche, in denen Sie sich verbessern möchten – sowohl fachlich als auch persönlich – und suchen Sie gezielt nach Weiterbildungsmöglichkeiten in diesen Bereichen.
Fazit des Experten
Die Pflege der mentalen Gesundheit ist für Vertriebsmitarbeiter längst nicht nur eine persönliche Notwendigkeit, sondern auch ein entscheidender Faktor für den geschäftlichen Erfolg. Durch die Anwendung gezielter Strategien können Verkäufer nicht nur ihre Resilienz stärken, sondern auch ihre Leistungsfähigkeit und Arbeitszufriedenheit nachhaltig steigern.
Unternehmen sind gut beraten, ihre Vertriebsteams bei diesen Bemühungen aktiv zu unterstützen und ein Umfeld zu schaffen, das die mentale Gesundheit fördert. Dies kann durch flexible Arbeitsmodelle, Zugang zu Coaching und psychologischer Unterstützung sowie durch die Förderung einer Kultur der offenen Kommunikation und des gegenseitigen Respekts geschehen.
Letztendlich profitieren von einem ausgeglichenen und motivierten Vertriebsteam nicht nur die Mitarbeiter selbst, sondern auch das Unternehmen und die Kunden – eine echte Win-Win-Win-Situation.
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