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Mit der Fixpreisstrategie gegen Rabattwahn im Vertrieb?

von Florian Woracek
Fixpreisstrategie gegen Rabatt: Wer gewinnt?
Fixpreisstrategie gegen Rabatt: Wer gewinnt? (c)LIGHTFIELD STUDIOS/stock.adobe.com

Haben Sie auch das Gefühl, dass es nur mehr um den besten Preis und die höchsten Rabatte geht? Fast alle unserer potenziellen Kunden bestellen online auch regelmäßig bei Unternehmen wie Amazon und Apple. Gibt es dort für den Kunden vor dem Bestellen noch einen Button, auf dem „Verhandeln“ oder „Ein Angebot senden“ steht? Nein. Ich kann mich als Kunde also nur zwischen „Kaufen“, oder eben „Nicht-Kaufen“ entscheiden. Was lehrt uns das? Fahren Sie eine Fixpreisstrategie!

Mit einer Fixpreisstrategie wissen und sehen Sie genau, zu welchem Preis Ihre Kunden in den letzten Monaten und Jahren gekauft haben. Sie wissen, wo aufgrund Ihres Marktumfeldes ein attraktiver Preis für Sie und für Ihre Kunden liegt. Also ein Preis, bei dem Sie gut verdienen und auch der Kunde aufgrund Ihres Rundumservices ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhält.

Es zählt das gefühlte Preis-Leistungsverhältnis!

Sie sind kein Discounter und Ihre Aufgabe kann es demnach nicht sein, der billigste Anbieter zu sein! Machen Sie sich und Ihren Mitarbeitern immer die Preiswaage bewusst, die einfach besagt, dass der von Ihnen aufgerufene Preis zu der von Ihnen angebotenen Leistung passen muss.

Hier geht es allerdings immer um die wahrgenommene, also um die gefühlte Leistung aus Sicht Ihres Kunden. Objektiv ist dies nicht zu beantworten, denn hier geht es um das subjektive Empfinden des Kunden. Erfragen Sie, worauf Ihr Kunde Wert legt, was ihm wichtig ist und vermitteln Sie ihm seinen speziellen Nutzen, der ihm durch eine Zusammenarbeit mit Ihnen entsteht. Steigern Sie ganz klar den Wert, statt einfach und selbstzerstörerisch die Preise zu senken!

Kunden suchen nicht die billigsten, sondern preiswerte Dienstleistungen und Produkte. Im Internet und bei Discountern gibt es keine Beratung und kein Eingehen auf den Kunden, daher müssen die Preise dort auch wesentlich niedriger sein!

Die Benefits Ihrer Fixpreisstrategie auf einen Blick:

  1   Die Kunden, die es heute nicht mehr gewohnt sind und es meist auch nicht gutheißen zu verhandeln, sparen sich diese für sie häufig unangenehme Situation.

  2   Der Verkäufer kann klipp und klar und mit innerster Überzeugung auf die Rabattfrage des Kunden antworten, nämlich dass diese guten Preise für alle gelten und dass auch niemand sonst einen besseren Preis bekommt.

  3   Sie ersparen Ihnen und Ihren Verkäufern unangenehme Verhandlungssituationen und künftige Preis-Rechtfertigungen, weil jemand anderer dasselbe Produkt bei Ihnen günstiger bekommen hat.

  4   Sie können wunderbar kalkulieren und Sie wissen dadurch exakt, was am Ende des Tages überbleibt. Das steigert Ihre Gewissheit und die Ihrer Mitarbeiter.

  5   Sie ziehen mehr Kunden an, da Sie Ihre vorab kalkulierten Preise direkt anschreiben können. Diese fairen Preise gelten demnach auch für die Kunden, die sich keine Rabattfrage zu stellen trauen.

  6   Kunden, die Sie nur im Preis drücken und verhandeln wollen, meist aber dann doch nicht kaufen, halten Sie von sich fern bzw. fertigen Sie schnell ab.

Fixpreisstrategie statt Rabatt?

Mit „Rabattlos“ bei der Fixpreisstrategie ist natürlich nicht gemeint, dass Sie gar keine Rabatte geben. Vielleicht geben Sie statt der bisherigen, durchschnittlichen 9% nur mehr 8%. 1% bei einem Umsatz von bspw. 3 Mio Euro machen 30 Tsd. Euro pro Jahr aus, also fast das Jahresgehalt eines durchschnittlichen Angestellten. Ihre Taschen werden sich gut füllen!

2 Tipps, um auf die Rabatt-Frage Ihres Kunden zu reagieren:

1. Tipp: Erst-Tags-Rabatt

Wenn Sie unbedingt meinen, einen weiteren Rabatt geben zu müssen, dann geben Sie dem Kunden einen Erst-Tags-Rabatt. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Kunden davon zu überzeugen, jetzt eine Entscheidung zu treffen. Wenn er sich also an dem Tag entscheidet, an dem Sie ihm das Produkt zum ersten Mal vorführen, dann bekommt er noch ein interessantes Goodie als Naturalrabatt obendrauf.

Im Fahrradbereich könnten dies z.B. die Absperrkette im Wert von 50 Euro sein, im Kfz-Bereich die hochwertigen Fußmatten für 100 Euro. Dieses Goodie muss schon sehr attraktiv sein -experimentieren Sie, worauf Ihre potenziellen Kunden am besten reflektieren; dies darf allerdings wirklich nur am ersten Tag gelten, sonst machen Sie sich unglaubwürdig!

Einige meiner Consulting-Klienten arbeiten höchst erfolgreich mit diesem Erst-Tags-Rabatt. So schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Kein weiterer Rabatt, fixe und gute Preise, keine endlosen Verhandlungen, also schnell zur Entscheidung und die Kauf-Freudigkeit ist wesentlich höher. Try it!

2. Tipp: Einmaliger Rabatt

Fragt Ihr Kunde trotz Ihrer bereits guten Preise nach einem weiteren Rabatt, dann könnten Sie wie folgt antworten: „Herr Kunde, wie Sie wissen, gibt es immer 2 Möglichkeiten, Geschäfte zu machen.

Variante A: Wir schreiben lustige Fantasie-Preise an, worüber wir dann mit Ihnen verhandeln. Je nachdem, wie gut Sie das können gibt es mehr oder weniger gute Preise.

Variante B: Wir schreiben faire und gute Preise an, bei denen Sie sicher sein können, dass dies passt und wesentlich günstiger sind, als Sie jemals verhandeln könnten. Hier können Sie sich ganz darauf verlassen, dass niemand bessere Preise bekommt, denn mehr geht nicht! Wir haben uns für Variante B entschieden: faire Preise – immer und für alle. Daher meine Frage: Ich merke, das Produkt ist das richtige für Sie, wollen Sie es gleich mitnehmen, oder aktuell nur etwas anbezahlen und Sie holen es, wenn es besser passt?“

Wie gehen Sie mit Rabatten um? Ich freue mich auf Ihre Erfolgserlebnisse. Schicken Sie sie mir an: mail@florianworacek.at

Zur Person

Der Verkaufsexperte Florian Woracek studierte Wirtschaftspsychologie und befindet sich seit mittlerweile rund 25 Jahren direkt an der Verkaufsfront. Jahrelange Verkaufserfahrung kann er im Versicherungsverkauf, im Zweirad- und Zubehörverkauf am Point-of-Sale und Werbungsverkauf am Telefon vorweisen. Seit 2012 gibt er sein Verkaufswissen an Unternehmen unter anderem in Form von Vorträgen, Fachartikeln und in seinen Weekly-Sales-Thougths (WSS), abzurufen unter www.florianworacek.at, weiter. Sein neuestes Buch, welches ab August im Handel erhältlich ist, trägt den Titel: „Das Buch für Ihren Erfolg im Vertrieb: So machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine!“

10 Gründe, warum Kunden nach einem Rabatt fragen – und wie Sie diese kontern

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