| Agiler Vertrieb
1859 0

14

Mit diesen 6 Frameworks implementieren Sie agilen Vertrieb

von Claudia Thonet
Mit agilem Vertrieb sind Sie innovativer und liefern Ihren Kunden schneller das, was sie wirklich brauchen
Mit agilem Vertrieb sind Sie innovativer und liefern Ihren Kunden schneller das, was sie wirklich brauchen (c) Sergey Nivens/stock.adobe.com
14

Aktuell sind Vertriebe gefordert zu digitalisieren und innovative neue Ideen zu implementieren. Auf den Punkt bringt es der agile Weg mit selbstorganisierten Teams und verteilter Verantwortung. Nutzen sie die Zeit zum Ausmisten alter Gepflogenheiten und zur Neuausrichtung. Doch was ist wichtig für den erfolgreichen Wandel hin zum agilen Vertrieb? Mit den folgenden 6 Frameworks kommen Sie schneller ans Ziel bei Ihrer digitalen Transformation.

Sie kennen das aus Ihrem Alltag: Ihre Kunden fordern immer mehr Vertriebsleistung, haben mehr Erwartungen und wollen schneller Ergebnisse sehen. Aber nicht nur das – Kunden erwarten auch, dass Sie mit Ihrem eigenen Unternehmen über den Tellerrand schauen und sie wollen wissen, wie Sie selbst mit der Digitalisierung und den neuen Anforderungen umgehen und welche Antworten Sie haben.

Werden Erwartungen nicht ausreichend erfüllt, kann dies oft negative Publicity, schlechte Bewertungen z.B. in den Suchmaschinen oder schlimmstenfalls Auftragsstopps zur Folge haben.

Alle Unternehmen sind somit heute stark unter Druck: Druck weiterhin erfolgreich am Markt zu bestehen und profitabel zu sein, Kunden erfolgreich zu binden, die richtigen Leistungen und Lösungen zur richtigen Zeit am richtigen Ort verfügbar zu haben.

Oft wird durch ein Anziehen der Kostenschraube versucht, das Steuerrad Richtung Profitabilität auf Kurs zu halten. Dies wird aber mehr und mehr unmöglich, da nicht immer weniger Menschen immer mehr leisten können.

Es muss ein Wandel in der Struktur und Arbeitsweise im Vertrieb und Service vollzogen werden, um den eigenen Ansprüchen, aber vor allem den Ansprüchen der zahlenden Kunden erfolgreich gerecht zu werden. Denn heute haben jene Unternehmen die Nase vorn, die adäquat auf Kundenwünsche reagieren können.

6 Top Frameworks für den agilen VertriebÜbersicht 6 agileFrameworks · ©Claudia Thonet

1. Neuorientierung: Think New! Das Leuchtturm Model

Das Leuchtturm Model – mehr Wirksamkeit durch klare Mission, setzt weit vorne im agilen Wandlungsprozess an und ist das erste der 6 agileFrameworks. Es konzentriert sich auf die Wirksamkeit des eigenen Unternehmens und bestimmt das ‚Warum‘. Mit einem Weitblick auf Kunde, Markt, Netzwerke und die Stakeholder ist es das Ziel, die Wirkung des eigenen Handelns, also die Unternehmensmission zu bestimmen.

Fragen zur Unternehmensmission sind:

  • Wo kommen wir her?
  • Wo wollen wir hin?
  • Wie gestalten wir den Weg dorthin?
  • Was wollen wir bewirken?

Diese Fragen helfen, Ihr Warum zu beschreiben und dienen als wichtige und erste Wegweiser innerhalb der agilen Transformation. Kennen Sie Ihr Warum, haben Sie aus meiner Erfahrung bereits 70% des Kulturwandels erreicht. Die restlichen 30% erzielen Sie durch neue Zielstrategien und Prozess-Abläufe.

2. Objectives und Key Results (OKRs) – Neue Zielstrategien agil definieren und leben

Nach der Formulierung der Mission ist es wichtig eine neue Zielstrategie effektiv, transformativ und agil auszuarbeiten. Hierzu empfehle ich, die bekannten, klassischen Zielvereinbarungen und KPIs (Key Performance Indikators) in sogenannte OKRs umzuwandeln. OKR bedeutet so viel wie ‚Ziele und Schlüsselergebnisse‘.

OKRs haben im Unterschied zu den KPIs einen innovativen Charakter, beziehen sich auf strategische Ziele und können vom gesamten Unternehmen eingesehen werden. Sie erhöhen damit den Eigenbeitrag der einzelnen Mitarbeiter bzw. der einzelnen Teams am Gesamtunternehmensziel. Jeder hat so einen direkten Anteil am Gesamtziel und ist dadurch motivierter und zufriedener. Und das Unternehmen profitiert davon gleichermaßen.

Weg vom Wettbewerb der Mitarbeiter untereinander hin zur Kollaboration verknüpfen Sie dabei die Ziele der Teams und den Beitrag jedes Mitarbeiters mit Ihrer Unternehmensvision. Diese Ziele können im Monatszyklus festgehalten, überprüft, optimiert und neu geplant werden.

3. Customer Journey Map – Interaktion mit dem Kunden optimieren

Nachdem Sie Ihre Unternehmensmission und die Wirkung, die Sie mit Ihrem Unternehmen erzielen wollen, erfolgreich herausgearbeitet und eine neue Zielverfolgungsstrategie implementiert haben, empfehle ich Ihnen als dritten Baustein auf dem Weg zur agilen Vertriebsorganisation, sich mit der Customer Journey auseinanderzusetzen.

Als kundenzentriert denkendes und lenkendes Unternehmen ist es wichtig, dass Sie die Reise des Kunden bis zum Erwerb Ihrer Services oder Produkte ganz genau kennen, bevor Sie diese optimieren. Das Framework hierzu heißt ‚Customer Journey Map‘. Es ist eine sehr effektive und visuelle Methode, um den Sales und Service Prozess, d.h. alle Interaktionen des Kunden mit Ihrem Unternehmen online und offline visuell sichtbar zu machen.

Die hierdurch entstehende Reise ermöglicht die Betrachtung und Analyse jedes einzelnen Schritts der unterschiedlichen Kundentypen und deren Bedürfnisse vom Start bis zum Ende ihrer Journey.

Eine vollständige Map bietet nicht nur unzählige Ansatzpunkte für optimale Kundenerlebnisse, sie sorgt außerdem für ein besseres Verständnis und Einfühlungsvermögen bei den Sales und Serviceteams für Ihre Kunden. Hier finden Sie eine detaillierte Beschreibung und Anleitung zur Customer Journey Map.

Umsetzung: Do!

Wenn es um agile Transformation geht, dann ist Geschwindigkeit ein ganz wichtiger Faktor. Denn sie entscheidet zu einem großen Maß über den eigenen Wettbewerbsvorteil und hat damit direkten Einfluss auf die Wertschöpfung eines Unternehmens. Allerdings ist Geschwindigkeit nur ein Teilfaktor.

Vielmehr ist die Summe aller folgenden Faktoren im agilen Wandel erfolgsentscheidend: Geschwindigkeit, strategische Ziele, iteratives (wiederholendes) Vorgehen, Kundenzentrierung, Interaktion mit dem Kunden, Selbstorganisation, Prototyping bzw. Minimal Viable Produkt-Generierung.

Der Prozess verläuft hierbei zyklisch und folgt dem sogenannten PDCA-Prinzip: Plan, Do, Check, Act. Es ist ein organisiertes, strukturiertes Vorgehen und schließt das klare Priorisieren von Aufgaben ein.

In der Agilität ist nämlich nicht Chaos die Regel, sondern ganz im Gegenteil: Regeln sind die Norm. Gerade zur Erzeugung von Wertschöpfung ist es immens wichtig, dass jeder Teil des Teams 100% zusammenspielt: jeder im Team kennt seine Aufgabe, übernimmt seine Rolle und fokussiert sich auf das gemeinsame Ziel, die Erstellung des Minimal Viable Product, also eines funktionierenden Teilproduktes; gepaart mit dem täglichen Austausch über die Bearbeitungsstände.

Bei allen prozessorientierten Frameworks stehen Visualisierung, Steuerungsmöglichkeit, Übersichtlichkeit und Transparenz im Vordergrund.

Jedes der 3 folgenden Do!-Frameworks aus den Agile6 Frameworks eignet sich dafür, die Ideengenerierung und Umsetzung sowie Zielerreichung Ihrer operativen Aufgaben erfolgreich voranzutreiben.

4. Shopfloor 4.0 – Lebendiges Visualisierungs- und Steuerungsboard

Das Shopfloor 4.0-Framework steigert Transparenz, Fokussierung und Selbststeuerung der operativen und strategischen Themen von Teams immens und ist somit ein perfektes Mittel zum Zweck.

Das Shopfloor Board kommt aus dem Lean Management und wurde ursprünglich für die Produktion entwickelt. Es folgt dem Motto ‚Go & See‘ statt ‚Meet & Mail‘. Die Führungskräfte sollten am Ort der Wertschöpfung führen und mit der Belegschaft gemeinsam die Themen besprechen, statt vom runden Tisch zu steuern.

Ergänzen Sie Shopfloor um Ihre agilen Werte und Prinzipien und kombinieren Sie es mit Kanban für die strategischen Themen, dann Sie erhalten ein optimales Framework für Vertrieb oder Administration.

5. SCRUM Ablauf – Mit definierten Rollen, Abläufen, Sprints und Meetings zur Agilität

SCRUM zahlt meiner Ansicht nach als Framework am stärksten auf alle agilen Werte ein. Es ist ein komplexes Tool zur iterativen (wiederholenden) Produktion mit definierten Rollen, Abläufen, Sprints und Meetings.

Durch die lateralen, gleichberechtigten Management Rollen des Product Owners, Scrum Masters und Teams wird die klassische Hierarchie quasi automatisch aufgehoben. Richtig umgesetzt, erzeugt die klare Struktur automatisch eine agilere Arbeitsweise.

Mit den Meeting Formaten ‚Daily‘, ‚Review‘ und ‚Retrospektive‘ finden Sie eine optimale Interaktionsbasis vor. Hiermit können nicht nur hervorragend Angebotsanpassungen an Kundenwünsche vorgenommen werden, sondern sie führen auch zur kontinuierlichen Weiterentwicklung der Teamreife. Hier finden Sie eine detaillierte Beschreibung und Anleitung wie Sie SCRUM im Vertrieb nutzen.

6. Kanban Board für Sales – Klare Prinzipien und transparente Arbeitsprozesse

Kanban dient als einfaches, aber vielseitig einsetzbares Framework in erster Linie der Visualisierung, Transparenz und selbstorganisierten Steuerung von Arbeitsabläufen und der Ressourcenplanung. Dieses Framework kommt aus dem Lean Management und war ursprünglich für die Optimierung der Lagerhaltung bei Toyota entwickelt worden.

Es eignet sich hervorragend für Sales- und Service-Bereiche zur Visualisierung der operativen Abläufe und des Arbeitsflusses. Arbeitspakete laufen dabei nach klaren Prinzipien visualisiert durch den Arbeitsprozess. Sie können Kanban aber auch hervorragend zur Planung und Umsetzung von Ideen oder zur Steuerung der vernetzen Kollaboration nutzen.

Fazit: Agilen Vertrieb umsetzen

Alle 6 agilen Frameworks legen damit den Grundstein und sind die wichtigsten Tools auf Ihrem Weg zu mehr Innovationskraft, Schnelligkeit, Ihren Kunden das zu liefern was sie wirklich brauchen. Und ganz am Rande werden sich Mitarbeiter mit mehr Motivation und Engagement danken.

Zur Autorin

Claudia Thonet ist eine erfahrene Senior-Trainerin und Autorin. Sie bildet Vertriebscoaches, Vertriebsleiter und Trainer an ihrem Institut Berlin aus. Sie ist Expertin in agilen Methoden speziell im Vertrieb. Ihr neues Buch heißt: „Agiler Vertrieb“ . www.claudiathonet.de

 

Was ist agiler Vertrieb: Sind Vertriebler in Zukunft Jäger oder Beute?

14

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.