| Erfolgreicher Anfang
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Mit diesen 6 Tipps überstehen Sie die ersten Minuten jedes Verkaufsgesprächs!

von
Verkaufsgespräch
(c) Giulio_Fornasar/stock.adobe.com

Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte. Ursache: die Chemie stimmt nicht. Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat.

Mit diesen 6 Tipps scheitern Sie nicht bereits am Anfang des Verkaufsgesprächs!

1. Erfolgsfaktor

Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im Unterbewusstsein ein gewaltiger und unvorstellbar schneller Meinungsbildungsprozess ab. Innerhalb von Sekunden wird über Sympathie und Antipathie entschieden, werden gewaltige Informationsmengen verarbeitet.

Dabei läuft jede Kommunikation auf zwei Ebenen ab: Der Inhaltsebene und der Beziehungsebene. Das was wir mitteilen, teilen wir mit unserer Sprache, Stimme Wortwahl, Tonfall und mit unserem Körper mit.

Mit dem gesprochenen Wort im Verkaufsgespräch zielen wir auf die Inhaltsebene. Wir sprechen den rationalen Bereich unseres Gesprächspartners an, den Verstand, da gilt es, eine achtsame Wortwahl zu treffen.

2. Erfolgsfaktor

Doch den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85% beeinflusst, den emotionalen Sektor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an. Also mit unserer Körpersprache.

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar:

  • Wenn wir etwas nicht glauben, ziehen wir kaum merklich eine Augenbraue hoch.
  • Wenn wir nicht weiterwissen, reiben wir uns mit dem Finger an der Nase.
  • Wenn wir uns schützen oder isolieren wollen, verschränken wir unsere Arme.
  • Wenn wir unsicher sind, halten wir keinen Blickkontakt.

Unsere Botschaft wird im Verkaufsgespräch von unserem Kommunikationspartner unbewusst auf Kongruenz geprüft. Das bedeutet, er beobachtet, ob unsere verbale Aussage mit unserer Körpersprache übereinstimmt, also kongruent ist.

Wissenschaftler haben untersucht, wie sich zum Beispiel Sympathie vermittelt. Durch

  • Körpersprache ca. 85 %
  • Stimme ca. 10 %
  • Sprachlicher Inhalt ca. 5 %

Stellt unser Kommunikationspartner im Verkaufsgespräch Unstimmigkeiten zwischen der verbalen und nonverbalen Botschaft fest, orientiert er sich intuitiv nach der Aussage unserer nonverbalen Botschaft. Die Körpersprache lügt selten.

3. Erfolgsfaktor

Als Verkäufer müssen wir also besonders darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Dies ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung. So gestalten Sie die Begrüßung professionell:

Körperhaltung

Gerade und aufrecht. Mit Ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und Zuversicht aus. Nichts anderes will Ihr Verhandlungspartner sehen.

Trantüten hat er im Alltag genug um sich herum. Wenn Sie einmal nicht so gut drauf sind, haben Sie trotzdem nicht das Recht, Ihre trübe Stimmung für andere sichtbar zu machen. Tun Sie so, als ginge es Ihnen gut!

Türe

Sicher und leise schließen. Zeigen Sie auch beim Schließen der Tür immer Ihre Vorderseite und keinen Hintern mit gebücktem Rücken. Das kann man üben.

Augen

Bauen Sie sofort den Blickkontakt auf. Schauen Sie nicht verträumt in der Gegend rum, wenn Sie auf Ihren Verhandlungspartner zugehen.

Gesichtsausdruck

Freundlich, lebhaft – auch das kann man lernen, z.B. vor dem Spiegel üben. Schließlich treten Sie keinen Kondolenzbesuch an.

Tasche

In der linken Hand halten, damit die rechte frei ist für den Handschlag. Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist eine unnötige Bewegung und wirkt irritierend.

Handschlag

Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener Pranke, altdeutsch dynamisch dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während des Händeschüttelns in die Augen sehen! Wegsehen wirkt höchst unprofessionell.

Sich klar verständlich und deutlich vorstellen: „Guten Tag Herr Baumgart. Ralf Berger von Rühmann & Partner.“

Kleidung

Ziehen Sie sich zielgruppengerecht an. Ihr Äußeres muss repräsentativ sein und sich der Umgebung des Kunden anpassen. Wenn Sie einen Geschäftsführer besuchen, tragen Sie z.B. einen Anzug, besuchen Sie Handwerksbetriebe, gehen Sie etwas legerer gekleidet. Aber Vorsicht: Eher besser angezogen, als zu nachlässig, nur weil die Kunden zu lässig angezogen sind.

Es ist ein Irrglaube einiger Verkäufer, dass man sich die gleichen Freiheiten im Outfit herausnehmen kann, wie der Kunde. Im Gegenteil: Ein eher gediegenes Outfit hat noch keinen Auftrag verhindert! Der Kunde soll auch von Ihrer optischen Wirkung schließen können, dass sein Geld bei einem zuverlässigen Anbieter gut angelegt ist.

4. Erfolgsfaktor

Überreichen Sie Ihre Visitenkarte immer erst, wenn Sie Platz genommen haben, nie im Stehen. Achten Sie imVerkaufsgespräch darauf, dass die Schrift zum Kunden zeigt. Holen Sie Ihre Visitenkarte niemals aus der Hemdtasche. Das wirkt nachlässig und macht Sie wertlos. Eine negative Steigerung ist nur noch die Gesäßtasche „greift zum Hintern und holt die Visitenkarte raus“.

Bewahren Sie Ihre Visitenkarten an einem sicheren und trockenen Ort auf, am besten in Ihrer Verkaufsmappe oder in einem Etui.

Gibt Ihr Verhandlungspartner Ihnen seine Visitenkarte, dann bedanken Sie sich und lassen die Karte während des Gesprächs neben Ihren Unterlagen liegen. Es könnte ja sein, dass Sie während des Gesprächs seinen Namen vergessen.

5. Erfolgsfaktor

Sitzen Sie richtig: Gerade, Oberkörper leicht nach vorne, Hände auf dem Tisch. Das ist der Ausdruck einer aufmerksamen, auf den Gesprächspartner konzentrierten Einstellung. Lehnen Sie sich in der Anfangsphase nicht zurück, schlagen Sie nicht die Beine übereinander und sitzen Sie vor allem nicht seitlich zu Ihrem Gesprächspartner.

Wenn ein Besprechungstisch vorhanden ist, setzen sie sich über Eck, das wirkt moderater als gegenüber. Unterlagen lassen sich so auch leichter präsentieren.

Wenn sie dem Kunden an seinem Schreibtisch gegenübersitzen, beachten Sie bitte die Revierzonen. Maximal 1/3 des Tisches dürfen Sie benutzen, der Rest ist sein Hoheitsgebiet. Ihr Verkaufskoffer gehört nicht auf den Tisch, stellen Sie ihn auf den Boden.

6. Erfolgsfaktor

Bedanken Sie sich für den Termin, bevor Sie das Gespräch beginnen.

Fazit

Die Beachtung dieser 6 Punkte hilft Ihnen in der Anfangsphase der Verhandlung auf der emotionalen Ebene Pluspunkte zu sammeln, oder zumindest Minuspunkte zu vermeiden.

Wie Sie mit Ohrfeigen Verhandlungen im Vertrieb gewinnen

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Hans Fischer ist seit 26 Jahren als Trainer und Berater ein fester Begriff im Verkauf von beratungsintensiven Produkten. Nach 20 Jahren Vertriebs- und Managementerfahrung in multinationalen Unternehmen, gründete er Hans Fischer Seminare. Seine Zielgruppe sind Verkäufer, Customer Service, Servicemitarbeiter und Vertriebsmanager. Hans Fischer ist Autor von 7 Sachbüchern zu Themen wie: Verkauf, Führung, Reklamationsbearbeitung, Präsentation, After-Sales-Business, Vertriebssteuerung.

1 Responses

  1. salesman@wernerhahn.de'

    Ich zitiere immer gerne Samy Molcho: „In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand der Seele wieder.“ Da erkenne ich ganz schnell die innere JA!-Einstellung zum Verkauf.

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