| Kundenbindung
709 0

14

Mit „Kuschelcalls“ die Kundenbeziehung in der Corona-Krise festigen!

von
Mit Empathie und guter Gesprächsvorbereitung pflegen Sie auch in Krisenzeiten gute Kundenbeziehungen
Mit Empathie und guter Gesprächsvorbereitung pflegen Sie auch in Krisenzeiten gute Kundenbeziehungen (c) krakenimages/stock.adobe.com

„Wir müssen draußen bleiben“ – so oder so ähnlich lautet die derzeitige Besuchsanweisung für alle Betriebsfremden bei den meisten Unternehmen. Und selbst wenn Vertriebsbesuche erwünscht wären, die meisten Mitarbeiter sind im Homeoffice und vor Ort auf dem Firmengelände ohnehin nicht anzutreffen. Was macht man also momentan als Außendienstmitarbeiter oder als vertrieblich aktiver Unternehmer? Meine Antwort darauf: „Kuschelcalls“ für die Festigung der Kundenbeziehung in der Corona-Krise.

Verfolgt man die Posts in den sozialen Medien und reihenweise eintrudelnde Newsletter, so machen ganz viele Unternehmen momentan stark rabattierte Online-Angebote. Nachvollziehbar – denn in der Krise geht es darum, zumindest kleine Umsätze zu tätigen.

Auf der anderen Seite haben wir aktuell alle anderen Sorgen als „virale“ Verkäufer. Die Herausforderung besteht darin, uns neu zu organisieren und die richtigen Weichen für Unternehmen und Mitarbeiter zu stellen. Wer hat da schon Interesse an offensivem Verkauf? So richtig gut fühlt man sich als empathischer, werteorientierter Verkäufer damit momentan auch nicht.

Gleichzeitig stelle ich bei meinen Kundentelefonaten aktuell fest, dass unser Bewusstsein für Beziehungen und für soziale Kontakte deutlich gestiegen ist. Das bedeutet konkret: Kunden sind offen für den Austausch, wenn es um echtes gegenseitiges Interesse geht. Außerdem begünstigt die gerade stattfindende Entschleunigung die Gesprächsbereitschaft zwischen Käufer und Lieferanten.

Die perfekte Zeit also, um die Kundenbeziehung zu pflegen und zu intensivieren. Damit dabei alles gut läuft, sollten auch diese Gespräche gut vorbereitet sein.

Meine 6 Gesprächstipps für „Kuschelcalls“, um die Kundenbeziehung zu stärken

1. Fragen, um ins Gespräch zu kommen

Wie geht es Ihnen persönlich? Wie ist die Stimmung in Ihrem Unternehmen? Welche Herausforderungen gilt es für Sie zu meistern? Wie kann ich/kann mein Unternehmen Sie dabei unterstützen?

2. Selbst Aussagen treffen

Verkäufer sind auch nur Menschen. Und ein bisschen gegenseitige Seelenmassage schafft Nähe über Krisenzeiten hinaus. Also schildern wir selbst unsere persönliche Lage und teilen unsere Sorgen und Hoffnungen ruhig mit. Natürlich gemäßigt, denn unser Gesprächspartner soll unser Kunde bleiben und nicht den Psychologen ersetzen.

3. Benefits anbieten

„Was können Sie jetzt tun, um Solidarität zu zeigen?“, „Wie können Kunde und Lieferant zusammenarbeiten?“, „Wer braucht was vom anderen?“ – alles Fragen, die Sie sich am besten schon in der Gesprächsvorbereitung stellen, um aktive Unterstützungsangebote für den Kunden parat zu haben. Darüber hinaus können Sie natürlich auch gerne direkt mit Ihrem Kunden darüber sprechen.

4. Fragen, um die Zusammenarbeit zu beleuchten

Welche Wünsche hat der Kunde generell an die Zusammenarbeit? Was läuft gut und soll intensiviert werden? Wo gibt es Änderungsbedarf?

5. Gemeinsam nächste Schritte vereinbaren

Wann soll der nächste Kontakt erfolgen? Wie soll er erfolgen? Und nach dem Telefonat: genaue Dokumentation der Erkenntnisse daraus und eine konkrete Wiedervorlage für den nächsten Kontakt!

6. Und noch ein letzter Tipp

In Krisenzeiten macht es Sinn, auch unsere Kunden um Unterstützung bitten, denn die Bereitschaft zu helfen, steigt. Warum also nicht um eine konkrete Empfehlung bitten. Dieses Anliegen kann begründet werden mit den mangelnden Möglichkeiten, in der Krise neue Kunden zu gewinnen.

Fazit Kundenbeziehung in Krisenzeiten

Mein Fazit zum Thema Verkaufen in Corona-Zeiten: Die Investition für den Verkaufserfolg muss und darf stets im Vorfeld erfolgen. Und gerade deshalb ist jetzt die richtige Zeit, für künftige Verkaufserfolge zu sorgen – mit echtem Interesse am Kunden und der richtigen Gesprächsgesinnung!

Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?

14
Sandra Schubert

Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und gehört zu Deutschlands beliebtesten Referentinnen für Verkauf und Positive Psychologie. Sie ist als Certified Professional Speaker GSA/SHB anerkannt und bietet auch öffentliche Auftritte oder individuelle Firmenvorträge und -seminare an.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.