Mit Mut zur Lücke den Umsatz steigern – Scheiss auf perfekt!

Im Vertrieb werden wir darauf getrimmt, ein perfektes Verkaufsgespräch zu gestalten. Verkaufen soll wie ein Theaterstück sein: Wenn alle Faktoren optimal aufeinander abgestimmt sind, kommt es zum Applaus – dem Verkaufsabschluss. Jetzt heißt es plötzlich: Mit Mut zur Lücke den Umsatz ankurbeln?

Der Mut zur Lücke unterstützt uns auf dem Weg zum Erfolg. Es geht darum, die Balance zu finden zwischen Zufriedenheit mit unserer Leistung und Wachstum.
Der Mut zur Lücke unterstützt uns auf dem Weg zum Erfolg. Es geht darum, die Balance zu finden zwischen Zufriedenheit mit unserer Leistung und Wachstum. © clarusvisus/stock.adobe.com

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Die Kleidung muss sitzen, die Einstellung soll passen, die Produktkenntnis muss optimal vorhanden sein, richtig auf den Kunden eingehen, den Kunden perfekt lesen und genau die richtigen Argumente finden, dann noch die Körpersprache beachten – oje, was denn noch alles?

Verkäufer zu sein ist eine echte Herausforderung. Wir werden selten als Verkäufer geboren, sondern erlernen das Verkaufen und entwickeln uns in diesem Prozess immer weiter. Was Spitzenverkäufer auszeichnet: Die Bereitschaft, sich zu entwickeln, zu lernen, sich zu verändern, eine starke Resilienz und der große Wille, Ziele zu erreichen. Gute Verkäufer haben die Eigenschaft eines Stehaufmännchens.

Die Perfektionsfalle

Dieser Druck, der im Verkauf auf uns wirkt, führt häufig dazu, dass wir in eine regelrechte Perfektionsfalle geraten. Allen wollen wir es recht machen: dem Kunden, dem Vorgesetzten und am Ende auch noch uns selbst.

Unser natürliches Streben nach Perfektion, dass normalerweise für Wachstum und Entwicklung sorgt, hindert uns nun daran, ins Handeln zu kommen, Dinge zu beginnen oder fertigzustellen.

Ein gesundes Minderwertigkeitsgefühl sorgt dafür, dass wir uns ständig verbessern und entwickeln wollen, richtig eingesetzt sorgt es für Antrieb und Wachstum. Es kommt nicht aus dem Vergleich mit anderen, sondern aus dem optimalen Selbstbild.

Dieses gesunde Streben nach Entwicklung und Wachstum wird durch zu stark ausgeprägten Perfektionismus blockiert. Wir verstricken uns in Kleinigkeiten. Ideenvielfalt und Einfallsreichtum werden verhindert, da wir zu stark mit Details beschäftigt sind.

Der Perfektionsdrang führt zu übersteigerten Erwartungen an uns selbst, innere Blockaden und Lustlosigkeit sind die Folge. Statt Antrieb entsteht Stillstand. Jetzt passiert das, was wir im Vertrieb am wenigsten gebrauchen können – wir demotivieren uns selbst.

Mut zur Lücke – der Turbo im Vertrieb

Wir kommen nicht mehr ins Handeln. Wir starten nicht mit neuen Projekten, weil wir der Meinung sind, dass noch nicht alles gut genug ausgearbeitet ist. Wir befassen uns mit Dingen, die uns nicht zum Ziel führen.

Beim Kunden haben wir so viel im Kopf, was wir für ein perfektes Verkaufsgespräch beachten wollen, dass uns die im Vertrieb so notwendige Lockerheit abhandenkommt. Wir wirken unnatürlich und nicht mehr authentisch.

Ein Kunde kauft am Ende emotional. Je größer sein Vertrauen zu uns ist, umso höher die Abschlussquote. Vertrauen erreichen wir am ehesten durch Sympathie und Zuneigung. Perfektionsstreben verhindert den Vertrauensaufbau.

In den meisten Fällen sind 95 % mehr als ausreichend für eine hervorragende Leistung.

Mut zur Lücke unterstützt uns auf dem Weg zum Erfolg. Es geht nicht darum, einen schlechten Job zu machen, sich nicht zu entwickeln oder hinzuzulernen, sondern darum, die Balance zu finden.

Die Herausforderung besteht darin, mit sich selbst und mit seiner Leistung zufrieden zu sein und trotzdem nach Wachstum zu streben. Mut zur Lücke hilft dabei,  die Natürlichkeit zu behalten, Verkaufstechniken zu verwenden, aber nicht wie ein einstudierter Roboter zu wirken.

Fazit des Experten Wir Menschen mögen andere Menschen mit Ecken und Kanten und Kunden sind bekanntlich auch nur Menschen. Kleine Fehler machen uns sympathisch – Unperfekt ist das eigentliche Perfekt. Mut zur Lücke startet den Turbo im Vertrieb.

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Stefan Dederichs

Ein Kommentar zu “Mit Mut zur Lücke den Umsatz steigern – Scheiss auf perfekt!

  1. Helmut Maiwald

    Das trifft hauptsächlich auf die deutsche Mentalität zu, erst mit etwas zu beginnen, wenn man es kann. Deshalb lernen Deutsche z.B. sehr langsam Sprachen, da sie nur auf Zertifikate aus sind. Sie fangen nicht einfach an, mit anderen zu sprechen, sondern warten darauf bis sie eine Sprache können. Da beißt sich aber die Katze in den Schwanz. In der Praxis lerne ich eine Sprache, nicht im Seminar oder in der Schule. Dafür ist es natürlich notwendig, aus der Komfortzone herauszutreten. Da sind andere Nationalitäten viel pfiffiger. Afrikaner mischen sogar im selben Gespräch mehrere Sprachen, wenn es notwendig ist. Ich hatte mal die Situation in einem Vorstellungsgespräch für einen Vertriebsjob, indem ich gefragt wurde, welche Stufe ich den in meinen vier Fremdsprachen hätte (B1 oder B2). Ich antwortete folgendes: ?Ich habe meine Sprachen hauptsächlich auf der Straße gelernt, da bekommt man kein Zertifikat. Aber eins kann ich Ihnen versichern. Ich bekomme in all meinen Sprachen die Unterschrift von Kunden unter den Vertrag?. Mehr dazu im Buch: Ich bin ein Verkäufer und du?

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