Moderne Vertriebsführung: Vom transaktionalen zum transformationalen Führungsstil

Die Führung von Vertriebsmannschaften folgt in Deutschland noch immer sehr traditionellen Führungsmethoden und -instrumenten. Gerade im Vertrieb, wo wir Veränderungen täglich hautnah erleben, greifen diese Methoden, die meist der transaktionalen Führung zugeordnet werden, immer weniger und können nicht mehr zur optimalen Leistung führen.

Seit einigen Jahren wird deshalb auf die transformationale Führung umgestiegen, der auf Dauer mehr Erfolg und Leistung nachgesagt wird. Um einen fließenden Übergang zu schaffen, eignet sich das Modell „Full Range of Leadership“ ( 2010 von Bass und Avolio entwickelt).

Transaktionale Führung

Die heute im Vertrieb gelebte Führungspraxis der transaktionalen Führung ist hauptsächlich durch zwei Prinzipien geprägt:

1. Zielerreichungsprämien (Contingent Reward)
   Ziele und gewünschte Ergebnisse werden von der Führungskraft vorgegeben, bzw. zwischen Mitarbeiter und Führungskraft ausgehandelt. Die Führungskraft überwacht die Einhaltung der Sollwerte und greift nur ein, wenn Abweichungen abzusehen oder festgestellt werden.
2. Führung nach dem Ausnahmeprinzip (Management by Exception)
   Mitarbeiter erledigen hauptsächlich Routineaufgaben, weil sich ihre Handlungsspielräume allein auf diese Aufgaben beziehen. Da sich der Entscheidungsspielraum im Laufe der Zeit nicht automatisch ausweitet, erlebt der Mitarbeiter mit steigender Zugehörigkeit seinen Job als wenig herausfordernd, die Motivation sinkt und die Boreout Gefahr nimmt zu.

Doch Dynamik und die Komplexität im Vertriebsjob steigen ständig und führen zu Unsicherheit, wenn es nicht zu einer Neubemessung der Handlungsspielräume und zur Anpassung der Mitarbeiterqualifikationen führt.

Transformationale Führung

Gerade weil der Wandel im Vertrieb immer häufiger zu Unsicherheiten und auch zu Widerständen bei den Vertriebsmitarbeitern führt, bieten sich die transformationalen Elemente der Führung zur besseren Performance an.

Transformationale Führung verändert die Werte, Motive und Ziele der Geführten. An die Stelle kurzfristiger, egoistischer Ziele treten langfristige, übergeordnete Werte und Ideale. Hierdurch steigen Einsatzbereitschaft, Veränderungsbereitschaft, Selbstvertrauen und Zufriedenheit der Mitarbeiter.

Die transformationale Führung setzt sich in erster Linie aus 4 Elementen zusammen

1. Vorbildfunktion der Führungskraft

Die Führungskraft wird als respektvolle Persönlichkeit wahrgenommen, der man Vertrauen schenkt. Die Vertriebsführungskraft ist nicht die Person, die immer nur „vorwärts“ schreit, sondern auch „mir nach“. Motive, Werte und Menschenbild müssen sich dieser inneren Haltung anpassen.

2. Anregung zu innovativem Handeln

Transformational geprägte Führungskräfte regen dazu an, das Alte loszulassen und sich Neuem und werdendem zuzuwenden. Bisheriges Handeln stellt die moderne Führungskraft immer wieder in Frage. Auch von alten Qualifizierungs-prinzipien, die aus der Vergangenheit geschöpftes Sachwissen lehren, sollte Abstand genommen werden und eine Hinwendung zu offenen Maßnahmen und Formaten erfolgen.

3. Gewinnung der Mitarbeiter für künftige Unternehmensziele

Transformationale Führungskräfte im Vertrieb verfügen über die Fähigkeit, Mitarbeiter für neue anspruchsvollere Ziele zu gewinnen, vorhandene Unsicherheiten abzubauen und eine gute Change- und Transformationskultur im Vertrieb zu schaffen, sodass mit hoher Performance auf die neuen Ziele hingearbeitet wird.

4. Einsatz für individuelle Belange der Mitarbeiter

Die Führungskraft setzt sich für die individuellen Belange seiner Mitarbeiter ein, diese Zusammenarbeit geht weit über eine „situative Führung“ hinaus. Ohne den Einsatz für individuelle Belange sind junge Vertriebsmitarbeiter kaum zu erreichen. Auch was die Weiterqualifikation und die Karrierewünsche der Mitarbeiter angeht, ist es im transformationalen Führungsprozess Aufgabe der Führungskraft, gezielt auf den jeweiligen Mitarbeiter einzugehen.

Full Range of Leadership: Die Umstellung meistern

In zahlreichen Praxisfällen in den USA und auch in Deutschland hat sich herausgestellt, dass sich eine radikale Umstellung von der transaktionalen Führung hin zur transformationalen Führung erst mittel- bis langfristig als Erfolg erweist.

Im Vertrieb war anfangs ein Abfall der ökonomischen Performance festzustellen. Mittelfristig erwies es sich als sinnvoll, die Umstellung mit dem Prinzip „Full Range of Leadership“ anzugehen, die alle Führungsprinzipien enthält.

Hierbei können nach und nach Elemente aus der transformationalen Führung einbezogen werden. Von Beginn an kann durch transformationale Führung effizienteres Arbeiten und höhere intrinsische Motivation erzielt werden, die sich dann mittelfristig auch auf die Verbesserung der ökonomischen Zahlen auswirkt.

ABB.: BEST Bildung GmbH in Anlehnung an Baas/Avolio 2010

Fazit des Experten

1. Vertriebsführungskräfte müssen dringend lernen, in einer Welt der schnellen Transformation und steigenden Komplexität zur Vermeidung der dadurch entstehenden Unsicherheiten, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern visionär in die Zukunft zu blicken.
2. Das gelingt nur Führungskräften, die als Vorbild gelten, die Respekt und Vertrauen ihrer Mitarbeiter genießen. So entsteht Identifikation mit neuen anspruchsvollen Zielsetzungen und intrinsische Motivation.
3. Durch gutes Gespür für den einzelnen Mitarbeiter und der damit verbundenen zielgerichteten Mitarbeiterentwicklung wird eine hohe Nachhaltigkeit erzeugt, die Unternehmen dauerhaft an der Spitze hält.