Musterbrecher im Vertrieb gesucht! – Business geht heute anders

Der Wille zur Selbstreflexion

Es geht nicht darum, Muster um ihrer selbst willen zu brechen, sondern um den Erfolg der Vertriebsorganisation zu sichern. Und damit des Unternehmens.

Auch Zukunft geht heute anders. Bedeutet dies: Wer Zukunft gestalten will, muss von vornherein alles verändern? Nein, denn es gibt sie ja, die bewährten Strategien und Vorgehensweisen, die zu den gesetzten Vertriebszielen führen. Manchmal genügt es, das Vorhandene neu zu denken.

Allerdings: In Zeiten, in denen die Krise das einzig Beständige ist, sollten Sie das Bewährte unter der Reflexionslupe überprüfen, heilige Kühe schlachten und Standpunkte auf den Kopf stellen: „Ist das noch zeitgemäß? Sind Veränderungen notwendig? Welche Changeprozesse sind unumgänglich?“ Die Zukunftsgestaltung im Vertrieb beginnt mit Ihrem Willen und Ihrer Fähigkeit zur ständigen Reflexion aller Prozesse und Abläufe in Ihrem Verantwortungsbereich.

Keine Angst vor dem Säbelzahntiger

Musterbruch tut immer weh. Veränderung ist schmerzhaft. Denn nun muss Etabliertes über Bord geworfen, Abschied von liebgewonnenen Gewohnheiten genommen werden. Das trifft auf den Widerstand derer, die sich lieber auf den sicheren und ausgetretenen Pfaden bewegen als sich auf die ungewohnten Seitenwege zu wagen. Niemand weiß, welcher Säbelzahntiger im Gebüsch lauert.

Zukunftsgestalter hingegen fühlen sich hier so richtig wohl: Trauen Sie sich, mit den Regeln zu brechen und den Musterbruch zu institutionalisieren.

• Richten Sie Task Forces und Arbeitsgruppen ein, die bewährte Strukturen hinterfragen.
• Belohnen Sie den Mut, wenn Mitarbeiter Grenzen verschieben wollen, um den Blick freizumachen auf Gestaltungsalternativen.
• Fordern Sie Ihre Verkäufer in Meetings, Konferenzen und Gesprächen dazu auf, ihre Meinung zu sagen. Nicht die Meinung der Führungskraft, nicht das, was von Chefinnen und Chefs vorgegeben wird, nicht Ihre Meinung. Den Verkäufern ist dann klar: Der Musterbruch, das Anders-Denken wird nicht sanktioniert, sondern ist gewünscht!

Entscheidend dabei ist, dass Sie als Führungspersönlichkeit Ihre Vorbildfunktion wahrnehmen und den Musterbruch vorleben, indem Sie mutige Entscheidungen treffen, ohne über die verlorenen Alternativen zu trauern. Stets in Chancen denken und dabei Risiken eingehen. Und vor allem Veränderungsprozesse selbst dann in Gang setzen, wenn Sie den Ausgang nicht kennen.

Die Musterbruch-Atmosphäre setzt eine neue Fehlerkultur voraus. Besser gesagt: eine neue Lernkultur. Wo etablierte Gewohnheiten verändert, ausgetauscht und ersetzt werden, wo es zu Grenzverschiebungen kommt, passieren Fehler. Das ist unvermeidlich und sogar erwünscht, solange Sie Fehler als Lernquellen und Möglichkeiten zu Weiterentwicklung und Wachstum begreifen.

Erfolgreiche Zukunftsgestaltung im Vertrieb braucht einerseits eine Lernkultur, die den Fehler als notwendigen Bestandteil des Lernprozesses begreift, gestattet, ja, fordert.

Andererseits setzt der etwas andere Umgang mit Fehlern ein „dickes Fell“ voraus: Ohne die konsequente Stärkung der Widerstandskräfte, den Aufbau von Resilienz geht es nicht. Gemeint ist zum einen die individuelle und persönliche Resilienz der beteiligten Menschen, etwa Ihrer Verkäufer, und natürlich auch Ihre Widerstandskraft.

Zum anderen ist organisationale Resilienz gefragt, die Widerstandskraft der Vertriebsabteilung und des Unternehmens insgesamt. Die Frage nach der System- und Strukturresilienz wird viel zu selten diskutiert. Meine Empfehlung: Führungspersönlichkeiten im Vertrieb bauen die Kompetenz auf, die Prozesse und Abläufe in der Vertriebsabteilung so zu gestalten, dass es den Mitarbeitern gelingt, ihre Widerstandskräfte zu optimieren. Damit ist aber mehr gemeint als die regelmäßige Pause, nämlich die Beantwortung der Frage nach dem Purpose.

Verliebt sein in das eigene Tun

Der Regel- und Musterbruch darf nicht zum Verlust des Kompasses führen. Die Frage nach dem „großen Ganzen“, nach dem Sinn, nach dem Purpose beschäftigt Musterbrecher sehr intensiv. Die Vision zum Wohle aller ist ein mächtiger Antreiber: Wer die Antworten auf die Fragen nach dem „Wozu“, dem „Wofür“, dem „Warum“ und dem „Wie genau“ findet, ist kaum mehr aufzuhalten.

Denn die Sinnfrage bündelt Kräfte und richtet die Energien auf die Erreichung der gemeinsamen großen Ziele aus. In der langjährigen Arbeit mit Unternehmern, Umdenkern, Managern, Machern und Visionären habe ich festgestellt, dass Unternehmen vor allem dann erfolgreich sind, wenn die Menschen, die sich für das Unternehmen engagieren, in das eigene Tun und Handeln verliebt sind. Dann wollen sie einen Betrag zur Kundenzufriedenheit und Umsatzsteigerung leisten, aber auch dazu, die Welt durch ihr Agieren zu einem lebenswerteren Ort zu machen.

Es liegt in Ihrer Verantwortung als Führungspersönlichkeit, die Rahmenbedingungen dafür zu schaffen.

Die glorreichen Sieben