Nach Corona: Die Kommunikation im Vertrieb wieder erlernen

Rhetoriktrainer Peter Flume erklärt, was sich in der Kommunikation während Corona verändert hat und wie wir die verlorenen Informationen wieder erlangen können.

Corona hat uns verändert, nun ist es Zeit, die soziale Interaktion und Kommunikation im Vertrieb wieder zu stärken
Corona hat uns verändert, nun ist es Zeit, die soziale Interaktion und Kommunikation im Vertrieb wieder zu stärken© fizkes/stock.adobe.com

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Egal ob verbal oder nonverbal, die Kommunikation hat unter der Pandemie stark gelitten: Masken, Sicherheitsabstände und Kontaktbeschränkungen machen es schwer, auf altbekannte Signale zurückzugreifen und das Gegenüber richtig zu deuten. Das beeinflusst vor allem kundenorientierte Geschäfte, wie sie im Vertrieb tagtäglich stattfinden. Jetzt wird es Zeit, die alten Fähigkeiten wieder zu stärken.

Sensibilität für Sprache wieder verstärken

„Die Masken haben das Verständnis für menschliche Signale stark beeinflusst“, stellt Flume täglich fest. Durch den abgedeckten Mund können weder die Lippen noch die Mimik gelesen werden. Ein großes Problem laut des Rhetoriktrainers:

Wo der Hörer keine nonverbalen Signale empfangen kann, kann er sie auch nicht deuten. Das ist vor allem in Bezug auf Humor und Sarkasmus eine Herausforderung. Gerade für Vertriebler, die auf diese sympathischen Komponenten im Verkaufsgespräch bauen.

Im Extremfall führt das zu fehlgeschlagenen Verkaufsabschlüssen und verärgerten Kunden. Flumes Ansatz hierfür ist es, mit mehr Sensibilität an Konversationen ranzugehen. „Als Mensch hat man diese Sensibilität in sich. Sie muss nur aktiviert und genutzt werden“, sagt der Nürtinger Erfolgscoach. So können Sprecher beispielsweise selbst darauf achten, wie sie Aussagen verpacken oder, wie sie andere nonverbale Signale zur Übermittlung nutzen können.

Hörer können bei unklaren Aussagen Gegenfragen stellen, um die Intention des Gesagten herauszufinden. „Ganz einfach: Aufeinander zugehen und dem Gegenüber Sensibilität entgegenbringen“.

Angst aus- und Normalität einschalten

In den vergangenen zwei Jahren haben wir uns Muster angewöhnt, die inzwischen unbewusst ablaufen. Schaut man sich diese aber einmal genau an, sind sie sehr befremdlich. In seinen Coachings können die täglich getesteten Teilnehmer ohne Maske – mit Abstand – im Seminarraum sitzen.

Ist es dann Zeit für Pausen, beobachtet der Rhetoriktrainer folgendes Verhalten der Seminarteilnehmer: Trotz des gleichen Abstands setzen sie auf dem Weg zum unmittelbar vor der Tür platzierten Kaffee-Automaten die Maske auf. Befremdliche Abläufe, die im Büroalltag genauso durchkommen. Da kommt die Gewohnheit durch – eine Art Reflex, der in dieser Situation nicht notwendig ist. Dabei hat sich nur die Aktion und Räumlichkeit verändert, nicht aber die allgemeine Sicherheitssituation.

Laut Flume normalisieren sich diese Verhaltenszüge meist am zweiten Seminartag. „Da finden manchmal sogar Verabredungen außerhalb des Coachings statt“, so der 56-Jährige. Für eine gelungene Kommunikation rät der Rhetoriker:

Sind die Hygienemaßnahmen eingehalten, dürfen wir auch einfach mal die Angst abschalten und die Normalität wieder erlernen. Dafür sollten Alle am Arbeitsplatz oder in Kundengesprächen bewusster Situationen wahrnehmen und dann mit logischer Selbstverantwortung handeln.

Deutlicher artikulieren und mit der Mimik spielen

Besonders auffällig ist, wie der Mensch verlernt hat, sich sprachlich auszudrücken, hat der Rhetoriktrainer beobachtet.

Sprecher haben sich durch die Maske an Unschärfe gewöhnt. Kurz gesagt: Menschen sprechen nicht mehr so deutlich.

Das Gegenüber muss schlussfolgernd die Lücken im Kopf vervollständigen und interpretieren. Es kommt öfter zu Missverständnissen – verheerend für Verkaufsgespräche. „Aber auch im Ausdruck sind wir schwächer geworden“, sagt Flume.

Auch Kommunikation beim Remote Selling will gelernt sein

Durch Online-Meetings vor dem Bildschirm ist die Körperhaltung eingefallener, Gestik und Mimik sind stark gedämpft. Online wirkt es fast schon, als hätten die Beteiligten im Überzeugungsprozess weniger zu leisten.

Der Tipp des Experten, um bereits bei Online-Meetings sprachlich wieder auf den Originalzustand zurückzukehren: Bewusst deutlich artikulieren, sowie mit Mimik und Gestik spielen, so, dass es einem schon fast übertrieben vorkommt.

Dann fällt es auch in Präsenz wieder leichter, alle Mittel einzusetzen. Denn selbstsicheres, bestimmtes Reden und eine aussagekräftige Körperhaltung sind unter anderem ausschlaggebend für erfolgreiche, überzeugende Vertriebler.

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Peter Flume

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