| Serie Vertriebsköpfe: Im Gespräch GuiscardoPin, Vodafone
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„ Nachhaltigkeit ist im Vertrieb wichtiger als das schnelle Geschäft“

von
Group Of Business People Around The Conference Table Having A Meeting
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Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt.

Im Gespräch heute: Guiscardo Pin, Director Regional Sales Deutschland bei Vodafone. Guiscardo über Grundwerte und Nachhaltigkeit im Vertrieb, Kostendruck und die Kunst, dem Kunden Mehrwerte zu bieten.


VZ: Herr Pin, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen?

GP: Ich habe als Systemberater bei Siemens angefangen. Da hat mir der Kundenkontakt besonders gut gefallen, dass man ein unmittelbares Feedback bekommt. Diesen direkten Kundenkontakt wollte ich stärker ausbauen, deshalb habe ich mich für den Vertrieb entschieden.


VZ: Was macht einen guten Vertriebsmitarbeiter bzw. einen guten Vertriebsleiter aus?

GP: Ein guter Vertriebler muss die Anforderungen des Kunden verstehen und auf seine Bedürfnisse eingehen. Wenn der Kunde z.B. Kostendruck hat muss der Vertriebler eine Lösung anbieten, die die Kostensituation verbessert. Die also die Kosten reduziert bzw. die Prozesse verbessert. Er muss dem Kunden diesen Mehrwert erklären können. Mir ist bei einem guten Mitarbeiter auch die Nachhaltigkeit in der Kundenbeziehung wichtig. Ich halte nichts von sofortigem oder einmaligem Geschäft.

Ein guter Vertriebsleiter ist jemand, der durch Vertrauen führt. Und er hat stets die Zahlensituation, also die Pipeline der Aufträge und deren Gewichtung, im Blick. Er kann die Wahrscheinlichkeit einschätzen, mit der ein Angebot zum Auftrag wird. Und er muss Wichtiges vom Dringlichen unterscheiden können.


VZ: Wie passt denn die Nachhaltigkeit mit dem hohen Leistungs-und Zahlendruck im Vertrieb zusammen?

GP: Das passt zusammen, wenn ich eine robuste Pipeline aufbaue. Wenn die Vorgabe als Stückzahl 100 ist, dann muss die Pipeline mindestens dreimal so groß sein. Ich gebe in der Regel 3,3 vor, also muss die Auftragspipeline 330 Stück groß sein. Dadurch entsteht ein Mechanismus, in dem kontinuierlich Aufträge eingehen. So kann man die Zahlenvorgaben erfüllen, auch wenn man ein Geschäft nicht sofort macht.


VZ: Was ist Ihr persönlicher größter Vertriebserfolg?

GP: Ich habe schon mehrfach Strukturen im Vertrieb umgebaut und so effizienter,  kostengünstiger und erfolgreicher gemacht. Zum Beispiel von einer zentralen zu einer dezentralen Struktur. Dazu gehörte auch, die Kompetenzen der Mitarbeiter genau anzuschauen und sie dann so einzusetzen, wo sie den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen bzw. für den Kunden bringen können.


VZ: Was sehen Sie als größte vertriebliche Herausforderung in Ihrer Branche und wie meistern Sie diese?

GP: Das größte Problem momentan sind die sinkenden Preise. Heute gibt es für alles eine Flatrate. Da der Preis ein starker Indikator für eine Entscheidung sein wird, ist es neben dem Preis immer auch wichtig, den Mehrwert für den Kunden darzustellen;etwa in Form einer Dienstleistung oder zusätzlichem Service. Preis und Qualität werden die Differenzierungskriterien für die Angebote der verschiedenen Provider sein. Wir setzen z.B. verstärkt auf so genannte gemanagte Lösungen. Das kann soweit gehen, dass wir für den Kunden Rechnungen auf Kostenstellenebene schreiben. Das entlastet die Organisation des Kunden und er kann sich auf seine Kernkompetenzen fokussieren.


VZ: Was ist Ihre wichtigste Erkenntnis aus der Vertriebsarbeit?

GP: Dass man dem Kunden ehrlich, verlässlich und nachhaltig gegenüber tritt. Ich habe Kunden, die ich vor 20 Jahren zu Siemens-Zeiten betreut habe und die heute immer noch meine Kunden sind. Vertrieb wird von Menschen gemacht und die emotionale Komponente, das Vertrauen im Verkauf, spielt trotz aller Tools immer noch eine ganz wichtige Rolle.


VZ: Haben Sie mal einen Fehlkauf getätigt, weil er Ihnen so gut verkauft wurde?

GP: Nein. Ich kaufe zwar viele Dinge aus der Emotion heraus. Aber eine unterbewusste Rationalität ist immer da.Ich habe zwar mal eine Krawatte gekauft, die mir nach zwei Monaten nicht mehr gefallen hat. Aber das ist ja ein überschaubares Investment.


VZ: Welche Tools setzen Sie für Ihre Vertriebsarbeit ein?

GP: Zum Beispiel ein Sales-Kick-Off einmal im Jahr. Alle zwei Monate stehen Vertriebsmeetings mit den jeweiligen Regionen auf dem Plan. Zusätzlich alle zwei Wochen stehen Videokonferenzen an, bei denen das ganze Geschäft beleuchtet wird. Da geht es unter anderem um die angesprochene Pipeline, deren Gewichtung, um die Umsatz- und Ergebnisentwicklung.


VZ: Welche Trends sehen Sie im Vertrieb und wie wird sich die Vertriebsarbeit verändern?

GP: Der Vertrieb wird immer stärker durch Tools unterstützt. Die Welt ist schneller und mobiler geworden, Daten müssen überall verfügbar sein. Außerdem werden wir immer stärker Richtung Customer Value Management gehen. Da geht es darum, wie man nachhaltig einen Kunden über Jahre hinweg entwickelt. Wir werden auch zunehmend adaptive Produkte sehen, also solche, die sich mit den Bedürfnissen der Kunden entwickeln. Vertriebler müssen also immer mehr zum Analytiker werden. Heute muss der Verkäufer viel mehr Informationen über den Kunden haben, über die Entwicklung in der Branche des Kunden. Da muss man sich schon viele Gedanken über das Geschäft des Klienten machen.


VZ: Herr Pin, wir bedanken uns für das Gespräch.

 

Zur Person:

Guiscardo Pin begann seine berufliche Laufbahn bei Siemens Enterprise Network in Frankfurt. Dort hatte er 15 Jahre lang verschiedene Führungspositionen u.a. in der Konzernzentrale in München und den USA inne und war bis 2006 Gesamtverantwortlicher für den Bereich Siemens Enterprise Financial Services weltweit tätig. Danach wurde Pin Executive VicePresident Financial Services bei T-Systems und ging 2009 als Managing Director nach Italien. Dort ging es – ähnlich wie bei Siemens – u.a. auch um die Umstellung vom Produkt- zum Solutionprovider. Ende 2010 wechselte er in den Vorstand der Triumph-Adler, wo er als COO für die Weiterentwicklung und Transformation des Unternehmens schwerpunktmäßig im Vertrieb Mittelstand und Partner Channel verantwortlich zeichnete. Seit Ende 2012 ist Guiscardo Pin für Vodafone als Director Regional Sales Deutschland aktiv.

 

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Simone Steinhardt

Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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