Nächste digitale Entwicklungsstufe: Diese Trends erwarten den Vertrieb 2022

Ein Trend im Vertrieb 2022 ist klar: Der Vertrieb hat sich neu erfinden müssen und wird diesen Weg weitergehen. Über Jahrzehnte bewährte Prozesse wurden durch Lockdowns und Social Distancing zum Großteil obsolet.

Die Akzeptanz des Vertriebs gegenüber digitalen Technologien steigt, zeigt erste Erfolge und hat den Pioniergeist des Vertriebs angestachelt.
Die Akzeptanz des Vertriebs gegenüber digitalen Technologien steigt, zeigt erste Erfolge und hat den Pioniergeist des Vertriebs angestachelt. © knssr/stock.adobe.com

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Hinter allen Vertriebsmitarbeitenden liegen turbulente Monate. Monate, in denen innovative digitale Prozesse aus dem Vorjahr weiter verfeinert und gänzlich neue Methoden erprobt wurden. Nun sollte auch dem letzten Zweifler klar sein: Die Unternehmens- und Vertriebswelt ist im Zeitalter der Digitalisierung angekommen. Lange wurden die Methoden und Arbeitsweisen im Vertriebswesen hierzulande als altbacken oder überholt verschrien.

In Großbritannien ist das Homeoffice beispielsweise seit Jahren gang und gäbe, in skandinavischen oder baltischen Ländern finden Produktpräsentationen schon lange beinahe ausschließlich virtuell statt – während in Deutschland die Angebote noch per Post aus dem Großraumbüro verschickt wurden.

Das alles hat sich im vergangenen Jahr bereits gewandelt. Und in diesem Jahr wird der nächste digitale Entwicklungsschritt folgen. Um nicht zu sagen:

Vertriebsteams haben ihren Pioniergeist entdeckt und scheuen keine digitale Herausforderung.

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Die nächste digitale Entwicklungsstufe: 4 spannende Entwicklungen im B2B-Vertrieb in 2022

1 Vertriebstechnologie auf dem Vormarsch – Dezentrale Sales-Prozesse sind das neue Normal

Zu Beginn der Pandemie saß der Schock bei Vertriebsteams tief. Kontaktbeschränkungen, reihenweise Absagen von Messen und Konferenzen, ganze Büros im Lockdown. Der für den Vertrieb schon immer als elementar geltende menschliche Kontakt – der Außentermin, das Händeschütteln – wurde plötzlich unmöglich gemacht.

Doch statt Trübsal zu blasen, reagierten die Verantwortlichen. An die Stelle von persönlichen Treffen rückten Video-Calls und digitale Tools, auch CRMs halfen bei der Administration und Leadgenerierung. Das Ergebnis? Es geht auch digital!

Dank der digitalen Helferlein suchten Vertriebsmitarbeitende auch während der Corona-Pandemie den Austausch mit Zielkunden, widmeten sich in Online-Demonstrationen der Produkterklärung und vernetzten sich auf digitalen Events.

Durch digitale Tools hielten Vertriebler das Verkaufsvolumen hoch, eine wichtige Erkenntnis für die Zukunft. Denn dadurch wirkt der Rückschwung zu gänzlich physischen Prozessen, wie Produktdemonstrationen beim Kunden, weitaus weniger attraktiv. Es können nun mal mehr Video-Calls als Präsenztermine am Tag durchgeführt werden.

Durch digitale Tools hielten Vertriebler das Verkaufsvolumen hoch, eine wichtige Erkenntnis für die Zukunft. Denn dadurch wirkt der Rückschwung zu gänzlich physischen Prozessen, wie Produktdemonstrationen beim Kunden, weitaus weniger attraktiv. Es können nun mal mehr Video-Calls als Präsenztermine am Tag durchgeführt werden.

Die Vorteile virtueller Kundenbesuche liegen auf der Hand: Vertriebsmitarbeitende verbringen weniger Zeit mit der An- und Abreise zu Kundenstandorten und mehr Zeit in den Präsentationen, die letztlich entscheidend für den Umsatz sind.

Über intelligente Datenbanken filterten die Vertriebsteams außerdem, gänzlich ohne direkten Kontakt, spannende Leads heraus und etablierten vielversprechende Kontakte. Auch hier nehmen digitale Tools zeitintensive Aufgaben der Vertriebsteams ab, die im Umkehrschluss mehr Zeit für fachlich wichtige Aufgaben, wie die Kundenpflege, erhalten.

Die Kunden profitieren ebenso durch Künstliche Intelligenz. Zum Beispiel können Chatbots auf initiale Fragen im Handumdrehen eingehen, bei erklärungsbedürftigen Anfragen leiten sie an Vertriebsmannschaft weiter. Die Effizienz für die Kunden wird dadurch erhöht. Gleichzeitig sparen die Vertriebsteams auch hier Ressourcen und springen nur in wirklich wichtigen Fällen und bei registriertem Kaufinteresse ein.

Fazit: Die Akzeptanz von Vertriebstechnologie ist im letzten Jahr merklich gestiegen. Sowohl in der internen Administration als auch im direkten Kontakt werden digitale Tools auch im kommenden Jahr vermehrt eingesetzt werden, die Ergebnisse aus diesem Jahr sprechen für sich.

2 Die Individualisierung des Vertriebs

Unternehmen benötigen immer mehr Wissen und Daten, um das Verständnis für die einzelnen Kunden zu schärfen. Nur so behaupten sie Ihre Marktposition und erreichen ihre Ziele bei der Neukundenakquise.

Laut einer Studie des Beratungsunternehmen McKinsey wünscht sich die Hälfte der befragten Deutschen schon heute personalisierte Werbung – Tendenz steigend.

Fazit: Technologien helfen dabei, die benötigten Daten automatisiert zu sammeln – und letztlich die richtigen Entscheidungen zu treffen. Sie analysieren Mails und Inhalte und geben basierend auf Öffnungsraten und Inhalten Empfehlungen nach den individuellen Kundenbedürfnissen. Das Zusammenspiel zwischen Mensch und Maschine wird ein neues Level erreichen.

3 Social Selling mit zweiter Welle in Deutschland

Über alle Altersgruppen hinweg erfreuen sich Social-Media-Kanäle großen Interesses. TikTok wurde weltweit über 2 Milliarden Mal heruntergeladen, Instagram verzeichnet mehr als 500 Millionen Zugriffe täglich und LinkedIn, als wichtigster sozialer B2B-Kanal, hat allein in der DACH-Region über 17 Millionen Mitglieder.

Für den Vertrieb ergeben sich durch social selling enorme Verkaufspotenziale. Was in den USA schon erfolgreich praktiziert wird, kommt im neuen Jahr auch in Deutschland immer mehr zum Zug.

Doch Achtung: Damit Kampagnen in Social Media erfolgreich verlaufen, müssen die Zielgruppen mit mehr als nur einfacher Werbung angegangen werden. Es lohnt sich beispielsweise die Kooperation mit sogenannten “Creators”, die ihren Followern und Followerinnen ein Produkt oder Service auf unterhaltsame Weise schmackhaft machen.

Fazit: Das Konzept des Social Selling wird sich auch in Deutschland durchsetzen.

4 “Sales-Marketing Alignment”: Die Verschmelzung von Sales und Marketing

In unserer vernetzten Arbeitswelt wird es immer wichtiger, Silos aufzubrechen und die Zusammenarbeit zwischen internen Abteilungen zu fördern. Das gilt insbesondere für den Vertrieb und das Marketing, die das gleiche Ziel verfolgen: verkaufen.

Mithilfe übergreifender Technologien, wie CRM-Plattformen, stimmen die involvierten Vertriebs- und Marketingprofis im sog. Sales-Marketing Alignment ihre Aktivitäten aufeinander ab.

So kann beispielsweise transparent eingesehen werden, welches Teammitglied wann mit welchen Kunden in Kontakt stand und was der aktuelle Status im Vertriebszyklus ist. Infolgedessen entscheiden die Teams gemeinsam, wie und wann der Kontakt angegangen werden soll, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Fazit: Der Outcome eines Follow-up Anrufs durch den Vertriebsmitarbeitenden oder des Newsletter-Versands wird durch enge Zusammenarbeit mit dem Marketingteam maximiert.

Fazit des Experten

  • Auch dieses Jahr steht im Zeichen der Digitalisierung. Anfängliche Skepsis wich der Erkenntnis, dass digitale Tools und Prozesse allen involvierten Parteien zugutekommen können.
  • Der Grundstein für ein aussichtsreiches Jahr ist gelegt, die Akzeptanz gegenüber Technologien innerhalb von Vertriebsteams steigt und erste Erfolge wurden erzielt.
  • Bauen Unternehmen ihre Digitalisierungsinitiativen im Vertrieb weiter aus und setzen die einzigartigen menschlichen Fähigkeiten der Mitarbeitenden gezielt ein, wird der Vertrieb einen entscheiden Teil zur Erholung der Wirtschaft beitragen.

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Jens Oberbeck

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