| Lernverhalten beachten
1223 0

16

Neue Methoden der Vertriebssteuerung: Raus aus der Komfortzone!

von
Vertriebssteuerung
(c) beeboys/stock.adobe.com

Im Laufe der vergangenen Jahre haben sich unterschiedlichste Systeme und Instrumente der Vertriebssteuerung etabliert, um die eigenen Mitarbeiter anzuleiten, deren Erfolg zu kontrollieren und damit der eigenen Personal- und Umsatzverantwortung gerecht zu werden. Laut einer aktuellen Studie gibt es dabei interessanterweise kein klassisches „Allheilmittel“, das anderen Steuerungssystemen in allen Belangen überlegen ist. Vielmehr sollten Sie Ihre Strategie individuell auf Person und Situation einstellen, um Ihren Vertriebserfolg zu optimieren.

Optimale Vertriebssteuerung richtet sich nach dem Lernverhalten der Vertriebler

Unmittelbar an der Schnittstelle zum Kunden operierend hat der Vertrieb naturgemäß eine große Bedeutung für den Gesamterfolg des Unternehmens. Die aufgabenbedingt große Unabhängigkeit und Flexibilität, sich ständig verändernde Verkaufssituationen sowie verschiedenste Persönlichkeitstypen sowohl auf Unternehmens- als auch auf Kundenseite bieten wichtige Chancen, sich gegenüber dem Wettbewerb zu profilieren. Damit einhergehend ergeben sich jedoch auch kontinuierlich neue Herausforderungen – insbesondere, was die Ansteuerung der Vertriebsmitarbeiter durch Führungskräfte angeht.

Für die optimale Vertriebssteuerung identifiziert die Literatur 3 zentrale Methoden

  1. Die Kontrolle der direkten, quantifizierbaren Ergebnisse
  2. Die Kontrolle der jeweils ausgeführten konkreten Tätigkeiten
  3. Eine Konzentration auf die individuelle Potentialausschöpfung, bzw. die Entwicklung der Leistungsfähigkeit der Vertriebler

Die Strategien sind sowohl unabhängig voneinander als auch in Kombination einsetzbar und können auch bei einzelnen Verkaufsberatern in verschiedenen Kaufsituationen unterschiedlich Anwendung finden.

Ein internationales Team aus Vertriebsforschern ist in einer Studie den folgenden Fragen auf den Grund gegangen

  • Welche Methode der Vertriebssteuerung ist aber nun am effektivsten in welchen Situationen?
  • Wie finde ich ein System, das zu meinem individuellen Team passt?
  • Welche Auswirkungen hat dies auf den Unternehmenserfolg? Diesen Fragen ist

Sie fanden heraus, dass das jeweilige Lernverhalten der Verkaufsberater erheblichen Einfluss darauf hat, ob sich eine Steuerungsoption positiv oder negativ auf deren Leistung auswirkt. Im Kern gehen sie von zwei verschiedenen Lernverhalten aus: einem erforschenden und einem ausnutzenden.

Lernverhalten Typ A: Verlassen der Komfortzone

Ein erforschendes Lernverhalten liegt vor, wenn Verkaufsberater danach streben, neues Wissen aufzubauen, neue Möglichkeiten zu suchen, um bestehende Herausforderungen zu bewältigen. Der Fokus liegt auf der Aussicht auf Verbesserung durch Veränderung in einfachen, bekannten Verkaufssituationen. Da Vertriebler hierbei die eigene „Komfortzone“ verlassen und unbekannte Wege gehen, ist dieses Lernverhalten durchaus risikofreudig.

Passen Verkaufsberater und Verkaufssituation in dieses Schema, wirkt sich Steuerungsoption 3, das heißt die individuelle Förderung der Leistungsfähigkeit, positiv auf den Vertriebserfolg aus. Die Führungskraft unterstützt den Vertriebler dabei, sich auszuprobieren. Option 1, also eine direkte Kontrolle der Ergebnisse, wirkt hierbei sogar schädlich.

Lernverhalten Typ Fall B: Erfolgreiche Strategien kopieren

Wenn Verkaufsberater sich auf bestehende Praktiken verlassen, existierendes Wissen also ausnutzen, verfolgen sie ein alternatives Lernverhalten. Sie konzentrieren sich auf Absicherung und Verbesserung durch Effizienzsteigerung und minimieren so das Risiko in komplexen und neuartigen Verkaufssituationen. Hierbei empfehlen die Forscher die Vertriebssteuerung auf die Kontrolle der Ergebnisse und Aktivitäten zu konzentrieren (Optionen 1 und 2), um die Performance zu maximieren.

Was bedeutet das jetzt genau für Ihre Vertriebsarbeit?

Im Folgenden finden Sie 3 konkrete Empfehlungen für die Vertriebssteuerung

1 Führen Sie sich die Charakteristika von Verkaufsberater und Verkaufssituation vor Augen und individualisieren Sie so Ihre Steuerung

Einfach/komplex, bekannt/unbekannt, risikofreudig/risikoavers – die möglichen Kombinationen aus Vertriebler und Verkaufssituation sind zu vielfältig für eine standardisierte Vorgehensweise in der Vertriebssteuerung. Da auch schädliche Effekte auftreten können, ist Vorsicht geboten. Legen Sie das gewählte Vorgehen jedes Mal aufs Neue manuell fest.

2 Vertriebler tendieren in Richtung eines Lernverhaltens, wenden das jeweils andere in bestimmten Situationen jedoch gleichermaßen an

Die zwei Arten von Lernverhalten sprechen grundsätzlich verschiedene Persönlichkeitstypen an. Daher ist es nur normal, dass Ihre Verkaufsberater eine gewisse Tendenz in eine Richtung haben. Dies bedeutet jedoch nicht, dass sie nur für ein Verhalten oder eine bestimmte Steuerungsoption infrage kommen. Aus diesem Grund ist ein enger Austausch absolut zu empfehlen.

3 Gegebenenfalls macht ein Positionswechsel Sinn, um Ihre Ressourcen optimal zu verteilen

Stellen Sie bei internen Abstimmungen fest, dass gewisse Persönlichkeitstypen und Verkaufssituationen dauerhaft nicht zusammenpassen, empfiehlt sich ein interner Positionswechsel, etwa in eine andere Kundenbranche.

Die Vertriebssteuerung ist auch für Ihr Unternehmen ein enorm wichtiges Instrument, um die operative Vertriebsarbeit so effizient wie möglich zu gestalten. Sowohl die Verkaufssituationen als auch die beteiligten Kunden und Mitarbeiter sind branchenübergreifend heutzutage jedoch so individuell, dass es statt einer standardisierten Lösung einer individuellen Ansteuerung durch die Führungskraft bedarf, um Ihren Unternehmenserfolg zu maximieren.

Von Jan Wieseke, Niklas Heimann und Jan Helge Guba

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2018 im Journal of Marketing erschienenen Studie von Constantine S. Katsikeas, Seigyoung Auh, Stavroula Spyropoulou und Bulent Menguc mit dem Titel „Unpacking the Relationship Between Sales Control and Salesperson Performance: A Regulatory Fit Perspective”.

Verkaufscoaching: So formen Sie ihr Team zu Topverkäufern – 10 Tipps

Print Friendly, PDF & Email

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Mitbegründer des ersten universitären Masterstudiengangs „Sales Management“ in Deutschland. 2018 erhielt Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung "Professor des Jahres 2018/ 2019", in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.