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Neues Jahr, neuer Umsatz – 8 Tipps für eine Kundenanalyse im Verkauf

von
Kundenanalyse im Verkauf
(c) alphaspirit/stock.adobe.com
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Damit das neue Geschäftsjahr für Verkäufer ein umsatzstarkes Jahr wird, reicht es nicht aus, zu Silvester darauf anzustoßen, um dann alles einfach so weiter laufen zu lassen. Reflexion und Kundenanalyse sind die Voraussetzungen, um professionell in ein neues Verkaufsjahr zu starten. Eine Inventur ist also nicht nur im Warenlager sinnvoll, sondern auch in der Umsatzhistorie der Verkäufer.

Mit der Beantwortung von 8 Fragen zur Kundenanalyse werden die wichtigsten Handlungsfelder für ein erfolgreiches neues Verkaufsjahr sichtbar

1 Genaue Kundenanalyse: Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt?

Sind die Spitzenreiter herausgefiltert, muss auch den Gründen dafür nachgegangen werden. Hat sich beispielsweise das eigene Produkt ideal mit den Erwartungen des Käufers gedeckt, dann kann diese Synchronität vielleicht auf andere Kunden adaptiert werden.

2 Welche Kunden sind abgesprungen?

Verlorene Kunden sollten nicht einfach aus der Kundenliste gestrichen werden. Woran hat es gelegen? Sind die Ursachen dafür erforscht, kann eine Wiederholung bei anderen Kunden vermieden werden.

3 Welche Produkte / Dienstleistungen waren Hauptumsatztreiber?

Eine detaillierte Umsatzanalyse zeigt, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung den Hauptumsatz gebracht und gegebenenfalls Zusatzumsätze generiert hat. Die Verkaufsanstrengungen müssen ganz klar auf diese Umsatztreiber fokussiert werden. Ergänzende Angebote allerdings dürfen nicht links liegen gelassen werden. Ladenhüter dagegen sind zu entsorgen.

4 Welche Kunden sind neu hinzugekommen?

Neukunden fallen nicht vom Himmel. Was hat den Kunden zum Kauf motiviert? Über welche Maßnahmen konnte er gewonnen werden? Kundenwege sollten nachgezeichnet werden. Wer weiß, wie ein neuer Kunde zu ihm gefunden hat, kann diesen Weg bei der Neukundenakquise wieder beschreiten.

5 Wie binde ich meine Top-Kunden?

Gute Kunden bringen den Löwenanteil des Umsatzes. Dessen muss sich ein Verkäufer bewusst sein und sich Gedanken darüber machen, mit welchen Maßnahmen er diese möglichst dauerhaft an sein Unternehmen bindet. Sich für die besten Kunden bestens zu engagieren lohnt sich!

6 Was lerne ich aus den Aktivitäten der Mitbewerber?

Die Konkurrenz schläft nicht. Gab es Maßnahmen von Mitbewerbern, die nachahmenswert sind oder Gegenmaßnahmen erfordern? Um am Ball zu bleiben, muss das Marktgeschehen ständig beobachtet werden. Neue Ideen sind gefragt.

7 Was plane ich für das nächste Jahr?

Mehr Umsatz kommt nicht von selbst. Die Voraussetzungen dafür wollen strategisch geplant sein. Eine Kundenanalyse zeigt auf, welche Wunschkunden gewonnen werden sollen. Welche Schritte werden dazu unternommen? Aber auch die Stammkundschaft darf keinesfalls vernachlässigt werden. Ihre Zufriedenheit durch zuverlässige aktive Betreuung bringt sicheren Basisumsatz.

8 Welche Kunden will ich zurückgewinnen?

Einmal Kunde, wieder Kunde. Auch das läuft nicht automatisch. Die Rückgewinnung ehemaliger Kunden kann durchaus lukrativ sein. Man kennt sich bereits. Trotzdem sollte genau überlegt werden, wen genau man wieder in seiner Kundenliste verzeichnen möchte und die Maßnahmen individuell darauf auslegen.

Fazit

Der Gewinn einer Kundenanalyse liegt nicht nur im Sichtbarwerden der aktuellen Situation. Sie regt an nachzuforschen, warum und wie diese Ergebnisse zustande gekommen sind. Woran hat es gelegen? Im Positiven wie im Negativen. Und dann sind daraus Schlüsse zu ziehen. Was lerne ich daraus? Wer das beherzigt, dem steht für ein umsatzstarkes neues Geschäftsjahr nichts mehr im Weg.

Regelmäßig weitere Tipps und Ideen für bessere Verkaufserfolge 2019 gibt Oliver Schumacher auf seinem YouTube-Kanal: www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer

Kundenrückgewinnung: Die Jagd nach dem verlorenen Schatz

 

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Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist Oliver Schumachers Motto, der seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum als Verkaufstrainer und Redner tätig ist. Zuvor arbeitete der sechsfache Buchautor überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Er zeigt, wie verkaufen auf Augenhöhe gelingt, so dass Kunden gerne Ja sagen. Seine Kunden schätzen an ihm seine Bodenständigkeit und die Fähigkeit, auch komplexere Dinge anschaulich zu verdeutlichen.

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