„Ihr Mitbewerber ist billiger“ – und jetzt?
Kunden sind zufrieden mit Ihrem Produkt, nicht aber mit dem Preis. Dann hört man oft: „Ihr Mitbewerber ist billiger“. Dies…
Beiträge zum Thema Neukunden gewinnen
Stoppt Kaltanrufe! Wie Call- Center die Outbound Leads verdoppeln können
Niemand wird gerne ohne vorherige Absprache kalt von einem Unternehmen angerufen. Vertrieb und Kundenservice müssten Kaltanrufe demnach konsequent vermeiden. Doch…
5 Fehler im Kundengespräch
Gute Kommunikation mit den Kunden ist für eine langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit essenziell. Doch was ist, wenn Kundengespräche nicht so…
Explodierende Preise weitergeben, aber wie?
Explodierende Preise, Lieferengpässe, die aktuelle Situation ist für viele Unternehmen schwer. Aussagen wie „Vielen Dank für Ihre Bestellung! Wann wir…
Hat der Vertriebstrichter ausgedient?
Für alle im Verkauf tätigen Menschen ist es sehr wichtig, sich mit Modellen wie dem Vertriebstrichter oder dem Flywheel zu…
Hohe Markenbindung bei Verkäufern trifft auf Misstrauen bei Käufern
Eine starke Markenbindung wünschen sich viele Unternehmen bei ihren Verkäufern. Schließlich sind Verkäufer mit hoher Verbindung zur Marken fleißiger und…
Die Verhandlungsstrategien des Einkaufs verstehen und die Verhandlungsmacht wahren
Welche Möglichkeiten es gibt, um die Verhandlungsstrategien des Einkaufs zu verstehen, sich in dessen Kopf zu versetzen, sich auf Verhandlungen…
„Word-of-Machine“ – Wann Käufer der Empfehlung einer Maschine folgen
Der „Word-of-Mouth“ Effekt ist weitverbreitet und akzeptiert. Doch gibt es auch einen „Word-of-Machine“ Effekt und wenn ja, wie beeinflusst er…
Online-Verhandlungen: Wann der Ansatz im Vertrieb Sinn macht
„Online“ versus „Onsite“-Verhandeln: Rhetoriktrainer Peter Flume geht der Frage nach, in welcher der fünf Phasen das Virtuelle gegenüber der Präsenz…
Wie führt man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch? Der Praxisguide
Verkaufsgespräche sind das tägliche Brot im Vertrieb, ob persönlich oder immer häufiger auch telefonisch oder virtuell. Doch welche Erfolgsfaktoren sind…
To Tell is to Sell – Warum Storytelling gerade im B2B Vertrieb hilft
Komplexe Produkte besser verkaufen: Was dabei wirklich hilft, ist nicht das Aufzählen von unzähligen Produktfeatures, sondern eine gute Story, die…
Entwickeln Sie Kaufargumente statt Verkaufsargumente!
Verkaufsargumente aus Ihrer Sicht finden Verkäufer immer, denn sie wollen Umsätze erzielen. Schwieriger fällt es, Kaufargumente aus Sicht der Käufer…
Kundenloyalität: So setzen Sie Belohnungen für Weiterempfehlungen richtig ein
Kunden können durch Weiterempfehlungen Unternehmen dabei unterstützen, neue Kunden zu akquirieren und ihre Reputation zu verbessern. Häufig erhalten Kunden im…
Nach Corona: Die Kommunikation im Vertrieb wieder erlernen
Rhetoriktrainer Peter Flume erklärt, was sich in der Kommunikation während Corona verändert hat und wie wir die verlorenen Informationen wieder…
Wie erzielt der Vertrieb im harten Marktumfeld gute Preise? – Mit der richtigen Story
Was ist im Vertrieb zu tun, wenn man höhere Preise bei geringer Liefersicherheit durchsetzen soll? Dabei tun sich auch erfahrene…
So setzen Sie erforderliche Preiserhöhungen bei Ihren Kunden durch!
Viele Unternehmen stehen aktuell vor der Herausforderung, ihre Preise teils kräftig zu erhöhen, weil ihre eigenen Kosten stark gestiegen sind.…
Firmenadressen für den Vertrieb kaufen – ist das sinnvoll?
Die Herausforderung, neue Kunden zu gewinnen, ist allgegenwärtig und aufwendig. Daraus ergibt sich die Frage, wie der Prozess der Gewinnung…
Online-Firmenevents im Vertrieb als Ersatz für Fachmessen
Corona-bedingt hat sich das Messe- und Tagungsgeschäft weitgehend ins Netz verlagert, und die Firmen experimentieren mit vielen neuen, digitalen Veranstaltungsformaten.…
Acht B2B-Booster-Tipps für Ihren energievollen Außendienstauftritt
Die entscheidenden Prozesse im Außendienst sind der Akquisitions-, der Beratungs-, der Verkaufs- und der Entwicklungsprozess. Wie gelingt es modernen Außendienstmitarbeitern,…
Neukundenakquise: 7 Aspekte, wie Kunden in 2022 kaufen
Die Corona-Pandemie wirft lange Schatten. Sie hat das Kaufverhalten der Kunden maßgeblich verändert – und wird das auch weiterhin tun.…
Pokerface verkauft besser – wieso Emotionen bei digitalem Vertrieb schaden
Seit der Corona-Krise sind auch im Vertrieb digitale Verkaufspräsentationen eine lukrative Option, vielen potenziellen Kunden gleichzeitig zu begegnen und die…
Digital Sales statt Vor-Ort-Besuche: Die neue Vertriebs-Realität?
Was vor einigen Jahren noch kaum denkbar war, ist nun Realität: Der Kundenkontakt findet zum Großteil digital per Videochat statt.…
Kundenakquise im B2B: So gewinnen Sie Kunden von Wettbewerbern
Wenn sich ihre Märkte stark ändern, suchen Unternehmen auch neue Problemlösungen, um profitabel zu arbeiten. Dann sind sie auch zu…
Wie Sie Kundentypen erkennen und richtig mit ihnen umgehen
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche…
Kundenakquise im B2B: Angebote richtig nachfassen, um den Auftrag zu machen
Typische Situation im Verkaufsprozess: Der Kunde hat ein Angebot angefordert. Die Vertrieblerin sendet das Angebot zu. Und dann passiert nichts.…
10 Gründe von Vertrieblern, keine Kaltakquise zu betreiben
Zu häufig muss die Vertriebsleitung ihren Außendienst zur Kaltakquise auffordern, um die gesteckten Wachstumsziele zu erreichen. Doch woran liegt es,…
So begeistern Sie Neukunden – 14 Tipps zur Kundenansprache
Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Also fassen sie…
Tipps zum professionellen Umgang mit schwierigen Kunden
Schwierigen Kunden begegnen Sie in der Praxis häufig. Mit ihnen umzugehen fällt nicht immer leicht, denn sie machen so manches…
Virtual Selling statt Fachmessen: Eine Herausforderung für Vertriebler
Mehr als ein Drittel des Vertriebspersonals in Deutschland besucht keine virtuellen Events. Innerhalb der Altersgruppen zeichnet sich ein differenziertes Bild…
Einwandbehandlung: „Kein Bedarf, kein Interesse, zu teuer!“
Wissen Sie, wann ein Verkäufer am schlagfertigsten ist? Immer fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Da sitzt man wieder im Auto…
Verkäufertypen: Spieglein an der Wand, wie wirke ich im Kundenland?
Verkaufsverhandlungen auf B2B-Ebene sind die hohe Kunst, denn hier treffen sich grundsätzlich immer Persönlichkeiten, die sich mit Verkaufstaktiken auskennen. Trotzdem…
Knallharte Preisverhandlung versus Kundeninteresse – Warum beide Perspektiven wichtig sind
Vertriebsmitarbeitende haben es schwer: Sie sollen enge Beziehungen zu ihren Kunden pflegen und andererseits im Sinne des Unternehmens Preise durchzusetzen…
Kundengespräche führen: 6 Denkfehler mit dem größten Verbesserungspotenzial
„Das kann ich doch schon alles!“ meinen erfahrene Außendienstmitarbeitende, die fest davon überzeugt sind, bereits alles zu kennen und kein…
Guided Selling – Ein virtueller Verkaufsansatz in der Sprache des Kunden
Durch die Digitalisierung wird das echte Verkaufsgespräch aber immer öfter durch ein ´virtuelles´ ersetzt. Entweder auf einer E-Commerce-Plattform oder durch…
So sorgen Webmeetings mit dem Kunden für menschliche Nähe!
Sie sind der neue Vertriebsalltag: virtuelle Kundengespräche und Online-Pitches. Und sie sind gekommen, um zu bleiben. Das Verhältnis persönlicher Treffen…
Die 12 besten Motivations-Tricks für Kaltakquise am Telefon
Kaltakquise am Telefon gehört wahrlich nicht zu den beliebteste Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil. Dennoch ist sie ein wichtiger Teil…
Verkaufsaktiver Innendienst: Trumpf im Vertrieb
Der Außendienst verkauft, während der Innendienst Bestellungen annimmt und ihm zuarbeitet. Viele Unternehmen arbeiten noch traditionell und vergeben damit die…
Fachwissen vs. Psychologie: Wie komme ich zum Vertragsabschluss im Vertrieb?
Verkäufer stellen schnell fest, dass viel Fachwissen über ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht automatisch zum vertrieblichen Vertragsabschluss führt. Um…
Wie Verkäufer in schlechten Zeiten gute Preise im B2B erzielen
In vielen Branchen ist zurzeit die Nachfrage Corona bedingt gering. Entsprechend oft werden Verkäufer aktuell in Verhandlungen mit Industriekunden mit…
So steigern Sie Ihren Umsatz mit C-Kunden in 8 Schritten
Die „kleinen Kunden“, auch C-Kunden genannt, gelten oft als „zeitaufwändig“ und „unrentabel“. Dabei machen sie im B2B-Vertrieb mindestens 20% des…
Neukunden-Akquise: Diese 7 klassischen Fehler vermeiden
Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb. Die Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen?…
Wer Kundenfragen gut beantwortet, macht den Deal
Kunden haben Fragen und wollen gute Einkaufsentscheidungen treffen. Ein Einkaufsprozess besteht daher aus der Beantwortung von Fragen. Kernaufgabe des Vertriebs…
Kaufverhalten: Was passiert, wenn Kunden Produkte nicht berühren dürfen?
Viele Unternehmen ermutigen die eigenen Kunden dazu, die eigenen Produkte zu sehen und zu berühren. Welchen Einfluss hat es jedoch…
Inside Sales: So verkauft man komplexe Produkte erfolgreich am Telefon
Erklärungsbedürftige Produkte am Telefon verkaufen? Funktioniert das überhaupt? „Sogar äußerst erfolgreich! Man muss nur wissen wie“, erklärt Rolf Stirnkorb, Vertriebsleiter…
Preisverhandlung im Verkauf: So vermeiden Sie hohe Nachlässe!
Fast jeder Vertriebsmitarbeiter hat nach einem Verkaufsgespräch schon einmal festgestellt, dass er einen höheren Preisnachlass gegeben hat, als er sich…
Vertriebsinnendienst & Inside Sales: Definition und Unterschiede im Einsatz
Ist Inside Sales nicht das Gleiche wie Vertriebsinnendienst, nur halt auf Englisch ausgedrückt? „NEIN!“, sagt Thomas Grimm, Geschäftsführer des B2B-Vertriebsdienstleisters…
Remote Selling: Kundennähe und Vertrauen aufbauen im Online Meeting
Lockdown light bedeutet erneut branchenübergreifend sehr eingeschränkte Möglichkeiten für die Vertriebs- und Außendienstorganisationen in der DACH Region. Für Vertriebsmitarbeiter gilt…
Urteilsfehler vermeiden: Was Verkäufer von Feuerwehrleuten lernen können
Der amerikanische Psychologe Gary Klein hat im Rahmen einer Studie untersucht, warum Einsatzleiter der Feuerwehr am Einsatzort mit wenig Informationen…
Clean-Order-Prozess: Das perfekte Angebot erstellen
Kunden erwarten heute saubere, transparente Aufträge, die minutengenau und pünktlich angeliefert werden, zu Kosten, die kaum noch Spielraum für Fehler…
So bringen Vertriebler Ihr Unternehmen in unsicheren Zeiten nach vorne
Krisen sind nichts Exotisches. Obwohl Corona ein ganz besonderer Fall ist, können Unternehmen immer mal wieder in heikle Fahrwasser geraten…
So gelingt erfolgreiches Prospecting im „neuen Normal“ des B2B-Vertriebs
Wie schwierig ist Prospecting, also das Identifizieren hochwertiger Kontakte zu Anfang des Vertriebsprozesses, in Zeiten von und nach COVID-19? Erfahrene…
11 Insider-Tipps für Kaltakquise-Gespräche am Telefon
"Grundsätzlich ist es ja so ...“, „Ich habe da mal eine Frage ...“, „Ich leg' dann mal los ...“ –…
Die 5 besten Tipps für mehr Erfolg bei der Telefonakquise
Ob kalt oder lauwarm, ob social selling oder social distancing – Telefonakquise ist der kürzeste Weg zum Kunden und die…
Keine Angst vor dem Sommerloch – 3 Verkaufstipps für die Urlaubszeit
Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn…
Mit diesen 6 Tipps überstehen Sie die ersten Minuten jedes Verkaufsgesprächs!
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der…
Die Top 5 der größten Denkfallen im Vertrieb!
„Rede so mit Dir, dass es Dir nützt!“ Nicht erst beim Kunden, besser schon davor! Trotzdem hat der innere Dialog…
Verkaufsgespräch heute: Mit diesen 12 Tipps zum erfolgreichen Abschluss
Ein schmerzlicher Kontrollverlust, den Verkäufer seit geraumer Zeit erleben: Sie sind in den Verkaufsgesprächen nicht mehr Informationsquelle Nummer eins für…
Angebote im Homeoffice erstellen: Das geht auch im technischen Vertrieb
Die Coronakrise und die damit verbundenen Ausgangs- und Kontaktsperre haben eines sehr deutlich gemacht: Auch der Vertrieb muss so flexibel…
Erfolglose Verkaufsgespräche: Warum Scheitern die Basis für Erfolg ist!
Haben Sie wieder einmal erfolglose Verkaufsgespräche geführt? Ein Gespräch, dessen erfolgreicher Ausgang für Ihr Unternehmen, aber auch Ihre Karriere besonders…
5 Tipps, wie Sie jetzt an Neukunden herankommen
Um leichter neue Kunden zu gewinnen, sind ein paar Voraussetzungen zu erfüllen. Selbst wenn Sie bereits eine gute Auslastung haben…
Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch
"Es gibt keine dummen Fragen", lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch…
Lösungsverkauf: Den Kunden jetzt Mehr-Nutzen verkaufen
„Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer noch stark in…
„Yes, we can sell“ – Neukundengewinnung in der Krisenzeit
„Yes, we can“, das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann überdenken die…
Die Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch
Worte sind wie Zahnpasta: Einmal draußen, kriegt man sie einfach nicht mehr zurück! Deshalb macht es Sinn, erst zu denken…
10 Fragen an den Vertrieb für eine optimale Messevorbereitung
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es…
Der Kunde ist König: Reißt dem Kunden die Krone vom Kopf!
Wer es zulässt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch König ist, macht sich selbst zum Hofnarren und verliert Kontrolle, Lust und…
Glücklich verkaufen anstatt Schlechtreden des Gegners!
Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die versuchen, uns das Leben schwer zu machen. Verkäufer…
Value Selling: 5 Schritte zur effektiven Verhandlungsvorbereitung
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die…
Wechseln Sie in die Kundenperspektive, denn wahres Interesse verkauft!
Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei…
Die 6 besten Tipps für Akquisebriefe
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute…
Mit der Fixpreisstrategie gegen Rabattwahn im Vertrieb?
Haben Sie auch das Gefühl, dass es nur mehr um den besten Preis und die höchsten Rabatte geht? Fast alle…
Mit Telefonverkauf persönliche Kontakte zu Kunden aufbauen und pflegen
Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren entdeckt: Mit dem Telefon kann man vorzüglich persönliche Kontakte zu Kunden aufbauen und…
Zu teuer! 5 praxiserprobte Strategien für Preisgespräche
„Zu teuer!“ Hören Sie diese oder ähnliche Einwände von Ihren Kunden immer wieder? Natürlich kann das auch ein bloßer Vorwand…
Neuroselling – Was der Vertrieb über das menschliche Gehirn wissen sollte
Durch Neuromarketing kann man mithilfe von medizinischen Instrumenten erforschen, wie Entscheidungen im Gehirn ablaufen. Zu wissen, was im Kopf des…
Die Bedeutung des Storytelling im Vertrieb
Wir alle kommen täglich in Situationen, die einfach nur erzählt werden müssen. Verkäufer können solche Alltagsstorys für ihr tägliches Geschäft…
Wie Sie mit Serviceleistungen im Vertrieb neue Aufträge sicherstellen
Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und…
10 Irrtümer über Verkäufer und das Verkaufen
Kunden sind keine Bittsteller. Verkäufer ebenso wenig. Trotzdem haben viele Menschen Vorurteile, wie ein erfolgreicher Verkauf zustande kommt.
Und… Action beim Elevator Pitch!
Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur.…
Bei der Telefonakquise zeigt sich, wer wirklich Spitze im Vertrieb ist
Im ersten Teil unseres Interviews "Spitzenverkäufer werden nicht geboren" mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum…
„Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen“
Das "Verkaufen" verändert sich durch durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über…
Ihr Angebot verkauft sich nicht? 7 Tipps, wie man es richtig macht
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht.…
Limbic® – mehr Umsatz durch Emotional Selling
Die Grundlagen des Limbic®-Ansatzes: Was bewegt Kunden zum Kauf eines bestimmten Produkts? Eine Frage, die Vertriebler und Produktmanager gleichermaßen umtreibt.…
Der Elevator Pitch – In 30 Sekunden zum Erfolg
Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen.…
3 Tipps für zufriedene Besucher und Vertriebserfolg auf B2B-Messen
B2B-Messen und Ausstellungen sind eines der wichtigsten Instrumente der Live Communication, zu der auch Events, Roadshows und Brand Lands gehören.…
In 7 Schritten eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten sie schnell wieder. Also werden aus den Kontakten auch…
7 Tipps, wie Kundenbegeisterung am Telefon sofort klappt
Heute in der Kundengewinnung gang und gäbe: Der Kunde ist auf der Internetseite, entdeckt ein interessantes Angebot und greift im…
Umsatzsteigerung, indem man den Wettbewerb empfiehlt? Exakt!
Gemeinhin gilt unter Vertrieblern die Devise die mühsam angeworbenen Kunden besser nicht daran zu erinnern, dass der Wettbewerb gleiche oder…
Vertrieb: In 3 Schritten das Angebot richtig erstellen und den Auftrag machen
Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ Doch nicht die Zahl der Angebote,…
Wie Sie mit Ohrfeigen Verhandlungen im Vertrieb gewinnen
Eine Ohrfeige bei Verhandlungen im Vertrieb? Die kommt mit Sicherheit. Schließlich will der Einkäufer Sie damit vollkommen aus dem Konzept…
5 Tipps für eine bessere Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden…
Mehr Umsatz und Profit durch gezielte Unterstützung Ihrer Vertriebspartner
Auch wenn die Vertriebspartner grundsätzlich unabhängig vom Hersteller arbeiten, muss sich das Unternehmen an der Steuerung des Vertriebs beteiligen und…
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten – Mit 6 Fragen zum Abschluss!
Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und…
Bessere Verkaufserfolge durch Referenzen – Der komplette Guide mit 20 Tipps
Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, vertraut auf den Tipp, weil er dem…
Verkaufsgespräch: 11 ultimative Regeln für jede Situation
Gerade im Vertrieb von anspruchsvollen und beratungsintensiven Produkten ist die Argumentation der Verkäufer im Verkaufsgespräch bieder und hausbacken. Sie hinterlässt…
Richtige Wortwahl im Verkaufsgespräch: 4 Tipps für mehr Kundenloyalität
Mit der richtigen Wortwahl im Verkaufsgespräch können Verkäufer viel erreichen. Manchmal sogar mehr als mit dem besten Angebot. Ein guter…
So gehen Sie gut vorbereitet in die Preisverhandlung
Preisverhandlungen gehören zum Verkäuferalltag wie die Sonne zum Himmel. Erfolgreiche Verkäufer gehen dabei nicht planlos vor, sondern haben immer eine…
8 Tipps für erfolgreichen Messeverkauf!
Die Anwesenheit auf klassischen Messen ist auch im modernen Zeitalter für Betriebe ein wichtiger Grundstein für den unternehmerischen Erfolg. Vor…
Wieso ein Großmaul besser verkauft – der ultimative Guide zum Akquiseerfolg
Der wesentliche Unterschied zwischen einem Großmaul und einem Mauerblümchen ist der, dass Ersterer sein Maul auch benutzt, - und zwar…
Die 8 goldenen Regeln für erfolgreiches Akquirieren
Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die…
Mit Emotionen besser verkaufen – Der Masterplan in 5 Schritten
Mit Emotionen besser verkaufen – so ist immer häufiger von Vertriebsexperten und in Vertriebsschulungen zu hören. Produkte werden emotionalisiert, Marketingmaßnahmen…
So strukturieren Sie ein Verkaufsgespräch im B2B-Verkauf!
Keiner weiß Bescheid … und alle machen mit? So läuft es oft: Die Gesprächspartner sitzen zusammen, aber nicht alle Beteiligten…
Alle haben das gleiche Ziel? So sieht es mit der Messevorbereitung wirklich aus
Durchschnittlich nimmt ein Unternehmen an fünf bis sechs Messen im Jahr teil – je nach Branche mal mehr, mal weniger.…
10 Gründe, warum Kunden nach einem Rabatt fragen – und wie Sie diese kontern
Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim…
Was sind die typischen Fehler bei der Bearbeitung von Kundenanfragen?
Kundenanfragen sollten mit der gleichen Qualität wie Kaltakquise bearbeitet werden. Zuallererst brauchen Vertriebler also ein Ziel für ein solches Gespräch,…
So meistern Sie als Verkäufer die 8 wichtigsten Einkäufertricks
In Verkaufsverhandlungen stehen Einkäufer wie Lieferanten unter dem Druck, das beste Preis-Leistungsverhältnis für sich zu erzielen. Dabei machen viele Verkäufer…
Einwände bei der Kaltakquise: So bleiben Sie im Gespräch!
Abgewimmelt. So fühlen sich Anrufer häufig bei der Kaltakquise. Das muss nicht sein: Trotz Einwänden und Vorwänden des Kunden ist…
„Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi“
Kaltakquise wird als Königsdisziplin des Verkaufens bezeichnet. Von einigen geschätzt, wird sie doch von vielen gefürchtet. Die Vertriebszeitung sprach mit…
5 Gründe, warum der Verkaufsabschluss nicht das oberste Ziel sein darf
Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen…
10 Tipps, wie Sie auch in schwierigen Zeiten verkaufen
Auch wenn die Rahmenbedingungen in manchen Zeiten für den Vertrieb recht hart sind, Sie können immer aus eigener Kraft erfolgreich…
3 Hebel für den erfolgreichen Lösungsvertrieb
Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten…
Industrie- und Großkunden gewinnen – in 6 Schritten
In größeren Unternehmen sind an den zentralen Kaufentscheidungen meist mehrere Personen beteiligt. Sie bilden das sogenannte Buying Center. Sie haben…
Schluss mit dem Rumgeeier in der Vertriebsverhandlung!
Gleich zu Beginn einer Vertriebsverhandlung schon die eigenen Karten offen auf den Tisch zu legen, kommt nur den wenigsten Verkäufern…
6 Tipps für Strategien bei der Verkaufsverhandlung
Zu einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung gehört auch die richtige Verhandlungsstrategie. Aus der Situation innerhalb des Verkaufsgesprächs heraus zu erkennen, welche Strategien…
10 Tipps für die perfekte Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung
Zu den größten und teuersten Fehlern in einer Verkaufsverhandlung gehören unter anderem unzureichende Vorbereitung, falsche Ansprechpartner, mangelnde Kenntnis der Strategien…
NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf
Verkäufer leben vom JA. Vom JA ihrer Kunden. Je öfter ein Kunde JA zu einem Angebot sagt, desto besser ist…
Echtes Interesse verkauft besser!
Wenn es bei Verkäufern immer mal wieder am Verkaufsabschluss hapert, dann liegt das nicht unbedingt an ihrem Verkaufstalent. Wahrscheinlich kennen…
Der Abschluss im Verkauf: Das Finale Ihrer Gesprächskomposition
In unserer Serie wagen wir einen Streifzug durch die Küchen und Restaurants der Sternegastronomie, um so eine ganz andere Sichtweise…
Wie Smalltalk im Vertrieb gelingt: 5 Ideen
Egal ob auf Messen, Vorträgen oder im Zug: Die Begegnung mit anderen Menschen lässt sich nicht vermeiden. Doch leider bleiben…
„Nein“ – der Ego-Killer einer jeden Verhandlung im Vertrieb
„Nein, so viele Zugeständnisse machen wir Ihnen in dieser Verhandlung nicht – das machen wir für keinen Kunden. Nein, auf…
Türöffner Empathie: So entwickeln Sie loyale Kunden!
Keine Frage – ein klarer Schwerpunkt der Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten vieler Unternehmen liegt auf dem Beziehungsaufbau und der Generierung von…
Diese Fallstricke sollten Sie bei Ausschreibungen im B2B beachten!
Ausschreibungen sind immer eine heikle Sache für den Vertrieb. Denn hat man sich erst einmal entschlossen an der Ausschreibung teilzunehmen,…
Wie Aufträge im Vertrieb gemacht werden…
Viele Aufträge werden nicht getätigt, weil der Verkäufer vergisst, danach zu fragen. Obwohl es häufig gar kein Vergessen ist, sondern…
So verhandeln Sie auf Augenhöhe, egal mit welchem Einkäufer-Typ
In Deutschland hält sich hartnäckig die Meinung, dass alle Einkäufer Nutzenkäufer sein müssten. Deshalb stürzt sich die Verkäufergemeinde genau auf…
Puls runter – Preis rauf: Preisverhandlungen erfolgreicher abschließen!
Psychologische Treiber spielen in Preisverhandlungen immer eine Rolle –nur passiert das leider meist unbewusst. Oftmals nutzen wir die Möglichkeiten der…
B2B-Vertrieb: Auch der Vertriebsinnendienst kann aktiv verkaufen!
Wie können wir die Effizienz auch im Vertriebsinnendienst erhöhen? Das fragen sich viele Hersteller im B2B-Vertrieb, denn ihre Kunden sind…
5 Fehler, die Sie bei der Messekommunikation vermeiden sollten
Der Messeauftritt ist nach wie vor ein beliebtes Kommunikationsmittel für Unternehmen. Neben der Möglichkeit, die eigenen Dienstleistungen oder Produkte mit…
Lohengrin für Verkäufer: „Nie sollst du mich befragen“
Die Frage nach dem einen, dem wichtigsten Werkzeug, das über Erfolg und Misserfolg im Verkaufsgespräch entscheidet, ist müßig: Zu viele…
Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle
Preisdumping ist nur ein Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich bewegt. Dabei gibt es…
Auf Messen wertvolle Geschäftskontakte knüpfen
Wer auf Messen neue Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht. Außerdem sollte er…
Vertriebsgespräch: Wie kann ich mich leichter in die Rolle des Kunden versetzen?
Je länger Verkäufer ihrer Tätigkeit nachgehen, umso größer ist die Gefahr, dass sie im Vertriebsgespräch genau zu wissen glauben, was…
Verkaufen heisst nicht beraten: Ihr Ziel muss immer der Abschluss sein!
„Gerne erläutere ich Ihnen nochmal die Vorteile unseres Angebots. Und habe ich Ihnen schon gezeigt, wie brillant das Display ist?…
Verkaufen im Flow… damit es im Vertrieb richtig gut läuft!
Eine ganz wichtige Voraussetzung, damit es im Verkauf so richtig gut läuft, ist die Frage, wie die persönlichen Stärken bestmöglich…
Ohne Abschlussfrage kein Verkauf!
Wenn ich diese provokante These in den Raum werfe kontern einige Verkäufer mit schöner Regelmäßigkeit: „Ja, aber das stimmt doch…
Messerscharfe Einwände – Wenn Reflexe im Verkauf Aufträge verhindern …
Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen…
Verhandeln im Grenzbereich – Strategien und Taktiken im Vertrieb
Es gibt kaum schwierigere Verhandlungssituationen als bei Geiselnahmen, Banküberfällen, Kidnappings oder Suizidversuchen. Wer könnte also besser erklären, wie man extrem…
Empfehlungsmarketing: So geht Kundengewinnung heute
Kaltakquise war gestern und nervt: Verkäufer und Kunden zugleich. Für Umsätze von morgen bauen clevere Verkäufer und Vertriebler auf ganz…
Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt
Der Kunde ist nicht in jeder Hinsicht König. In Verhandlungen geht es um die eigenen Interessen beider Verhandlungspartner. Devotion macht…
Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen des Angebots einfach umgehen
Kennen Sie das? Nach einem Gespräch mit einem potentiellen Kunden sind Sie guter Dinge, erstellen das Angebot, schicken es ihm…
Angebotsmanagement: Kunden und Bedürfnisse genau kennen
Paradox ist, dass in einer Zeit, in der Kundenorientierung hoch geschätzt wird, Angebote vollkommen standardisiert zu sein scheinen. So verlieren…
Verhandlungs-Poker für Vertriebler aus Sicht eines Einkäufers
Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht…
Wie Vertriebsmitarbeiter am Telefon, per Mail und persönlich überzeugen
Vertriebsarbeit funktioniert, wenn wir mit den Menschen um uns herum gut können. Ob wir einen Kunden überzeugen, einen Kollegen zur…
Einwandbehandlung: Warum es sich Kunden lieber selbst besorgen
In Verkaufsgesprächen stößt jeder Verkäufer früher oder später auf Einwände. „Das klappt bei uns sowieso nicht!“ „Das brauche ich nicht!“…
Die Wahrheit über „Lügen“ im Verkauf
Wenn wir im Alltag unter Zeitdruck stehen, schlecht gelaunt sind und nur wollen, dass der Tag bald vorübergeht, dann reagieren…
Verkaufsgespräche: Wie man gezielt nach Empfehlungsadressen fragt
Wenn ein begeisterter Kunde einen weiterempfiehlt, wird das Verkaufen plötzlich ganz leicht. Deshalb sollten am Anfang und am Ende eines…
Warum ehrlichen Verkäufern die Zukunft gehört…
Mehrere Millionen Menschen verkaufen täglich in Deutschland. Ob gewerblich, wie im Einzelhandel, im Außendienst und im Rahmen ihrer Selbstständigkeit, oder…
Mit Persönlichkeit punkten im Verkaufsgespräch
Wenn Sie die ersten beiden Teile dieser Kolumne gelesen haben, wissen Sie, was der erste Eindruck bei Ihrem Kunden bewirkt,…
Grossaufträge im B2B-Bereich akquirieren
Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess viele…
12 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche auf Messen
Messezeiten sind chancenreich. Aber vor allen Dingen auch: knapp bemessen. Entsprechend zählen Messetermine mit Entscheidungsträgern zu den kostbarsten Gelegenheiten, die…
Allein gegen das Buying-Center: Vom Umgang mit Käufer-Teams
Im Business to Business nimmt die Komplexität der Vertriebsprozesse weiter zu. Ein Grund dafür: Der Kunde tritt nicht als Einzelkämpfer…
10 Vertriebsideen für ein umsatzstarkes Jahr
Mit dem Jahreswechsel eröffnen viele ein neues Geschäftsjahr – bleiben aber bei ihren alten Verhaltensweisen, um Marketing zu betreiben und…
Diese Fehler dürfen in schwierigen Vertriebsgesprächen nicht passieren!
Vertriebsleiter verhandeln tagtäglich – mit Einkäufern und Kunden, auch mit Mitarbeitern, vor allem jedoch mit Kollegen und Vorgesetzten. Und wohl…
Wie Sie systematisch von der Merkmal- zur Nutzenargumentation gelangen
Kunden fragen sich sehr häufig: „Was habe ich davon, wenn ich das jetzt kaufe?“ oder „Was bringt mir das, wenn…
Harte Verhandlungen im Vertrieb (doch noch) gewinnen
„Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“ Ihre Mitarbeiter und Sie als Vertriebsleiter ärgern sich gewiss ab und zu über…
So kommunizieren Spitzenverkäufer: 15 Praxistipps
Spitzenverkäufer erkennt man auf den ersten Blick. Und zwar daran, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren – verbal und non-verbal;…
Endstation Sekretariat? So kommen Vertriebler an die Entscheider heran
Sie sind wichtig und können jedem Vertriebler die tägliche Arbeit entweder stressiger, qualvoll oder doppelt so effizient machen. Denn oft…
So gelingt die Neukundengewinnung! – 5 Profi-Tipps
Bekanntlich machen nicht die besten Unternehmen die höchsten Umsätze und Gewinne, sondern die mit dem durchdachtesten Marketing und den aktivsten…
Telefonvertrieb im Wandel: Leitfäden statt Skripts
Via Telefonvertrieb können Unternehmen Kunden gewinnen und an sich binden – sofern an dem „heißen Draht“ fachlich kompetente sowie kundenorientiert…
Kundenevents zur Neukundengewinnung: Überzeugen über Zeugen
Jedes Jahr im September veranstaltet die Firma einen spannenden Kundenevent: Die Zielgruppe des Unternehmens aus einem Vorort von Bochum sind Hausverwalter,…
Neuromarketing für Verkaufsgespräche: Wie Kunden „ticken“ und was sie lieben
Verkäufer fragen sich vor oder während Verkaufsgesprächen meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den…
Der Vertrieb komplexer Dienstleistungen – ohne den Kunden zu überfordern
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das…
Mehr Erfolg im Verkauf mit Positiver Psychologie
Der Beruf des Verkäufers hat das Zeug zum Traumberuf. Tatsache! Zumindest gilt das für den „ehrbaren Verkäufer“, der nach der…
Telesales: Der heisse Draht zum Kunden
Heute halten viele Unternehmen fast ausschließlich via Telesales den persönlichen Kontakt zu ihren Kunden. Entsprechend wichtig ist es, dass an…
Kundengewinnung per Akquisebrief – Der Türöffner mit Stil
Für den Erstkontakt bevorzugen die meisten Verkäufer und Außendienstler das Telefon oder – wenn möglich - eine Begegnung am Rande…
Rabatte: Warum viele Verkäufer bares Geld verschenken
Nur sehr guten Verkäufern gelingt es regelmäßig, ihr Angebot zu den kalkulierten Preisen zu verkaufen. Schwächere Kollegen hingegen erkaufen sich…
Hunter – was einen erfolgreichen Kundenjäger auszeichnet bei der Neukundengewinnung
Jedes Unternehmen steht vor der Herausforderung der Neukundengewinnung, auch, beziehungsweise erst recht, in einem wirtschaftlich schwierigen Umfeld. Die Herangehensweise ist…
Sind Gesprächsleitfäden im Vertrieb Schnee von gestern?
In der telefonischen Akquise und im Pre-Sales sind Gesprächsleitfäden Gang und Gäbe. Sie sind hier wichtiges Handwerkszeug, um ein Telefonat…
So schreiben Sie Angebote, die verkaufen!
Viele Mitarbeiter im Verkauf schreiben nahezu reflexartig ein Angebot, sobald ein Interessent per Mail oder Telefon darum bittet. Doch wie…
So setzen Verkäufer ihre Preise besser durch! 10 Tipps
Viele Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie zu günstigeren Preisen anbieten dürften. Vielleicht, weil sie nur allzu oft…
Das Leid der Verkäufer: Die Ansprache von fremden Menschen
Auf Tagungen, Messen und im Berufsalltag unterhalten sich die meisten Menschen immer mit welchen, die sie bereits kennen. Auch Vertriebler…
Den Kundendienst als „Ohr am Markt“ im Vertrieb nutzen
Wenn es darum geht, die Vertriebseffizienz in Zeiten stagnierender Investitionsausgaben im Industriegüterbereich zu steigern, können Unternehmen die Hebel beim Vertriebsinnendienst,…
So begeistern Sie Neukunden – 14 Tipps zur individuellen Kundenansprache
Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Also fassen sie…
Heiss auf Kaltakquise – ist das wirklich möglich?
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um Kaltakquise. Sie zählt meist nicht gerade zu den Lieblingsthemen von Vertrieblern,…
Fragen oder nicht fragen im Vertrieb – das ist hier die Frage!
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum –…
Als Fach- und Einzelhändler Neukunden gewinnen – 10 Tipps zur Neukundenakquise
Wenn Fach- und Einzelhandelsgeschäfte nicht regelmäßig Neukunden gewinnen, schrumpft ihre Kundenbasis mit der Zeit – und somit ihr Umsatz und…
Das Buying-Center im B2B Vertrieb – eine unüberwindliche Barriere?
Da im B2B-Vertrieb die direkten Kontaktpersonen von Verkäufern nur selten die alleinigen Entscheider sind, gilt es den gesamten Entscheiderkreis, das…
Die Kunst des Nein-Sagens im Vertrieb in 3 Schritten
Die meisten Vertriebler beschäftigt in ihrer Praxis der optimale Umgang mit dem potenziellen Nein des Kunden. Es gibt allerdings auch…
Gute Gefühle sind die besten Neukundenjäger bei der Neukundenakquise
Mehr denn je gilt: Emotio schlägt Ratio. Gerade in unserer technologisierten Welt spielen gute Gefühle eine herausragende Rolle. Und trotz…
Telefonische Erreichbarkeit im Vertrieb: Mehr als nur Imagepflege
Noch immer greift die Mehrheit der Bundesbürger im Kontakt mit Unternehmen am liebsten zum Telefon, um Rückfragen zu klären oder…
Tipps für gezielte Kundengewinnung der Aussteller auf Messen
Ein Unternehmen lebt von seinen Kontakten. So drastisch kann es durchaus formuliert werden. Denn was wäre, wenn eine Firma ihr…
Verkaufen ohne Rabatte
Zeitlich begrenzte Rabattaktionen sind ein gängiges Mittel, um Aufmerksamkeit zu schaffen und Kunden zu akquirieren. Werden Preissenkungen oder Rabatte jedoch…
Erfolgreiche Verkäufer fragen im Verkaufsgespräch nach dem „Wann?“
Paul ist zur Präsentation eines neuen Fahrzeugmodells, nennen wir es den neuen 6000er der Marke Flitzer, eingeladen. Paul ist sehr an…
Acquisa Award 2012 – der 1. Platz in der Kategorie B2B geht an den Vertriebsdienstleister SUXXEED!
Der acquisa Award wurde von der Zeitschrift acquisa 2012 ins Leben gerufen und am 35. Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress DVVK in…
4 Erfolgsfaktoren als Basis der Hochpreisstrategie
Im Zuge der Globalisierung drängen vermehrt Billiganbieter auf die Märkte, mit Kostenstrukturen, die weit unter den heutigen Produktionskosten liegen. Den…
Hochpreisstrategie: das Zauberwort, das Deutschland den Erfolg auf dem Weltmarkt garantiert?
Deutsche Qualität hat Ihren Preis. Und so muss es auch bleiben, meint Ottmar Obenhin, Vertriebsexperte und IngenieurTrainer. Das richtige Werkzeug…
Kaltakquise: So geht’s übers Vorzimmer ran an den Entscheider
In unserem Interview mit dem Verkaufstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis lesen Sie, wie Sie geschickt mit der Assistenz des Entscheiders…
„Spitzenverkäufer werden nicht geboren“
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Vertriebstechniken, -methoden und -ansätze vor, die heute von Vertriebstrainern und -experten propagiert werden.…