„Ihr Mitbewerber ist billiger“ – und jetzt?
Kunden sind zufrieden mit Ihrem Produkt, nicht aber mit dem Preis. Dann hört man oft: „Ihr Mitbewerber ist billiger“. Dies…
Beiträge zum Thema Verkaufsgespräch
5 Fehler im Kundengespräch
Gute Kommunikation mit den Kunden ist für eine langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit essenziell. Doch was ist, wenn Kundengespräche nicht so…
Explodierende Preise weitergeben, aber wie?
Explodierende Preise, Lieferengpässe, die aktuelle Situation ist für viele Unternehmen schwer. Aussagen wie „Vielen Dank für Ihre Bestellung! Wann wir…
Online-Verhandlungen: Wann der Ansatz im Vertrieb Sinn macht
„Online“ versus „Onsite“-Verhandeln: Rhetoriktrainer Peter Flume geht der Frage nach, in welcher der fünf Phasen das Virtuelle gegenüber der Präsenz…
Wie führt man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch? Der Praxisguide
Verkaufsgespräche sind das tägliche Brot im Vertrieb, ob persönlich oder immer häufiger auch telefonisch oder virtuell. Doch welche Erfolgsfaktoren sind…
To Tell is to Sell – Warum Storytelling gerade im B2B Vertrieb hilft
Komplexe Produkte besser verkaufen: Was dabei wirklich hilft, ist nicht das Aufzählen von unzähligen Produktfeatures, sondern eine gute Story, die…
Nach Corona: Die Kommunikation im Vertrieb wieder erlernen
Rhetoriktrainer Peter Flume erklärt, was sich in der Kommunikation während Corona verändert hat und wie wir die verlorenen Informationen wieder…
Wie erzielt der Vertrieb im harten Marktumfeld gute Preise? – Mit der richtigen Story
Was ist im Vertrieb zu tun, wenn man höhere Preise bei geringer Liefersicherheit durchsetzen soll? Dabei tun sich auch erfahrene…
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So setzen Sie erforderliche Preiserhöhungen bei Ihren Kunden durch!
Viele Unternehmen stehen aktuell vor der Herausforderung, ihre Preise teils kräftig zu erhöhen, weil ihre eigenen Kosten stark gestiegen sind.…
Pokerface verkauft besser – wieso Emotionen bei digitalem Vertrieb schaden
Seit der Corona-Krise sind auch im Vertrieb digitale Verkaufspräsentationen eine lukrative Option, vielen potenziellen Kunden gleichzeitig zu begegnen und die…
Wie Sie Kundentypen erkennen und richtig mit ihnen umgehen
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche…
Tipps zum professionellen Umgang mit schwierigen Kunden
Schwierigen Kunden begegnen Sie in der Praxis häufig. Mit ihnen umzugehen fällt nicht immer leicht, denn sie machen so manches…
Einwandbehandlung: „Kein Bedarf, kein Interesse, zu teuer!“
Wissen Sie, wann ein Verkäufer am schlagfertigsten ist? Immer fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Da sitzt man wieder im Auto…
Verkäufertypen: Spieglein an der Wand, wie wirke ich im Kundenland?
Verkaufsverhandlungen auf B2B-Ebene sind die hohe Kunst, denn hier treffen sich grundsätzlich immer Persönlichkeiten, die sich mit Verkaufstaktiken auskennen. Trotzdem…
Knallharte Preisverhandlung versus Kundeninteresse – Warum beide Perspektiven wichtig sind
Vertriebsmitarbeitende haben es schwer: Sie sollen enge Beziehungen zu ihren Kunden pflegen und andererseits im Sinne des Unternehmens Preise durchzusetzen…
Kundengespräche führen: 6 Denkfehler mit dem größten Verbesserungspotenzial
„Das kann ich doch schon alles!“ meinen erfahrene Außendienstmitarbeitende, die fest davon überzeugt sind, bereits alles zu kennen und kein…
Guided Selling – Ein virtueller Verkaufsansatz in der Sprache des Kunden
Durch die Digitalisierung wird das echte Verkaufsgespräch aber immer öfter durch ein ´virtuelles´ ersetzt. Entweder auf einer E-Commerce-Plattform oder durch…
Wie Verkäufer in schlechten Zeiten gute Preise im B2B erzielen
In vielen Branchen ist zurzeit die Nachfrage Corona bedingt gering. Entsprechend oft werden Verkäufer aktuell in Verhandlungen mit Industriekunden mit…
Preisverhandlung im Verkauf: So vermeiden Sie hohe Nachlässe!
Fast jeder Vertriebsmitarbeiter hat nach einem Verkaufsgespräch schon einmal festgestellt, dass er einen höheren Preisnachlass gegeben hat, als er sich…
Remote Selling: Kundennähe und Vertrauen aufbauen im Online Meeting
Lockdown light bedeutet erneut branchenübergreifend sehr eingeschränkte Möglichkeiten für die Vertriebs- und Außendienstorganisationen in der DACH Region. Für Vertriebsmitarbeiter gilt…
Urteilsfehler vermeiden: Was Verkäufer von Feuerwehrleuten lernen können
Der amerikanische Psychologe Gary Klein hat im Rahmen einer Studie untersucht, warum Einsatzleiter der Feuerwehr am Einsatzort mit wenig Informationen…
So bringen Vertriebler Ihr Unternehmen in unsicheren Zeiten nach vorne
Krisen sind nichts Exotisches. Obwohl Corona ein ganz besonderer Fall ist, können Unternehmen immer mal wieder in heikle Fahrwasser geraten…
Mit diesen 6 Tipps überstehen Sie die ersten Minuten jedes Verkaufsgesprächs!
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der…
Verkaufsgespräch heute: Mit diesen 12 Tipps zum erfolgreichen Abschluss
Ein schmerzlicher Kontrollverlust, den Verkäufer seit geraumer Zeit erleben: Sie sind in den Verkaufsgesprächen nicht mehr Informationsquelle Nummer eins für…
Erfolglose Verkaufsgespräche: Warum Scheitern die Basis für Erfolg ist!
Haben Sie wieder einmal erfolglose Verkaufsgespräche geführt? Ein Gespräch, dessen erfolgreicher Ausgang für Ihr Unternehmen, aber auch Ihre Karriere besonders…
Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch
"Es gibt keine dummen Fragen", lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch…
Die Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch
Worte sind wie Zahnpasta: Einmal draußen, kriegt man sie einfach nicht mehr zurück! Deshalb macht es Sinn, erst zu denken…
Der Kunde ist König: Reißt dem Kunden die Krone vom Kopf!
Wer es zulässt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch König ist, macht sich selbst zum Hofnarren und verliert Kontrolle, Lust und…
Glücklich verkaufen anstatt Schlechtreden des Gegners!
Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die versuchen, uns das Leben schwer zu machen. Verkäufer…
Value Selling: 5 Schritte zur effektiven Verhandlungsvorbereitung
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die…
Mit der Fixpreisstrategie gegen Rabattwahn im Vertrieb?
Haben Sie auch das Gefühl, dass es nur mehr um den besten Preis und die höchsten Rabatte geht? Fast alle…
Zu teuer! 5 praxiserprobte Strategien für Preisgespräche
„Zu teuer!“ Hören Sie diese oder ähnliche Einwände von Ihren Kunden immer wieder? Natürlich kann das auch ein bloßer Vorwand…
Die Bedeutung des Storytelling im Vertrieb
Wir alle kommen täglich in Situationen, die einfach nur erzählt werden müssen. Verkäufer können solche Alltagsstorys für ihr tägliches Geschäft…
„Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen“
Das "Verkaufen" verändert sich durch durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über…
Wie Sie mit Ohrfeigen Verhandlungen im Vertrieb gewinnen
Eine Ohrfeige bei Verhandlungen im Vertrieb? Die kommt mit Sicherheit. Schließlich will der Einkäufer Sie damit vollkommen aus dem Konzept…
5 Tipps für eine bessere Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden…
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten – Mit 6 Fragen zum Abschluss!
Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und…
Verkaufsgespräch: 11 ultimative Regeln für jede Situation
Gerade im Vertrieb von anspruchsvollen und beratungsintensiven Produkten ist die Argumentation der Verkäufer im Verkaufsgespräch bieder und hausbacken. Sie hinterlässt…
Richtige Wortwahl im Verkaufsgespräch: 4 Tipps für mehr Kundenloyalität
Mit der richtigen Wortwahl im Verkaufsgespräch können Verkäufer viel erreichen. Manchmal sogar mehr als mit dem besten Angebot. Ein guter…
So gehen Sie gut vorbereitet in die Preisverhandlung
Preisverhandlungen gehören zum Verkäuferalltag wie die Sonne zum Himmel. Erfolgreiche Verkäufer gehen dabei nicht planlos vor, sondern haben immer eine…
Die 8 goldenen Regeln für erfolgreiches Akquirieren
Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die…
So strukturieren Sie ein Verkaufsgespräch im B2B-Verkauf!
Keiner weiß Bescheid … und alle machen mit? So läuft es oft: Die Gesprächspartner sitzen zusammen, aber nicht alle Beteiligten…
10 Gründe, warum Kunden nach einem Rabatt fragen – und wie Sie diese kontern
Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim…
So meistern Sie als Verkäufer die 8 wichtigsten Einkäufertricks
In Verkaufsverhandlungen stehen Einkäufer wie Lieferanten unter dem Druck, das beste Preis-Leistungsverhältnis für sich zu erzielen. Dabei machen viele Verkäufer…
5 Gründe, warum der Verkaufsabschluss nicht das oberste Ziel sein darf
Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen…
3 Hebel für den erfolgreichen Lösungsvertrieb
Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten…
Schluss mit dem Rumgeeier in der Vertriebsverhandlung!
Gleich zu Beginn einer Vertriebsverhandlung schon die eigenen Karten offen auf den Tisch zu legen, kommt nur den wenigsten Verkäufern…
6 Tipps für Strategien bei der Verkaufsverhandlung
Zu einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung gehört auch die richtige Verhandlungsstrategie. Aus der Situation innerhalb des Verkaufsgesprächs heraus zu erkennen, welche Strategien…
10 Tipps für die perfekte Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung
Zu den größten und teuersten Fehlern in einer Verkaufsverhandlung gehören unter anderem unzureichende Vorbereitung, falsche Ansprechpartner, mangelnde Kenntnis der Strategien…
NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf
Verkäufer leben vom JA. Vom JA ihrer Kunden. Je öfter ein Kunde JA zu einem Angebot sagt, desto besser ist…
Der Abschluss im Verkauf: Das Finale Ihrer Gesprächskomposition
In unserer Serie wagen wir einen Streifzug durch die Küchen und Restaurants der Sternegastronomie, um so eine ganz andere Sichtweise…
Wie Smalltalk im Vertrieb gelingt: 5 Ideen
Egal ob auf Messen, Vorträgen oder im Zug: Die Begegnung mit anderen Menschen lässt sich nicht vermeiden. Doch leider bleiben…
„Nein“ – der Ego-Killer einer jeden Verhandlung im Vertrieb
„Nein, so viele Zugeständnisse machen wir Ihnen in dieser Verhandlung nicht – das machen wir für keinen Kunden. Nein, auf…
So verhandeln Sie auf Augenhöhe, egal mit welchem Einkäufer-Typ
In Deutschland hält sich hartnäckig die Meinung, dass alle Einkäufer Nutzenkäufer sein müssten. Deshalb stürzt sich die Verkäufergemeinde genau auf…
Puls runter – Preis rauf: Preisverhandlungen erfolgreicher abschließen!
Psychologische Treiber spielen in Preisverhandlungen immer eine Rolle –nur passiert das leider meist unbewusst. Oftmals nutzen wir die Möglichkeiten der…
Lohengrin für Verkäufer: „Nie sollst du mich befragen“
Die Frage nach dem einen, dem wichtigsten Werkzeug, das über Erfolg und Misserfolg im Verkaufsgespräch entscheidet, ist müßig: Zu viele…
Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle
Preisdumping ist nur ein Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich bewegt. Dabei gibt es…
Vertriebsgespräch: Wie kann ich mich leichter in die Rolle des Kunden versetzen?
Je länger Verkäufer ihrer Tätigkeit nachgehen, umso größer ist die Gefahr, dass sie im Vertriebsgespräch genau zu wissen glauben, was…
Verkaufen heisst nicht beraten: Ihr Ziel muss immer der Abschluss sein!
„Gerne erläutere ich Ihnen nochmal die Vorteile unseres Angebots. Und habe ich Ihnen schon gezeigt, wie brillant das Display ist?…
Ohne Abschlussfrage kein Verkauf!
Wenn ich diese provokante These in den Raum werfe kontern einige Verkäufer mit schöner Regelmäßigkeit: „Ja, aber das stimmt doch…
Messerscharfe Einwände – Wenn Reflexe im Verkauf Aufträge verhindern …
Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen…
Verhandeln im Grenzbereich – Strategien und Taktiken im Vertrieb
Es gibt kaum schwierigere Verhandlungssituationen als bei Geiselnahmen, Banküberfällen, Kidnappings oder Suizidversuchen. Wer könnte also besser erklären, wie man extrem…
Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt
Der Kunde ist nicht in jeder Hinsicht König. In Verhandlungen geht es um die eigenen Interessen beider Verhandlungspartner. Devotion macht…
Verhandlungs-Poker für Vertriebler aus Sicht eines Einkäufers
Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht…
Einwandbehandlung: Warum es sich Kunden lieber selbst besorgen
In Verkaufsgesprächen stößt jeder Verkäufer früher oder später auf Einwände. „Das klappt bei uns sowieso nicht!“ „Das brauche ich nicht!“…
Mit Persönlichkeit punkten im Verkaufsgespräch
Wenn Sie die ersten beiden Teile dieser Kolumne gelesen haben, wissen Sie, was der erste Eindruck bei Ihrem Kunden bewirkt,…
Allein gegen das Buying-Center: Vom Umgang mit Käufer-Teams
Im Business to Business nimmt die Komplexität der Vertriebsprozesse weiter zu. Ein Grund dafür: Der Kunde tritt nicht als Einzelkämpfer…
Diese Fehler dürfen in schwierigen Vertriebsgesprächen nicht passieren!
Vertriebsleiter verhandeln tagtäglich – mit Einkäufern und Kunden, auch mit Mitarbeitern, vor allem jedoch mit Kollegen und Vorgesetzten. Und wohl…
Wie Sie systematisch von der Merkmal- zur Nutzenargumentation gelangen
Kunden fragen sich sehr häufig: „Was habe ich davon, wenn ich das jetzt kaufe?“ oder „Was bringt mir das, wenn…
Harte Verhandlungen im Vertrieb (doch noch) gewinnen
„Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“ Ihre Mitarbeiter und Sie als Vertriebsleiter ärgern sich gewiss ab und zu über…
So kommunizieren Spitzenverkäufer: 15 Praxistipps
Spitzenverkäufer erkennt man auf den ersten Blick. Und zwar daran, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren – verbal und non-verbal;…
Der Vertrieb komplexer Dienstleistungen – ohne den Kunden zu überfordern
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das…
Rabatte: Warum viele Verkäufer bares Geld verschenken
Nur sehr guten Verkäufern gelingt es regelmäßig, ihr Angebot zu den kalkulierten Preisen zu verkaufen. Schwächere Kollegen hingegen erkaufen sich…
Sind Gesprächsleitfäden im Vertrieb Schnee von gestern?
In der telefonischen Akquise und im Pre-Sales sind Gesprächsleitfäden Gang und Gäbe. Sie sind hier wichtiges Handwerkszeug, um ein Telefonat…
So setzen Verkäufer ihre Preise besser durch! 10 Tipps
Viele Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie zu günstigeren Preisen anbieten dürften. Vielleicht, weil sie nur allzu oft…
So begeistern Sie Neukunden – 14 Tipps zur individuellen Kundenansprache
Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Also fassen sie…
Fragen oder nicht fragen im Vertrieb – das ist hier die Frage!
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum –…
Das Buying-Center im B2B Vertrieb – eine unüberwindliche Barriere?
Da im B2B-Vertrieb die direkten Kontaktpersonen von Verkäufern nur selten die alleinigen Entscheider sind, gilt es den gesamten Entscheiderkreis, das…
Die Kunst des Nein-Sagens im Vertrieb in 3 Schritten
Die meisten Vertriebler beschäftigt in ihrer Praxis der optimale Umgang mit dem potenziellen Nein des Kunden. Es gibt allerdings auch…
Verkaufen ohne Rabatte
Zeitlich begrenzte Rabattaktionen sind ein gängiges Mittel, um Aufmerksamkeit zu schaffen und Kunden zu akquirieren. Werden Preissenkungen oder Rabatte jedoch…
4 Erfolgsfaktoren als Basis der Hochpreisstrategie
Im Zuge der Globalisierung drängen vermehrt Billiganbieter auf die Märkte, mit Kostenstrukturen, die weit unter den heutigen Produktionskosten liegen. Den…
Hochpreisstrategie: das Zauberwort, das Deutschland den Erfolg auf dem Weltmarkt garantiert?
Deutsche Qualität hat Ihren Preis. Und so muss es auch bleiben, meint Ottmar Obenhin, Vertriebsexperte und IngenieurTrainer. Das richtige Werkzeug…